Estos hermanos tuvieron una idea que se convirtió en un éxito

Alberto y Ricardo Chevalier, dos hermanos que junto a su padre (Tito) empezaron creando muestras de productos químicos en el quincho familiar, hoy exportan a más de 120 países.

Cuenta a La Nación Ricardo Chevalier (Técnico Químico, Gerente Administrativo & Comercial), que su padre Alberto Donaciano (Investigador químico), junto a su madre, deciden con su familia oriunda de la ciudad de Bs As mudarse en el año 78 a la ciudad de Mar del Plata.

Donde deciden dejar todo lo que tenían y hacer lo que le gustaba, que era la química . Luego que los avatares y vaivenes de nuestro país los hicieran transitar diversos caminos, en el año 89 emprendieron con su hermano Alberto Chevalier (Doctor en Ciencias Químicas, actualmente Gerente de Investigación, desarrollo y producción), un micro-emprendimiento familiar llamado GIHON.

“Empezamos con la idea de sustituir importaciones y ese era el proyecto inicial y, en un segundo paso, intentar exportar a Brasil”, reflexiona Ricardo. En el año 89, estaba el INDEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos), pero no había internet y pocas computadoras, entonces comenzaron a investigar qué producto podían desarrollar que viniera exclusivamente de afuera. Uno de ellos era el Thimerosal, una molécula que era utilizada en diversos productos, pero principalmente en vacunas en todo el mundo (de uso humano y veterinario).

Recuerda Ricardo, tomarse el tren en Mar del Plata para ir al INDEC donde, con la nomenclatura arancelaria, buscaban en los libros si la molécula entraba al país, cuánto y a qué precio.

El desarrollo no fue fácil, pero su padre (de gran experiencia en esos temas), avanzó con el desafío y logró obtener resultados más que satisfactorios. Con la colaboración de Alberto pulieron el procedimiento, y entre los tres diseñaron la estrategia para llevarlo adelante. Fue así que decidieron poner todas las energías para poder crearlo y llevar adelante su idea de sustitución y luego poder exportarlo a Brasil, que era su segundo objetivo.

Empezaron a hacer las primeras muestras en el quincho de la casa de sus padres en donde montaron un pequeño laboratorio. En la parrilla, en vez de hacer asados, cocinaban los productos; y después de muchísimos desaciertos, ensayos, frustraciones que nunca les hicieron bajar los brazos, comentarios de vecinos por el “movimiento en las madrugadas”, entre otras historias, dieron con la molécula indicada, y con la calidad “Farmacopea” requerida para su uso -principalmente- en vacunas.

El Thimerosal es un conservante de vacunas a nivel mundial y uno de los más importantes por su altísima eficiencia en muy bajas dosis. Este conservante interviene en pequeñísimas cantidades en gran cantidad de vacunas tanto de uso humano como veterinario, (fundamentalmente multidosis), para evitar principalmente su contaminación por bacterias y hongos, lo que haría no sólo que pierdan su eficacia, sino que representaría un grave riesgo para quien se las aplique. Esto era lo que la familia Chevalier había logrado en la ciudad de Mar del Plata.

En esa época había tres empresas que lo hacían: la principal era Europea, la otra Japonesa, y una tercera de Sudáfrica pero, estas dos últimas, que no lograban la calidad requerida por las distintas farmacopeas internacionales.

Por intermedio de un amigo en común, dieron con el representante de una importante empresa Alemana en la Ciudad de Bs As., quien los citó mostrando interés en el producto.

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Una vez alcanzado el producto y juntando peso a peso entre todos, Ricardo viajó en tren con la muestra en mano para podérsela entregar y discutir acerca de las posibilidades reales. A las pocas semanas llegó el reporte de los análisis de las muestras realizados en Alemania, y para grata sorpresa, no sólo estaba aprobada sino que “la calidad del producto era superior a la del proveedor Europeo”!

Viendo que se abría el camino con gran potencialidad en el mercado internacional, decidieron gestionar y comprar un terreno en el Parque Industrial de Mar del Plata, por lo que comenzó una carrera para poder dar cumplimientos a lo que se presentaba. Para ello, vendieron sus autos, la casa de fin de semana que tenía la familia, entre otras cosas, y pudieron instalarse en un pequeño galpón inicial construido con gran esfuerzo.

Pero no alcanzaba para montar todo lo necesario, por lo que recurrieron a amigos, parientes, y hasta prestamistas ya que los bancos no les prestaban porque “no había nada para hipotecar”. Mientras tanto, venia otra etapa no menor que era la de dar con los clientes que les compren el producto. Por eso recuerda Ricardo que empezaron a gestionar contactos y a dejar muestras en distintas droguerías y laboratorios.

Empezaron a trabajar con un distribuidor argentino, pero no todo salió como esperaban, ya que éste los estafó aprovechándose de la situación: les compraba el producto, le cambiaba el rótulo y lo exportaba a Europa y a USA a un precio muchísimo más alto de lo que habían acordado, por supuesto sin informar acerca de esto.

