LA MENTE EN LA VENTA

a) Técnico absoluto, sin dudas ni errores. Todos los cálculos reales y comprobables. Todos los papeles de trabajo a mano, disponibles y fáciles de comprender.

b) De mi cliente. Googlearlo para saber más acerca de sus negocios, intereses,etc.

2-CONFIANZA

a) En mi, en mis capacidades para disuadir y convencer que su vida o su negocio cambiará con esta oportunidad de poseer lo que vendo.

b) En que mi producto o servicio va a ser tan satisfactorio que van a comprar, volver a comprar y recomendarme.

3-PREPARACIÓN

Debes sí o sí estar preparado para responder preguntas y asumir los comentarios negativos: Siempre habrá alguien que te criticará por cualquier cosa.

Debés de asumirlo, estos son los menos, pero siempre debes de estar preparado para encajar estos comentarios. No los personalices!

Una de las cosas principales para vender es no desesperarte si no te llegan las ventas y eso requiere preparación para saber cómo lidiar con la frustración.

La pregunta es: ¿qué dejaste de hacer para que no te comprara? ¿Nada?

Entonces siempre existe la posibilidad de que el cliente no lo quiera o no lo necesite. No siempre es tu culpa ni tu responsabilidad.

4-COMPRENDER

¿Qué busca el que vende y el que compra? ¿Mi producto o servicio tiene lo que esa persona quiere o necesita? Pregunto, indago, me familiarizo con su necesidad e identifico cómo mi producto representa lo que busca. ¿Por qué compra? ¿Para qué lo hace?

5-DESEO

Quien compra lo hace porque le gusta y me va a hacer bien poseerlo, o lo necesita y le va a servir para generar más dinero. Por la razón que sea quiere comprar y quiere tener.

6-NECESIDAD

Dos necesidades:

_Lo necesito porque algo que me importa mucho depende si tengo o no lo que vos vendés. Necesito tener ese producto / objeto / servicio para sentirme feliz.

_De mi lado, necesito vender para hacer crecer mi persona y mi negocio.

7-COMUNICACIÓN

Cómo voy a lograr que esa persona que está pensando en mi producto verbalice su necesidad para que accione y compre. Son tres instancias de lo mismo que mutan, el fin es llevar ese pensamiento ajeno a la palabra y luego a la acción.

Pienso–verbalizo y acciono. ¿Cuál? Todas juntas. Necesidad de vender y de tener. Si no me comunico y de la forma apropiada, no hay venta.

En la comunicación hay acercamiento: busco para comprar u ofrezco para vender.

8-SIN APURO

Si vas despacio y sin romper nada lográs construir el vínculo y tenés mejores chances de que la venta se realice.

Las personas tienen tiempos distintos y necesidades distintas de los nuestros y necesita proponer, confiar y dejar que el otro tome su tiempo para pensar.

9-AGREGÁ VALOR Y NO ACOSES

Deja que ellos sigan su camino, si te ponés cargoso en las ventas a la larga te va a perjudicar, deja que fluya.

Muchos no van a comprar pero habrá otros que sí y se convertirán en tus clientes y si no los molestas continuamente insistiendo en venderles siempre los tendrás ahí y –cuando ellos quieran van a volver a vos o comprando nuevamente o recomendándote.

Ventas recurrentes es sinónimo de negocio que crece. Clientes que recomiendan y vuelven es mejor que compradores one-shot. Se trata de tener clientes fieles que a la vez que te compren, te recomienden a sus contactos. ¿Qué mejor que tener clientes fieles?

10-TRANSPARENCIA Y HONESTIDAD

Sin dejar aparte el valor que debes dar a tus clientes en todo lo que vendes, la mentira y el engaño están totalmente desterrados. Desde ese lugar no se construye nada positivo y menos una venta.

La desesperación es mala consejera. Cuidado.

11-CONTACTO PERSONAL

Me presento, limpio, alineado, respetuoso, educado, con vocabulario claro, sin confianza excesiva ni malas palabras ni chistes. Y una vez hecha la venta debemos de dar un servicio personalizado y no perder el contacto. La venta arranca con la reventa.

