El éxito de tu empresa está en hacer todo al revés

Esto significa dejar de buscar venderte algo y satisfacer simplemente una necesidad, sino que el cliente por si mismo, sienta que su vida depende de poder adquirir lo que estás vendiendo.

Soy profesor universitario y en una de mis clases hago una pregunta que a mis alumnos siempre les cuesta responder.

¿Cómo se diferencian la necesidad y el deseo?

La necesidad es lo que todas las empresas buscan satisfacer: darme de comer, ayudarme a dormir mejor, viajar más rápido, más seguro, conocer nuevos lugares, entre otros.

En cambio, la segunda es la manera opuesta a satisfacer una necesidad, es entregarle al cliente la posibilidad de que elija cómo satisfacer su necesidad, pero mostrándole la manera en que nosotros lo haríamos.

Encontrar una manera diferente de mostrar lo que hacemos es la manera en que nos identificamos.

No importa que vendamos ropa, zapatos, café o viajes. Lo que nos va a destacar no será nuestro producto, sino la manera en que lo vendemos.

Se imaginan Starbucks sin que pongan tu nombre en el café para vendértelo de manera personalizada. Sería posible tener que esperar 45 minutos para comer una hamburguesa en McDonald’s.

Proyectan que los pedidos de Mercado Libre demoren mas de 30 días en llegar. Se imaginan que los productos de Apple vengan en una bolsa de plástico descartable.

El diferencial mueve mas que el producto en sí mismo. Es por eso que Coca Cola te vende “compartir en familia” y no una “bebida sabor cola”.

Lo que ofrecen es un diferencial que trasmite una emoción, la cual me genera el deseo que quererlo.

Conociendo al cliente

Debemos entender que para ser exitoso en primer lugar tenemos que conocer el público al que le vendemos.

Poder identificar esos posibles clientes, aquellas personas que cuando le comentamos lo que vendemos y la manera en que lo hacemos, seguramente se convertirán nuestros compradores.

En segundo lugar, es importante poder identificar ciertas características o particularidades que me diferencian.

Darme cuenta de que soy muy, pero muy bueno, en algo tan particular; algo que sólo yo tengo y que ningún competidor posee de la misma manera que yo.

Ese diferencial puede venir por el lado del producto, del servicio, de la atención, de la post venta o de cualquier área de la empresa.

Por último, tengo que entender que mi diferencial, al que a partir de este momento llamaremos “Propuesta de Valor”, es lo que me permite vender más y mejor, más allá del producto o servicio que tenga.

Ese diferencial, esa acción concreta es en la que debo trabajar y es dónde debería enfocar la comunicación y el marketing de mi empresa, porque es la razón por la que los clientes me compran.

Cuando le mostramos al cliente lo que ofrecemos, es hacerle ver esta Propuesta de Valor que me va a permitir diferenciarme y hacerle entender a los clientes que no sólo existe la satisfacción de una necesidad, sino que, con nosotros te podés llevar mucho más de lo que viniste a comprar.

El objetivo es poder superar las expectativas del cliente.

Para hacer un negocio exitoso, tengo que hacer todo al revés, hacerle entender al cliente que antes de conocernos no sabías lo que necesitabas, pero que después de conocer lo que ofrecemos, no va a poder vivir sin querer comprarnos.

Agustín Remondino, consultor de empresas.

www.agustinremondino.com