Las curiosas lecciones del primer libro de ventas de la historia

Pero lo que nos importa de Defoe es su libro menos conocido: "The Complete English Tradesman"; también conocido como El Comerciante Inglés.

Lo interesante de este relato es que, salvando las épocas, plantea los mismos desafíos que los vendedores de hoy, con algunos detalles curiosos.

Los 10 hits de este libro histórico

1. La importancia de la reputación: Defoe enfatiza que la reputación es el activo más valioso para un comerciante.

Aconseja evitar cualquier comportamiento que pueda dañar la percepción pública, ya que la pérdida de reputación puede ser fatal para el negocio.

2. El manejo del crédito: En una época donde el crédito era esencial, Defoe dedica una gran parte del libro a explicar cómo un comerciante debe manejar sus deudas y cobrar lo que se le debe, algo fundamental para la supervivencia del negocio.

3. La austeridad personal: Defoe recomienda a los comerciantes vivir de manera modesta y evitar el lujo innecesario, sugiriendo que la ostentación puede atraer envidias y desconfianza, lo que perjudicaría su negocio.

4. El arte de la persuasión: Aunque no usa el término "ventas" como lo entendemos hoy, Defoe describe cómo un comerciante debe ser persuasivo, adaptando su discurso según el cliente para cerrar tratos favorables.

5. La discreción en los negocios: Defoe aconseja mantener un perfil bajo y evitar compartir información sensible sobre el negocio con personas fuera de confianza, algo que podría sorprender por su anticipación al concepto moderno de confidencialidad.

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6. La diversificación de productos: Aunque se enfocaba en los comerciantes de su tiempo, Defoe ya recomendaba la diversificación de productos y servicios para mitigar riesgos y asegurar la rentabilidad.

7. El balance entre el trabajo y la familia: Defoe destaca la importancia de equilibrar la vida profesional con la familiar, sugiriendo que un comerciante no debe descuidar su hogar por perseguir ganancias, un concepto bastante avanzado para su época.

8. La moralidad en los negocios: Defoe insiste en la honestidad y la moralidad como principios fundamentales para cualquier comerciante, argumentando que un negocio basado en el engaño está condenado a fracasar.

9. El trato justo a los empleados: Aunque el concepto de derechos laborales no existía como tal, Defoe aboga por un trato justo hacia los empleados, reconociendo su valor y la necesidad de mantener una buena relación con ellos.

10. La previsión y la planificación: Defoe recomienda a los comerciantes siempre estar un paso adelante, planificando no solo para el presente sino para el futuro, anticipándose a posibles problemas que podrían surgir.

Conclusiones

Estas claves, aunque escritas hace casi 300 años, pueden sorprender por su actualidad o por la visión avanzada que Defoe tenía sobre los negocios y la venta.

Además, algunas de ellas resultan curiosas por los detalles específicos o el enfoque moral que aplicaba a las prácticas comerciales.

Cómo verás, aunque avance la Inteligencia Artificial, las neurociencias confirman que siempre vender fue un acto humano.

Mientras más genuino seas, más vas a vender.