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Ventas

Cómo cobrar el doble que tu competencia y vender más

Qué hicieron unos famosos publicistas para resaltar el valor agregado de un negocio. Mirá esta estrategia para que la apliques ya a tu emprendimiento.
Somos Pymes | Gonzalo Otalora
Por Gonzalo Otalora 25 de junio de 2023 - 22:58

Una marca histórica logró posicionarse cómo la más cara y ser un boom de ventas.

Te mostramos su secreto para que lo apliques ya a tu negocio

Cada vez que un potencial cliente me cuenta que su problema con las ventas es porque la competencia baja los precios, o el cliente “sólo busca precio” ya sé que puedo ayudarlo y aumentar su facturación.

Te voy a contar un caso fascinante que tiene algunas años, pero la vigencia es brutal.

Imaginemos que tenés un producto que NO es el más barato del mercado, pero vos sabés que tu propuesta de valor es superior a la de tu competencia. Pero tu cliente no la identifica o no sabés cómo comunicarla.

Y tus ventas caen a pique por “precio”.

Este fue el desafío que tuvieron Agulla y Baccetti, dos de los publicitarios argentinos más exitosos con su cliente Jumbo.

Corría el año 1996 y, al igual que al día de hoy, la cadena de supermercados JUMBO era una de las más caras del mercado.

Mientras que otras marcas, como Carrefour, tenían precios más bajos y las mejores ofertas.

Incluso habían ido más lejos: la marca llamaba a sus clientes a devolver los productos si encontraban precios más bajos en otra marca.

Sí, Carrefour se comprometía a devolverte la diferencia.

¿Qué hubieras hecho vos?

¿Bajás los precios, sacás promociones agresivas?, es decir, ¿reducir tu rentabilidad para no perder clientes?

Ellos hicieron otra cosa.

Y es lo que tenés que hacer vos y es lo que enseño en las consultorías de Storytelling aplicado a ventas.

Qué te importe un comino el precio

Tu obsesión es que el cliente entienda, perciba y se enamore de tu valor agregado.

Obvio que muchos van a elegir precio, PERO NO TODOS.

Mira acá la campaña que armaron estos dos crack

DiFilm - Publicidad supermercados Jumbo (1996)

Hicieron una publicidad con un diálogo!!! Pero es MAGISTRAL.

¿Por qué es brillante?

Apela a lo que se conoce como el sesgo de la confirmación.

Es decir, mientras voy escuchando, voy confirmando y asintiendo con el cliente.

Y el remate lo dice TODO

En Jumbo usted paga menos, porque Jumbo le da más

Este formato funciona para la publicidad, pero el mismo concepto es el que aplico en las consultorías y entrenamientos.

Es minimizar el peso del precio y comunicar VALOR, VALOR, VALOR.

Pero, no sólo comunicarlo. DEMOSTRARLO

Y los resultados son GIGANTES

Siempre y cuando conozcas de verdad a tu cliente (la mayoría no lo conoce y cree conocerlo) y que tengas claro qué de todo lo que haces es más valioso que la competencia.

Y contarlo de forma FASCINANTE

Entonces, podrás olvidarte del precio.

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