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Experiencia Ximena 

Cómo utilizar StoryTelling para aumentar el valor percibido de tu producto?

La atención puesta en los diferenciales entre dos artículos. 
Somos Pymes | Gonzalo Otalora
Por Gonzalo Otalora 28 de diciembre de 2023 - 12:48

Si aplicás Storytelling y no te funciona, seguro te está pasando algo parecido a lo que vivió Ximena.

Ella es una excelente vendedora, que en una capacitación me dijo:

"Esta historia que vos nos estás enseñando a aplicar, yo ya la uso y no funciona"

Ella trabaja en una marca con locales a la calle que comercializa productos para Bebés.

Y diseñé para ellos un formato de StoryTelling para presentar los diferenciales de dos productos.

Lo que decía Ximena podía ser cierto.

El storytelling no es infalible y siempre hay que salir al campo para probar.

Sin embargo, cuando le pedí que me contará la historia que ella relataba a los clientes, todo cambió.

ATENCIÓN: Lo que vas a leer a continuación es un ejemplo avanzado de StoryTelling aplicado a punto de venta.

Cuando el cliente estaba frente a dos sillas de bebes para comer, parecida a la imagen que está aquí abajo...

image.png

Ella contaba una "historia" para contar/justificar por qué una silla tiene un precio de 100 dólares y las otra 350 dólares.

Ximena decía esto:

"Esta silla tiene un respaldo rígido, mientras que ésta otra tiene respaldo rebatible, que te permite acostar a tu bebe después de comer".

Cuando escuché "la historia" entendí por qué no le funcionaba.

Ella no aplicaba StoryTelling.

¿Qué le falta a "su historia" para que sea una verdadera historia que le agrega valor al producto?

Este es el guión que diseñamos para lograr que el cliente se incline por el producto más caro, no porque sea más caro, sino, porque es LA MEJOR OPCIÓN PARA SU VIDA.

Esta silla tiene un respaldo rígido, mientras que ésta, tiene respaldo rebatible, que te permite acostar a tu bebe después de comer. ¿Por qué es importante?

Los bebes que terminan de comer y se quedan dormidos a 90 grados, suelen vomitar.

Imaginate, tu niño llorando a los gritos, todo manchado, mojado y toda la silla sucia y el piso vomitado.

Lo tenés que cambiar y volver a dormir. Pero el chico ya se despertó y ahora tenés que caminar más de 20 minutos, para calmarlo y luego dormirlo. Una vez que se durmió, limpiar todo ese enchastre.

Ahora, imagina que tenés una silla con respaldo rebatible.

Tu bebé se duerme, tocás este botoncito, rebatís despacito el respaldo (lo hago), el chico duerme plácidamente su siesta.

Ahora, no vomita, no tenés que cambiarlo, no tenés que limpiar todo, ni pasarte una hora caminando para volver a dormirlo, y hasta te podes dormir una siesta o ponerte a trabajar, con la tranquilidad que tu bebe no va a vomitar.

¿Cuál de las dos sillas sentís que te dejará más tranquila?

Diferente, ¿verdad?

¿Cuál de las dos narrativas agrega valor al producto, hace que el precio más caro sea insignificante, frente a lo que va a ganar?

Sin dudas la segunda, ¿verdad?

La primera es una descripción de funcionalidad de producto, la segunda es StoryTelling.

La historia tiene un conflicto claro, te llevé de viaje y generé emociones.

En este caso, SÍ le implanté una necesidad; Jaaaa.

Y ojo, este tipo de historia es efectiva si formulé la pregunta correcta...

¿Cuál es?

Esta.

Preguntás si la silla que se va a llevar es para su primer hijo o si tiene otros.

Si la respuesta es sí, voy con este StoryTelling.

Si me responde que es el segundo o el tercero, o la veo con chicos, tengo que seguir indagando para saber si ESTA historia es la más indicada para él o ella. O tengo que contarle OTRA.

¿Cuál es la gran objeción de este STORYTELLING?

Me dicen: "Es muy larga esta historia, la gente está apurada, no tiene tiempo y solo quiere el precio".

La observación es correcta.

Pero cuando contás una historia de forma efectiva, con entusiasmo, de forma genuina y no repitiendo como un loro, el cliente se mete en el relato como si fuera un viaje ve cómo su vida puede estar mejor, el tiempo se detiene.

Si aburrís, la gente quiere precio

Si entretenés, la gente quiere saber cómo va a estar mejor.

Si la película es mala, la gente se va del cine.

Si es buena, la gente aplaude...

Vender es lo mismo.

¿Tus equipos aburren o entretienen?

Por eso, en los entrenamientos en StorySelling, StoryTelling y Pitch, el gran desafío es ayudar a tus equipos comerciales a hacer la transición, de explicar a emocionar.

Hoy, en está nueva época del "No hay plata" los que más venden serán los que cuentan las mejores historias.

Vos en qué vereda vas a estar...

¿De los que aburren?

O ¿de los que entretienen...?

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