Por Fabián Canoni. Hay un libro viejo, cortito, que seguro leíste, te regalaron ó, alguna vez lo oiste nombrar: “¿Quién se llevó mi queso?”, de Spencer Johnson.
viernes 06 de noviembre de 2026
-
Temas del Día
Para continuar, suscribite a Somos Pymes. Si ya sos un usuario suscripto, iniciá sesión.
SUSCRIBITEPodés crecer, facturar mucho más y quedarte sin un peso.
Evolucionar es vender más sabiendo con qué lo vas a financiar.
Por Fabián Canoni. Hay un libro viejo, cortito, que seguro leíste, te regalaron ó, alguna vez lo oiste nombrar: “¿Quién se llevó mi queso?”, de Spencer Johnson.
Dos ratones y dos humanos diminutos (liliputienses) que un día van a buscar su queso al lugar de siempre y no está.
Es una parábola que explica cómo adaptarse al cambio tanto en la vida profesional como en la personal, utilizando el "queso" como una metáfora de lo que queremos lograr en la vida (un trabajo, dinero, salud, amor) y el "laberinto" como el lugar donde lo buscamos.
Seguramente te estarás preguntando qué tiene que ver esto con la Edición de hoy.
En primer lugar, si no lo leíste nunca, te invito a hacerlo.
Por otra parte y ya entrando en el tema de hoy, leyendo el libro con cabeza de finanzas, te traigo esta reflexión:
El queso casi nunca se lo roba alguien. Cambia de lugar.
Con la plata de tu empresa pasa exactamente lo mismo. Vendés más que nunca, el contador te confirma que el año da ganancia, y un día 20 cualquiera abrís la cuenta para pagar los sueldos y no alcanza.
Y ahí empieza la pregunta equivocada: ¿Quién me la robó? ¿Dónde está mi plata?
Metafórica y literalmente hablando, nadie te robó tu plata. Está, pero no en la caja.
Y la vas a encontrar, principalmente, en dos lugares: en el depósito, convertida en mercadería que todavía no vendiste, y en la calle, convertida en facturas que tus clientes todavía no te pagaron.
A esa plata inmovilizada, menos lo que te financian tus proveedores, se le dice capital de trabajo.
Es lo que tu negocio necesita tener disponible, todo el tiempo, solo para funcionar. No para crecer: para abrir la persiana mañana, pasado mañana y así sucesivamente.
Y crecer no te la devuelve. Te la saca.
Y acá, hay un punto que casi nadie te cuenta antes de comenzar un negocio.
Porque todos te van a felicitar y a dar varias palmadas en la espalda por las ventas. Pero cuando vendés más, y sobre todo cuando vendés más a crédito, necesitás más stock para abastecer y te deben más plata afuera.
Cada venta nueva es una alegría en el estado de resultados y, al mismo tiempo, un agujero en la caja.
La cobrás después, pero la mercadería la comprás y la pagás antes.
Por eso una empresa puede estar creciendo, facturando récord y ganando en el papel, y fundirse igual. Y esto tiene un nombre propio: muerte por éxito.
Como en cada Edición, acá vuelvo a reforzar dos puntos que me parece muy relevantes:
1_ No tenés que ser una gran empresa para entender cómo medir la salud de tu Capital de Trabajo. Pensá en grande pero adaptalo al tamaño de tu negocio.
2_ Tampoco te hace falta un sistema caro ni un título en finanzas.
Son tres números que ya tenés todos los días cuando comenzás tu jornada de trabajo:
_Cuántos días tardás en vender tu stock,
_Cuántos días tardás en cobrarle a tus clientes, y
_Cuántos días te dan tus proveedores para pagar.
Y se combinan así: días de stock, más días de cobro, menos días de pago. El resultado son los días que estás financiando vos, de tu bolsillo, el giro comercial del negocio.
Un ejemplo para que se vea (son números de ejemplo, no de un caso real): tenés 45 días de stock, cobrás a 60 días y a proveedores les pagás a 30. Tu ciclo es 45 + 60 − 30 = 75 días.
