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Tips para hacer negocios con Japón

Según datos de la embajada del Japón en la Argentina, en mayo de 2017 el presidente Mauricio Macri realizó una visita oficial a Japón con 6 ministros de su gabinete.

Durante la reunión bilateral se trataron temas como la exportación de productos agrícolas y la industria alimenticia.

Además se realizó una reunión para estrechar las relaciones económicas entre Japón y Mercosur.

En 2016, Japón totalizó importaciones por 607 mil millones de dólares, lo que significó una merma del 2,9% respecto al año anterior (2015).

Por su parte, las exportaciones, que sumaron 645 mil millones de dólares, crecieron un 3,2% respecto al año 2015.

Sin embargo, sufrieron un retroceso durante la última década (-9,7%). En consecuencia de lo analizado anteriormente, la balanza comercial japonesa arrojó un saldo superavitario de 38.000 millones de dólares en 2016.

PRINCIPALES PROVEEDORES

China
Estados Unidos
Australia
Corea, Rep.
Taipei Chino
Hong Kong
Argentina

•Impuestos de importación: 11% ad valorem.
•Base imponible: FOB
•Impuestos internos:
-IVA: 17%.

Base imponible: valor FOB más todos los impuestos, tasas, derechos, contribuciones o gravámenes aduaneros que afecten los bienes importados.
Tres marcas de indumentaria argentina que han sabido instalarse con su marca propia en Japón han sido Agostina Bianchi, Chaton Noir y Martins by pri sim quien a través de sus diseños, ha conquistado al mercado japonés instalándose allí y manteniendo exportaciones constantes.

Sin duda alguna es un ejemplo a seguir y un parámetro que denota la simpatía por la moda argentina en esos mercados asiáticos.

Aspectos culturales para hacer negocios en Japón

Para dirigir correctamente los negocios en el país asiático es importante respetar:

-El sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la búsqueda del consenso
-La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso
-La jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Estos determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.
-La puntualidad. Concrete una cita con precisión. Llegue 5 minutos antes de la hora prevista.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso.

El primer contacto con nuestro futuro cliente

Ser presentado por una tercera persona hace el primer contacto mucho más sencillo. El intermediario debe ser escogido con cuidado ya que su contacto de negocios se sentirá obligado a permanecer leal a él. Escoja preferiblemente una persona que ocupe el mismo cargo pero ajena a la empresa. Si no dispone de una conexión, una llamada personal será más efectiva.

Los saludos

El japonés saluda con una reverencia que se alarga o acorta dependiendo del rango social y del respeto debido. No obstante, no se espera de los occidentales, que se saludan a menudo con un apretón de manos.

Cómo presentarse

Utilice el apellido seguido de "san". El nombre de pila se utiliza solamente con amistades.

Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos compartidos.

Como nos vestimos para ir a una reunión de negocios

Tradicionalmente, el japonés es formal: traje oscuro, camisa blanca, corbata oscura. No obstante, los hombres de negocios extranjeros pueden vestir como suelen hacerlo en sus países de origen. Es habitual la costumbre de descalzarse (en casa, en un restaurante, etc.).

En las tarjetas de presentación, los japoneses suelen colocar los datos por orden de importancia. Según ellos: nombre de la empresa o entidad, departamento al que pertenecen, cargo, nombre completo y resto de datos personales. Este mismo orden suele seguirse en las presentaciones personales. Es importante el cargo ocupado por las personas y se utiliza también para dirigirse a ellas (Sr. Director, Sr. Presidente, etc.).

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Estos hermanos tuvieron una idea que se convirtió en un éxito

Cuando entregamos una tarjeta de presentación a un japonés, lo mejor es tomarla con las dos manos de la parte horizontal y cuando se la entregamos tenemos que inclinarnos levemente hacia adelante.

También es muy bueno poder tener tarjetas de presentación de un lado en japonés y el otro en español o ingles.

Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos con los demás. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de negocio.

En Japón el trabajo en equipo es fundamental, por lo que es habitual que las negociaciones sean en grupo, al igual que la toma de decisiones.

