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LA DIVERSIFICACIÓN EN EL RETAIL

Por Sergio Adrián Fernández. Muchas veces nos hemos hecho la misma pregunta: ¿por qué vender de todo, por qué no seguir siendo especialistas, por qué vender incluso productos que ni siquiera corresponden a nuestro core business? Muchas veces no encontramos la respuesta.

Siempre se habló de la conveniencia de ser especialistas y ser mejor en lo que uno sabe hacer.

A principios de la década de 1980, los comercios minoristas comenzaron a implementar una estrategia diversificadora, la cual contemplaba adquirir más cantidad de productos nuevos por parte de los retailers y ponerlos a disposición del público.

Esto los llevó a tener que tomar conocimiento sobre éstos nuevos productos porque no sabían si iban a tener aceptación, no conocían sus formas de exhibición, no conocían las condiciones de mantenimiento como ser las temperaturas, etc.

Con todo esto la oferta comercial se amplió. Los salones de las tiendas contaron así con nuevas categorías de productos lo cual enriqueció al negocio, generó más empleo y tráfico de Clientes en los puntos de venta.

A su vez, generó más trabajo para los departamentos de mercadotecnia al tener que realizar promociones, descuentos, publicidades y presupuestos acordes a cada categoría existente.

En sus comienzos, Sam Walton, en su carácter de retailer, no solía vender productos comestibles y sólo ofrecía en su tienda prendas de vestir, calzado, menaje y bazar.

Recién cuando fundó y abrió Wal Mart agregó los alimentos, lo cual constituyó una ventaja competitiva en su estrategia de expansión, primero en Arkansas, y luego a nivel nacional, para más tarde realizar aperturas en otros países del mundo.

En Argentina, los supermercados incluyeron en su oferta comercial muchas categorías de productos, recién a partir del año 1981 cuando Carrefour abrió su primera boca en Buenos Aires.

Luego, con la apertura del hipermercado de capitales chilenos Jumbo, se produjo allí un antes y un después en el supermercadismo argentino, ya que se agregaron las secciones de artículos para vehículos, jardinería, bazar, menaje, librería, cosmética, perfumería, panadería, pescadería, electrónica.

Así comenzaron a competir de igual a igual con los retailers que se encontraban operando en los barrios.

De esta manera, los consumidores comenzaron a verlos de una manera distinta porque en un solo lugar podrían encontrar todo o sea que habían logrado concentrar el consumo en un único lugar con precios competitivos, ofertas, promociones, tarjetas de fidelización, tarjeta de crédito, cobrandings bancarios y estacionamiento entre otros beneficios.

Ya el consumidor comenzaba a mirar a éstos centros de consumo con otros ojos.

Un componente importante dentro del marketing es la tendencia, que deberá ser mirada atentamente por la gente de marketing para poder cambiar cuando el modelo de negocio así lo requiera.

Quizás todavía hay dudas… ¿Ser especialista o generalista?, las tendencias sociales nos darán la respuesta correcta.

 

SERGIO ADRIAN FERNÁNDEZ

MANAGING DIRECTOR MYSTERY BUY CONSULTING

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Posee una sólida experiencia en Retail, Servicios y conducción de equipos de trabajo. Desarrolló tareas laborales en Mc Donald´s, Sam´s Club de Wal Mart y Dia %.
Además, trabajó en la consultora Ascher + Asociados y actualmente es titular de Mystery Buy Consulting enfocada en Mystery Shopping y Marketing de Servicios.
Formación centrada en la disciplina del marketing y en dirección de empresas habiendo cursado un Diplomado en Business Administration en la UB. Colaborador adjunto en la UB de la materia de grado Satisfacción al Cliente y educación ejecutiva 2010-2015.