Estás poniendo plata para bancar 75 días de operación antes de recuperar un peso. Y ojo con esto: si mañana duplicás las ventas, ese agujero de 75 días también se duplica en pesos. Más ventas, más queso parado.
No es magia. Ojo, dependiendo el contexto, a veces tampoco es sencillo.
Pero al menos, si leíste esta edición, te vas a llevar las herramientas para comenzar a entender el ciclo de tu capital de trabajo y cómo mejorarlo.
El único secreto es trabajar con las tres palancas que mencionamos anteriormente:
1_ Cobrar antes: poné condiciones, premiá el pago contado, dejá de regalar plazo sin pensarlo.
2_ Pagar en orden: usá el plazo que te dan tus proveedores, que es financiamiento gratis, sin castigarte.
3_ Algo muy importante y que en Argentina cambia mucho de acuerdo al contexto inflacionario, NO TE ENAMORES DEL STOCK: cada peso parado en el depósito es un peso que no está en la caja.
4_ Y te dejo una cuarta palanca (o premisa) que podría ser la más importante de todas dependiendo de lo que proyectes a futuro: si vas a crecer, financiá ese crecimiento a propósito, con una línea, negocio o proyecto pensado para eso, no con la plata de los sueldos del mes.
Hace un tiempo, en la Edición 7 del news (no puedo creer que ya estemos por la 29), escribí que escalar no es lo mismo que evolucionar, y que casi nadie lo distingue.
El capital de trabajo es justo la línea que los separa. Escalar es vender más. Evolucionar es vender más sabiendo con qué lo vas a financiar.
Al que escala sin mirar el capital de trabajo es al que, un día, le “roban” el queso.
Y no fue nadie: fue su propio crecimiento, sin estructura para sostenerlo.
Es lo mismo que vimos en Termómetro PyME con la cadena de pagos: cuando el 62% de las PyMEs cobra más tarde que antes, el ciclo se estira y el queso que financiás vos crece sin que vendas un peso de más.
Hasta acá, venimos hablando de emprendimientos o empresas que producen o venden con stock, porque ahí el queso se ve clarito en el depósito.
Pero si vendés servicios, no te relajes: también tenés capital de trabajo, solo que tu plata está parada en otro lado.
Está en la nómina que pagás todos los meses antes de cobrar, y en las horas ya trabajadas que todavía no facturaste.
Tu equipo cobra a fin de mes; tu cliente, muchas veces, te paga a 30 - 60 - 90 días.
Ese descalce es tu queso, y para un estudio, una consultora o una agencia suele ser incluso más grande que para una fábrica, porque no lo amortigua ningún proveedor que te financie la mercadería.
Y mi "promesa" o "compromiso" es que vamos a trabajar esto en detalle en la próxima edición, dedicada enteramente a empresas de servicios, donde voy a juntar todo lo que quedó pendiente para ese lado: margen, costos (fijos y variables), punto de equilibrio y capital de trabajo, pensados para quien vende horas y no productos.
La próxima vez, entonces, que mires tu ganancia en el balance y no la encuentres en la caja, no busques quién te la robó. Buscá dónde está parada. Casi siempre está en el depósito, en la calle, o en la nómina de un equipo que ya trabajó y todavía no facturaste.
¿Cuántos días de tu plata están parados ahí afuera, sin que lo hayas decidido?
Detrás de cada número hay una decisión y detrás de cada decisión una conversación.
Cada semana, una idea sobre finanzas, decisiones y negocios para empresarios PyMEs. Sin tecnicismos. Sin vueltas.
Si esto resuena con lo que vivís en tu empresa: Bienvenido a En Clave PyME.
Y si querés ir más allá de la lectura, en EMA Group Consultores trabajamos exactamente en eso.
El licenciado Fabián Canoni es CFO Fractional y socio en EMA Group Consultores.