Por un amigo del padre que tenía un laboratorio se enteran lo que esta empresa estaba haciendo, por lo que deciden rescindir el contrato y comenzar a hacer su propia experiencia comercial. Consiguen el dato y deciden contactarse con al dueño de una de las empresas Alemanas de mayor prestigio internacional, y lo hacen a través de una amiga de la familia que hablaba Alemán.

Pero el problema era que el dueño no quería saber mas nada con los Argentinos porque ya lo había estafado el anterior distribuidor, por lo que le piden a su amiga que le traduzca textualmente “Le pido por favor que nos de una oportunidad y si nos compra, le prometo que nunca va a tener un problema con nosotros” Sus palabras conmovieron al Alemán y al día siguiente cuando llegaron a la oficina había un fax con una orden de compra por 26 mil USD pero era por más de lo que podían fabricar!

Entonces se presentaban dos problemas: una era como cobrar esa orden de compra que exigía gestionar una carta de crédito y el otro problema era el financiamiento para poder cumplir con el cliente. Pero los bancos seguían sin poder financiarlos por lo que tuvieron que acudir nuevamente a parientes y prestamistas.

Con la ayuda del jefe de Comercio Exterior del Banco de la Nación Argentina, quien los guió y ayudó en cómo se hacia para tramitar una carta de crédito y en toda la compleja operatoria para principiantes en el comercio exterior (hoy a los 82 años trabaja con ellos en el laboratorio), pudieron financiar y entregar su primera venta y pagar gran parte de sus deudas.

Una vez que se logran estabilizar nuevamente, y hacerse conocidos por su producto tanto en el país como en el mundo, en el año 2014 reciben el contacto de dos ONG internacionales llamada PATH y GAVI diciendo que sus directores querían visitar la empresa. Ricardo cuenta que se preguntaban entre ellos para que querrían visitarlos, pero así lo hicieron. Se firman acuerdos de confidencialidad y le dicen que quieren volver a visitarlos en breve.

A principios de 2015, en ocasión de su segunda visita, les informan que la evaluación de GIHON había sido más que satisfactoria en cuanto al cumplimiento de las normas de calidad internacionales, tecnología aplicada, seguridad en la producción, el cuidado general del medio ambiente, la responsabilidad social de la misma y capacidad de producción holgada como para abastecer el mercado global de este importante insumo (aprobación como planta Segura a nivel Mundial).

Les mostraron además estudios, estadísticas e informes acerca de las muertes generadas por la no vacunación en países en vías de desarrollo como algunos de Africa, Latinoamérica e India, entre otros más.

Les indican que son una empresa clave en la producción del Thimerosal para el suministro mundial seguro y por ende en la fabricación de vacunas a nivel mundial tanto para uso Humano como Veterinario, por lo que finalmente los invitan a participar de un importante y ambicioso “Plan de Inmunización global para países en vías de desarrollo” lo que es un orgullo y genera una alta responsabilidad para la empresa.

Estas ONGs, junto a WHO, PAHO, entre otras, son parte de la asociación de la que hoy GIHON también tiene el placer de ser miembro y cuyas siglas en inglés son DCVMN (Developing Countries Vaccine Manufacturers Network).

Surgía entonces un nuevo problema: ellos querían que tengan un Stock de seguridad (stockpille) de este producto equivalente a un año de consumo mundial y a disposición del Plan mencionado. Este stock debía estar en depósitos exclusivos y accesibles, mitad en Europa (Alemania) para abastecer EU, Asia y África y la otra mitad en Argentina para abastecer a toda América.

El mismo se debe mantener con renovación FIFO. Además, se solicitaba que la empresa cuente con reactores y equipos claves de repuesto para asegurar así su reemplazo en el caso de ser necesario.

Había un segundo problema que era de dónde sacar el dinero para invertir en todo lo solicitado.

Es ahí donde estas ONG les dicen que no se hagan problema por la inversión debido a que la Fundación de Bill & Melinda Gate (BMGF) eran parte de la DCVMN y que financiarían dicha inversión extra. Trabajan en conjunto y se aprueban presupuestos y cronogramas de ejecución, se firma un acuerdo por 20 años y se lleva adelante este importante proyecto.

Hoy en día GIHON® - Laboratorios Químicos SRL es el principal productor de Thimerosal USP/BP/EP en todo el mundo, del que exporta el 98% de su producción, principalmente a Europa y USA. En cuanto a sus otros productos de desarrollo propio de la línea síntesis química, farmoquímica, biotecnología, micro & nanotecnología y productos naturales (como por ejemplo su línea de Omega-3), exporta el 53% de su facturación global (2018) a los destinos mencionados como así también a China, India entre muchos otros países.

Este año tienen pensado incrementar sus exportaciones con productos nuevos y existentes en un 20% por un nuevo proyecto de distribución que arrancará en Brasil.

A lo largo de estos años recorridos, Ricardo destaca que con cada empleado de su empresa tiene una historia particular y que lo vincula fuertemente con la empresa. Esto es parte de la función social que deben tener y que hace verdaderamente grandes a las PYMES familiares.

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Escribe en @LANACION, Columnista en @VDRenMilenium, Consultor en Management & Negocios Internacionales, Analista Internacional y Conferencista.

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