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PYMES: ¿Cómo generar acciones de marketing en la nueva normalidad?

25 de mayo de 2020 - 19:24

Por Martín Yechua. En estos dos meses hemos visto más actividades virtuales gratuitas (webinars, charlas conferencias, etc) que en los últimos 5 años.

Un informe del sitio Emagister -realizado hace algunas semanas- sobre la educación continua y actividades online muestra lo siguiente:

En España, las búsquedas de formación online y webinars se dispararon desde el aviso del coronavirus. Actualmente el crecimiento supera el 150%.

Las búsquedas de formación online en Italia tienen el mismo comportamiento que en España, aunque el crecimiento es mucho mayor debido a la menor penetración de esta metodología en el mercado italiano (+600%).

El primer día del desconfinamiento provocó una bajada de tráfico del 17% respecto a la semana anterior cuando, en las mismas fechas del año pasado, subían un 3%.

Como es lógico, en algún momento volveremos a las empresas, pero el mercado, seguramente, ya ha cambiado para siempre.

Italia tardó un par de semanas en normalizarse respecto a las actividades online. A día de hoy, están batiendo récords de visitas cada semana en universidades y actividades online a pesar de estar abriendo gran parte de sus empresas y negocios en forma presencial.

Otro dato: hoy la plataforma Zoom vale casi el doble que Twitter y multiplicó por 1000 los usuarios que tenía antes de marzo del 2020.

¿Qué podemos inferir de estos datos y que puede pasar en la Argentina?

Si bien Zoom y webex ya existían previamente a la pandemia, en Argentina casi no se usaba.

En Argentina según datos de un informe de Telecom publicado recientemente, la videoconferencia creció un 430% durante el primer mes de la pandemia. Tal es así que hubo un crecimiento de la herramienta ZOOM de un +1840%. Webex que es más propia de ámbitos laborales corporativos, creció su uso + 120%, Skype +100%.

¿Qué podemos aprovechar en nuestras PYMES en este contexto para potenciar las acciones de marketing?

Veamos el siguiente ejemplo, antes para realizar una actividad presencial para 600 personas necesitábamos contratar un salón en un hotel (muy pocos lugares en Buenos Aires tienen capacidad para 500 personas). Esa contratación se debía hacer con mucha anticipación debido a la falta de espacios acordes.

Hablemos de un plan de crisis y escenarios posibles…

Modas

También necesitamos contratar un catering que dependiendo de la calidad buscada representaba un valor mayor al valor del alquiler de un salón, un equipo de personas internas de la empresa y externas que lo organice, hacer materiales a medida como folletos, cartelería.

Contratar un traductor que tenía que viajar al lugar donde se realizaba la actividad, contratar una agencia para filmar que provea cámaras, micrófonos, equipamiento, contratar speakers de otros países, pagarles el avión, el hotel, llevarlos cenar, a conocer la ciudad y otra gran cantidad de gastos.

Hoy las nuevas tecnologías permiten a las PYMES, realizar un webinar reducir drásticamente los costos en las organización de las actividades y generar beneficios mayores a la modalidad presencial, pero hoy todavía muy pocas PYMES sacan provecho de esto.

Hoy, la tecnología nos permite realizar actividades para 3 grandes segmentos. Clientes actuales: acciones vinculadas con la fidelización. Nuevos clientes: acciones para fortalecer la marca. Captación de datos.

Se pueden realizar acciones focalizadas para cada uno de los segmentos nombrados anteriormente si se cuenta con las herramientas adecuadas y el conocimiento para la planificación de lo que se quiere lograr.

Algunas ventajas que nos permite sobre todo a los que trabajan con el mercado B2B (venta a empresas) son: generación de gran cantidad de datos calificados para luego poder generar ventas, filmar la actividad y luego dividirla y compartirla con futuros clientes o los actuales con contenido de gran valor, realizar encuestas en tiempo real para poder recabar información de lo que está pasando actualmente con nuestros clientes, poder tener registro de las preguntas que realizan los clientes actuales o futuros para adaptar el servicio o producto al nuevo contexto.

Otra ventaja es poder automatizar todo el proceso de la actividad, previo, durante y posterior haciendo seguimiento de los que asistieron, los que no y enviando información personalizada según el caso, hacer informes sobre la actividad para compartir con clientes, proveedores y otras personas de la empresa.

También nos permite contratar speakers del exterior a un costo muy bajo como así también trabajar en red con proveedores, distribuidores y otros integrando toda la cadena de valor en las actividades.

Hoy herramientas como los breakout rooms de zoom nos permite interactuar y generar sinergia donde solo la creación y el buen uso de las mejores prácticas es el límite.

Para que lo anteriormente planteado tenga éxito las acciones deben estar inmersas en un un plan integral que contemple la estrategia del segmento y de la empresa, aporte a la propuesta de valor que se quiera entregar, que esté inmerso o gire alrededor de algún concepto integrador y que lo podamos sostener en el tiempo con alguna frecuencia establecida.

Lo que es importante saber es que independientemente que termine la cuarentena las actividades virtuales como los webinar llegaron para quedarse un buen tiempo y en las PYMES tenemos que aprender y repensar nuestras empresas en esta nueva normalidad que si bien no es la única alternativa para generar acciones de marketing, se transforma en una alternativa económica para captar clientes nuevos no solo de todo el país sino de todo el mundo.

 

Martín Yechua, Director ejecutivo de Adiras

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