Por Fabián Canoni. En una de las ediciones pasadas, cuando hablamos de Precio y Margen, Juan Pablo Rossi dejó un comentario muy preciso: que el margen no termina en el costo de producir, que todavía falta descontar lo que cuesta vender y cobrar, una comisión, el costo de la tarjeta, el impuesto a la transacción.
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El punto de equilibrio no te dice cuánto ganás, te da información para decidir
Qué es, cómo se calcula y para qué sirve de verdad: desde fijar un precio hasta decidir qué línea sostener o cortar.
Tiene toda la razón. Y es justo la puerta de entrada de la edición de hoy.
Porque todo eso (lo que cuesta producir, vender y cobrar cada unidad) es lo que define una de las pocas cuentas que toda PyME debería tener siempre a mano: A partir de cuándo el negocio deja de perder (o empieza a ganar).
El punto de equilibrio. Y no lo traigo como un simple número contable, sino como lo que es en realidad: la base sobre la que deberías tomar muchísimas de las decisiones importantes del negocio.
Primero, no todos los costos son iguales
Hay costos que están aunque no vendas nada: el alquiler, los sueldos, el contador, la cuota del crédito. Son los costos fijos.
Y hay costos que aparecen solo cuando vendés una unidad más: la materia prima, la comisión del vendedor, el costo de cobrar esa venta, los interése de financiación (si ofreces cuotas), costos de plataformas (sin vendes on-line), costos logísticos. Son los costos variables.
La distinción parece de manual, pero es donde empiezan casi todos los errores: el costo variable no es solo producir. Como marcaba el comentario, también es vender y cobrar.
El margen de contribución: lo que te queda para pagar lo fijo
De cada operación que realizas, descontás el costo variable de esa venta. Lo que sobra es el margen de contribución: La plata que esa unidad aporta para cubrir los costos fijos, y recién después, para ganar.
No es la ganancia. Es lo que “contribuye”.
Pero en este punto es donde uno tiene que tener el lápiza muy afilado por hay una trampa muy común en las empresas con proceso productivo: calcular mal lo que cuesta la mano de obra.
Muchos toman el jornal básico, dividen por la cantidad de horas trabajadas y, si suelen tener un nivel más de análisis, calculan cuánto tiempo se demora en fabricar una pieza o producto terminado y listo.
Pero un trabajador no le cuesta a la empresa su sueldo nominal: le cuesta bastante más.
Sobre ese jornal hay que sumar las cargas sociales y contribuciones patronales, el aguinaldo, la ART, las previsiones por indemnización, y además repartir, entre los días que realmente se trabajan, los que se pagan pero no se producen (vacaciones, feriados, licencias).
Para eso sirve la matriz de incidencia de la mano de obra directa: un esquema que, partiendo del jornal básico, le suma todos esos componentes y devuelve un coeficiente (muchas veces 1,6 veces el básico, o más) que te dice cuánto te cuesta de verdad una hora de trabajo productiva.
Si costeás tus productos sólo con el jornal pelado, estás subestimando el costo variable, y el margen de contribución te aparece más grande de lo que efectivamente es.
Y un error acá se arrastra a todo lo demás.
El punto de equilibrio: desde dónde dejás de perder (o empezas a ganar)
Con esos dos datos, la cuenta es simple. Vamos a verlo con un ejemplo sencillo y con números tomados de manera arbitraria.
Si tus costos fijos del mes son $2.000.000, y cada unidad que vendés te deja $4.000 de margen de contribución (vendés a $10.000 y te cuesta $6.000 producir, vender y cobrar), entonces necesitás vender 500 unidades solo para no perder.
Esas son $5.000.000 de facturación en las que todavía no ganaste un peso: las usaste enteras para cubrir lo fijo.
Recién de la unidad 501 en adelante, cada venta deja ganancia.
Ese es el punto que da nombre a la edición: el día que cubrís los costos no es el día que empezás a ganar. Es el día que dejás de perder (o empezas a ganar).
Para qué sirve de verdad: para decidir
Si llegaste hasta acá comprendiendo la parte conceptual y el ejemplo numérico. Buenísimo!!! Pero quiero contarte para qué sirve realmente esta información.
Porque si todo quedara en la cuenta, sería un ejercicio de escuela.
Lo importante es lo que esa cuenta te deja decidir:
1_ Te dice qué precio necesitás: si bajás el precio, baja el margen de contribución, y de golpe tu punto de equilibrio se corre y tenés que vender muchísimo más para lo mismo.
2_ Te dice si conviene sostener o cortar una línea: una línea no se evalúa por cuánto factura, sino por cuánto aporta al margen.
Y te obliga a mirar el mix de ventas: casi ninguna PyME vende un solo producto, y cuando mirás todo junto podés descubrir que una línea rentable está tapando a otra que pierde en cada venta. El promedio cierra, pero adentro hay una que subsidia a la otra.
Y acá te agrego algo muy importante: no es lo mismo calcular el P.E. de una empresa que produce sólo una cosa que calcular el P.E. de una empresa que produce / fabrica varios productos.
Esto es el Punto de Equilibrio Multiproducto y nos brinda muchísima información sobre cada una de nuestras líneas de negocios y de nuestros productos.
Ojo con las empresas de servicios
Todo esto es más visible en una empresa que produce. Pero el mismo principio aplica en una de servicios, con otra cara: ahí la trampa es el margen de horas no vendibles.
A un empleado le pagás 8 horas, pero no te factura 8 horas: almuerza, descansa, va al baño, y además tiene vacaciones, feriados y licencias que la empresa paga igual. De todas esas horas pagas, solo una parte son vendibles.
Por eso el valor real de una hora que sí podés facturar es más alto que el que surge de dividir el sueldo por las horas nominales.
Es la misma matriz de incidencia, pero sobre el tiempo: lo que no se ve encarece la hora que sí se vende. Y como en servicios casi todo es costo fijo, el punto de equilibrio se lee distinto y medirlo bien tiene su propia vuelta. Es un tema que da para una edición entera, así que lo dejo planteado y lo retomamos.
El número es el piso, no el techo
Y acá va lo más importante, porque como todo indicador, el punto de equilibrio no se mira solo con la calculadora.
Puede pasar que una línea tenga un margen por debajo del promedio y, aun así, sea la que más vende, la que te trae al cliente a la puerta y lo engancha para que después compre las líneas que sí dejan margen. Cortarla por el número sería un error.
Por eso no alcanza con saber cuánto aporta cada línea: hay que entender qué aporta, más allá de la plata.
El número te dice desde dónde dejás de perder. Qué hacés con esa información, esa ya es una decisión. Y, como siempre, detrás de cada número hay una decisión.
Si hoy te preguntaran a partir de qué facturación tu negocio deja de perder, ¿tendrías el número, o lo estimarías de memoria?
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Detrás de cada número hay una decisión y detrás de cada decisión una conversación
Cada semana, una idea sobre finanzas, decisiones y negocios para empresarios PyMEs. Sin tecnicismos. Sin vueltas.
Si esto resuena con lo que vivís en tu empresa: Bienvenido a En Clave PyME.
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El licenciado Fabián Canoni es CFO Fractional y socio en EMA Group Consultores.
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