Por Pablo Wagner. En general todas las empresas tienen proyectos de desarrollo de nuevos productos, servicios y obras donde, en algún momento, hay que realizar alguna adquisición.
domingo 22 de marzo de 2026
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SUSCRIBITE Por Pablo Wagner. En general todas las empresas tienen proyectos de desarrollo de nuevos productos, servicios y obras donde, en algún momento, hay que realizar alguna adquisición.
En algunas situaciones podría ser preferible para algunos que las áreas de Compras no participen, porque si cumplen su rol en el proceso establecerán sistemas y controles, como ser:
1. La necesidad de especificaciones y pliegos.
2. Ubicar proveedores alternativos para cotizar y generar competencia entre ellos.
3. Asegurar a los proveedores invitados que tengan todos las mismas posibilidades, acceso a la información y visitas a planta.
4. Verificar que no exista filtración de información que posibilite ventajas a un oferente sobre otro.
5. Realzar una evaluación técnica y económica detallada.
6. Asegurar los debidos controles de autorización antes de adjudicar.
Todos estos procesos y controles llevan tiempo. Si las áreas solicitantes que piden la compra de estos bienes o servicios avisan a Compras al final (cuando necesitan el bien o servicio para ayer), entonces es difícil de realizar estas actividades.
Alguien tiene que ceder: o se adjudica de urgencia con menos controles (ej: pedir menor cantidad de presupuestos) o se demora la adjudicación, situación que es difícil de realizar cuando la compra es de alta criticidad y urgente.
Ahora bien, si están llamando a Compras al final, ¿cuál puede ser la causa? Algunas razones pueden ser que:
1. Las áreas solicitantes tengan preferencia por un proveedor por ser el habitual y no deseen cambiar de proveedor.
2. Corrupción.
3. Desorganización y acostumbramiento a manejarse con urgencias.
4. Percepción de que Compras no entiende el negocio.
5. Falta de cercanía entre Compras y el área usuaria.
6. Compras no esté dando un buen servicio a criterio de los usuarios.
7. Cualquier combinación de las anteriores.
Entonces, la pregunta es: ¿Qué puede hacer Compras para participar desde el inicio?
Si bien no existe una única respuesta y cada situación dependerá de la madurez de la organización, la orientación a la transparencia y a los procesos, y la relación entre Compras y las otras áreas, entre otros factores, a nivel general puedo recomendar lo siguiente:
1. Mejorar los controles del proceso y pedir autorización de la Dirección para compras urgentes, pudiendo pedir el ok de Auditoría en ciertos casos.
2. Incrementar la cercanía con el cliente interno y ayudarlo en el proceso de planificación de sus compras.
3. Mejorar el servicio de Compras implementando niveles de acuerdo de servicio (SLAs) y controlando el cumplimiento de los mismos.
4. Incrementar el conocimiento sobre el negocio y los productos a adquirir, de forma de poder asesorar mejor al cliente interno.
Estimado lector, si usted trabaja en Compras, espero que estos consejos lo ayuden a que las áreas usuario lo llamen desde el inicio. En cambio, si trabaja en otra área que debe vincularse con Compras, si los hace participar desde el principio es más probable que no le hagan cuestionamientos después.
Finalmente, no se trata de quién llega primero sino de ganar en conjunto.
Pablo Wagner es Jefe de Compras de Andreani
Contador Público UBA
Lic. en Administración. UBA
MBA UBA
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twitter: @pablodwagner
“Area de Compras: Transformación y Mejora”
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