Esto es lo que realmente quiere la gente, quiere generar esa confianza que es tan importante para lograr cualquier cosa que quieras conseguir.

12-INDAGAR PARA COMPRENDER

Te aconsejo que te pongas en el lugar del comprador, pensá lo que te gustaría a vos, y eso mismo es lo que debes de ofrecer al comprador, debes ayudarlo a que pueda lograr sus objetivos.

Si logras hacer esto y encima lo hacés bien, tenés las ventas aseguradas y más todavía.

13-LA SATISFACCIÓN

Y cuando eso sucede sentís una gran satisfacción al ver recompensado tu trabajo.

A medida que vayas vendiendo y la gente te vaya conociendo más, te empiezan a hacer comentarios, te agradecen lo que les estás dando, luego todo te va llegando solo. Pero eso sí, no desesperes verás como así serás recompensado.

14-LA CONFIANZA ES TODO

El secreto para vender no es otro que ganarte la confianza de tus clientes. Si confían en vos te compraran hoy y repetirán una y otra vez. Cuidá a tus clientes y tené siempre presente que es más fácil vender a alguien que ya te ha comprado anteriormente.

15-CONTÁ UNA HISTORIA

Hay muchas formas de generar curiosidad en la audiencia y las historias es una de ellas. Darles una muestra de lo que pueden conseguir con tus productos o servicios, por ejemplo.

Los seres humanos hemos contado historias por siglos. Ésta es la manera en que los mensajes han pasado de generación en generación. Esto porque detona emociones, y somos criaturas emocionales. Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestros cerebros emocionales, que son con lo que tomamos la decisión de compra. Hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos para cerrarla.

16-OBTENER TU PRODUCTO ES SIMPLE

Que obtenerlo sea fácil sin trámites engorrosos. Siempre todos migramos a la opción más fácil para alcanzar nuestras metas. La ley del menor esfuerzo.

Cómo tu producto les ayuda a alcanzar un resultado lo más rápido posible. Dale lo que quiere: la solución más rápida y simple. En tus mensajes, usa palabras como fácil, sencillo, rápido.

17-QUE TU CLIENTE SE SIENTA IMPORTANTE

La necesidad de sentirse significante está en todos nosotros. Como seres humanos queremos sentirnos importantes, no sólo a nuestros ojos, sino a los de los demás. Haz que tu cliente se sienta importante haciéndole saber que te preocupas por él.

Ofrecer un excelente servicio hace que tus clientes se sientan especiales, importantes, valorados y por tanto, más dispuestos a comprarte. Otra forma de hacerlos sentir significantes es recompensarlos.

Finalmente, el principio detrás de este detonador es ocuparte y preocuparte por tu cliente.

18-CONSTRUÍ UNA COMUNIDAD

Todos tenemos una necesidad de pertenecer, ser parte de una comunidad y conectarnos con los demás. No sólo nos hace sentir más seguros y cómodos, también nos inspira a actuar.

Cuando le vendas a un cliente, dale algo más que lo haga sentir parte, que construya lealtad y hacé que tus clientes se sientan orgullosos de pertenecer al grupo.

Horacio Bellotti es Business Coach cetificado (International Coaching Federation) 
www.bellotti.com.ar

Coach Ejecutivo y Mentor para invididuos que se desempeñan dentro y fuera de organizaciones, que están interesados en llevar adelante cambios enfocados en: aprender a manejar el stress diario, quieran diseñar acciones concretas para llevar sus carreras hacia puestos de mayor responsabilidad ganando protagonismo,orientarse a los resultados, mejorar sus relaciones interpersonales, aprender a pedir, y construir una red virtuosa de contactos, explorando su interior para encontrar que hay una manera de vivir los procesos de carrera de manera eficiente y efectiva sin dejar la salud en el intento.

Está acreditado por ICF como Coach Asociado con una lista de clientes que incluyen todos los niveles de las empresas en farma, healthcare, consumo masivo. Asimismo, asisto a independientes y emprendedores a diseñar sus caminos alternativos.

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