Las presentaciones son muy importantes. El saludo tradicional japonés consiste en una leve inclinación de cabeza, mayor cuanto más importante es la persona a la que saluda. Este gesto es una muestra de humildad y de respeto. Se utiliza siempre que nos encontramos con otra persona o realizamos alguna acción delante de otra persona.

Los japoneses no son amigos de decir "no" ni de los enfrentamientos o discusiones airadas. Prefieren mantener una actitud poco conflictiva y muy cordial, que suele dar apariencia de frialdad y distancia.

En Japón, casi toda ocasión es buena para hacer un regalo. Deben estar envueltos en forma elegante y con colores que den buena suerte o que no tengan un significado negativo para ellos. Los colores más apreciados son los rojos y los dorados.

Los regalos se entregan con las dos manos haciendo una leve inclinación de la cabeza como signo de respeto y humildad y se reciben de la misma manera. Cuando recibimos un regalo, se debe rechazar de forma cortés en un principio, para aceptarlo posteriormente.

Los regalos se dan al terminar la reunión ya que es una muestra de agradecimiento por habernos atendido. Dada la importancia que para los japoneses tienen las jerarquías, regalar el mismo obsequio a dos personas de diferente rango podría ser interpretado como una falta de respeto hacia la persona de rango mayor. Los regalos no se abren en el momento, sino que se dejan para el ámbito privado.

Mi experiencia exportando a Japón

A mediados del 2008, exportábamos, por primera vez, a Japón, un país lleno de oportunidades. Teníamos un cliente argentino que vive allá desde hace mucho tiempo. Nos había comprado unos 100 tapices de cuero con dibujos de gauchos que iban a ser sus souvenires de casamiento.

Se armó la exportación, se eligieron los modelos y se los exportamos. Cuando le llegó, al cabo de dos semanas, nos llama y nos cuenta que en Japón los cuchillos en los tapices es como de mal augurio, ósea, que si el regalaba eso la creencia dice que a la larga con esa persona te pelearas o bien tendrás conflictos.

Al conocer esto, decidimos empezar a analizar cuantos tapices tenían cuchillos y cuantos no.

Había casi más de la mitad, así que lo que acordamos con el cliente que nosotros nos haríamos cargo de cambiarle los tapices en cuestión y el pagaría el flete, entonces nuestro cliente nos envió nuevamente la mercadería y le enviamos nuevamente los tapices con figuras sin que tengan cuchillos.

El casamiento fue un éxito y quedaron muy contentos con nuestros productos y servicios.

Este ejemplo que les cuento pudo haber salido mal y perdíamos la posibilidad de seguirle exportando y de conocer nuevos clientes y seguir exportando al mercado japonés.

Tener en cuenta la hora de programar su viaje de negocios.

Días y horarios de apertura de las Oficinas

Las oficinas cierran sábados y domingos

Días festivos

Año Nuevo-1 de enero
Fiesta de la mayoría de edad-enero
Día de la Fundación de Japón-Principios o mediados de febrero (cambia según el año)
Equinoccio de primavera-Finales de marzo, cambia según el año
Día de Showa-Finales de abril, principios de mayo, cambia según el año
Día de la Constitución-Principios de mayo, cambia según el año
El día verde-Principios de mayo, cambia según el año
Día del océano-Julio
Día de la gente mayor-Septiembre
Equinoccio de otoño-Finales de Septiembre, cambia según el año
Día del deporte-Octubre
Día de la cultura-Principios de Noviembre, cambia según el año
Día de las labores-Finales de Noviembre, cambia según el año

Compensación de los días festivos

Si una festividad cae en sábado, las empresas cierran el lunes siguiente para compensar.

Períodos durante los cuales generalmente cierran las empresas

Año Nuevo-Una semana en torno a Año Nuevo
Semana Dorada-Una semana de finales de abril a principios de mayo
Festival O-Bon-Una semana a mediados de agosto

Protocolo nipón: los aspectos culturales esenciales para negociar

Conocer las costumbres locales y sus prácticas comerciales es determinante para concretar exitosamente un negocio; algunas recomendaciones para lograrlo

Continúan los acercamientos de la Argentina con Japón mientras el continente asiático sigue consolidándose como uno de los principales socios comerciales de la región. Los países asiáticos –con China a la cabeza–, constituyen el segundo destino de nuestras exportaciones y son los segundos proveedores de nuestras importaciones, por lo que entender cómo relacionarse con estas culturas para concretar negocios es importante.

Marcas de indumentaria argentina, por ejemplo, supieron entender estas cuestiones y se instalaron con éxito en suelo nipón: entre ellas se encuentran Agostina Bianchi y Chaton Noir, que a través de sus diseños conquistaron ese mercado para mantener exportaciones constantes.
Tener en cuenta ciertos aspectos culturales en el ámbito de los negocios ayudará a facilitar la comunicación con potenciales clientes.

Por esto, desde la embajada argentina en Japón aconsejan una serie de recomendaciones sobre las costumbres locales: “Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de negocio”, señala.

Para los japoneses las presentaciones son muy importantes: “El saludo tradicional consiste en una leve reverencia, que será mayor cuanto más importante es la persona a la que se saluda; este gesto es una muestra de humildad y de respeto”. A veces, cuando se trata de un extranjero, los japoneses saludan con un apretón de manos, pero en general evitan el contacto físico.

Desde la embajada también destacan que en Japón el trabajo en equipo es fundamental y que es habitual que las negociaciones sean en grupo, al igual que la toma de decisiones.

En un encuentro inicial, lo usual es intercambiar tarjetas de presentación. En ellas, suelen colocar los datos por orden de importancia, como el nombre de la empresa o entidad, cargo, nombre completo y el resto de sus datos personales. Este orden suele repetirse en las presentaciones personales, donde el cargo juega un papel preponderante debido a la importancia que la jerarquía tiene en la estructura empresarial y corporativa nipona.

A su vez, existe una suerte de “protocolo de entrega” de las tarjetas. La recomendación de la embajada indica que lo mejor es tomarla con las manos de la parte horizontal y entregarla con una leve inclinación hacia adelante. Además, es bueno que las mismas tengan por un lado la información en japonés y por el otro en inglés o en español.

Por otro lado, llevar un traductor a las negociaciones puede ser visto como un real interés para llevar la negociación a buen puerto.
Estos pequeños tips son sólo la primera parte de una experiencia que cada exportador vivirá.

Recuerdo que, en 2008, exporté por primera vez a Japón a un cliente argentino que pidió unos cien tapices de cuero con dibujos de gauchos que iban a ser sus souvenires de casamiento.

Al cabo de dos semanas de su llegada el cliente llamó para contarnos que en los tapices había cuchillos, considerados de mal augurio; es decir, si regalaba los tapices sería entendido como que, a la larga, tendría conflictos con esas personas.

Tras analizar cuántos de los tapices tenían cuchillos y cuántos no, acordamos con el cliente que cambiaríamos aquellos con el controversial diseño a cambio de que él pagara el flete.

Así, la mercadería fue cambiada y enviada nuevamente, siendo el casamiento y los souvenires un éxito.

Este breve ejemplo destaca cómo una leve percepción o creencia cultural puede arruinar un negocio.

Otro aspecto fundamental es la puntualidad. Además, los japoneses gustan de planear los temas que se van a discutir en cada reunión, por lo que cada aspecto a tratar deberá ser pensado atentamente para no salirse de esa hoja de ruta, y usualmente prefieren cerrar un negocio sólo si las partes se conocieron personalmente con anterioridad y se tomarán un tiempo considerable para analizar las propuestas.
En ese sentido, todo lo relacionado con las normas de cortesía será determinante.

Por último, es necesario considerar los días y horarios de apertura de las oficinas en ese país, así como sus días festivos y los períodos en los que generalmente cierran las empresas para no tener contratiempos en las negociaciones.

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Escribe en @LANACION, Columnista en @VDRenMilenium, Consultor en Management & Negocios Internacionales, Analista Internacional y Conferencista.

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