Cadena de pagos: Por qué estirar los plazos en las PyMEs puede contagiar a toda la economía

El retraso en los pagos de clientes pasó del 35 al 60 por ciento de las empresas relevadas.

Leo ese dato y no veo solamente un problema financiero. Veo una cadena de empresarios que, sin saber qué decidir, decidieron esperar. Y la forma más silenciosa de esperar es estirar los pagos: no corto nada, no cierro nada, no defino nada. Pateo.

El problema es que el pago que yo estiro es la cobranza que otro no tiene. Cada empresa que se protege sin decidir le traslada su fragilidad al de al lado.

Así, la cadena de pagos deja de ser crédito entre empresas y se convierte en un mecanismo de contagio.

Mecanismo de contagio

El ecosistema entero se vuelve más frágil. No porque todos estén igual de mal, sino porque muchas empresas quedan atrapadas en la misma conducta defensiva: esperar, patear, ganar unos días más.

Lo veo todas las semanas, junto a empresarios que la están peleando. Empresas con veinte, treinta, cuarenta años de trayectoria que, frente a tanta turbulencia, no logran definir un rumbo. No es incapacidad; es parálisis.

Y la entiendo: cuando cambian las reglas, el mapa viejo no sirve y el nuevo todavía no está dibujado.

Pero esa espera de hoy atenta contra el futuro de mañana.

Hay una frase que escucho cada vez más seguido, y me duele cada vez igual: “Estas decisiones las tendría que haber tomado hace un año”.

Se dice medio resignado, como si ya no hubiera arreglo. Y casi siempre lo hay. Todavía hay oportunidad. Lo que hace cada mes de espera es achicarla.

Por eso la pregunta que vale no mira para atrás, mira para adelante: ¿Qué decisiones tengo que tomar hoy para no estar lamentándome dentro de un año?

Mientras tanto, el mismo informe muestra algo que también merece atención. Entre los proveedores ya vinculados a petróleo, gas y minería, casi la mitad estima un impacto alto o muy alto en sus ventas por integrarse a esas cadenas.

Sin embargo, entre las PyMEs industriales relevadas, solo una minoría expresa interés en vincularse.

El punto no es que todas las PyMEs tengan que convertirse en proveedoras de petróleo, gas o minería. El punto es otro: aun en un escenario contractivo, hay movimiento.

Hay sectores que crecen, cadenas que demandan proveedores, clientes que cambiaron de lugar, necesidades que se reformularon.

La economía no se frenó pareja. Como pasa también con el consumo, el cliente no desapareció: se movió. Y son pocos los que están yendo a buscarlo adonde se fue.

Pero ir a buscarlo exige exactamente lo que la parálisis no permite: decidir, adaptar la oferta, revisar capacidades, salir a vender distinto, ordenar la empresa para responder de otra manera.

No estoy pidiendo optimismo. De hecho, no creo que este sea un momento para apoyarse en el optimismo. Es un momento para decidir.

Camino de salida

En un contexto de incertidumbre, donde parece que la caída de la venta no tiene piso, un plan es mi mejor hipótesis. No una garantía. No una expresión de deseo. Una hipótesis concreta para mover la empresa con criterio.

Un plan donde estirar los pagos sea una herramienta, y no un alivio para no decidir.

Donde bajar precios tenga un propósito -ganar volumen, defender un cliente estratégico, liberar stock, entrar a un canal- y no sea simplemente resignar margen para comprar tiempo.

Donde la empresa se acompase al ritmo real del mercado: si el nivel de actividad es otro, la estructura tiene que ser otra. No la que supimos tener, sino la que hoy se puede sostener.

Porque el objetivo, en un momento así, no es aguantar hasta que pase. Tampoco es ir para adelante por inercia. Es buscar un plan y ejecutarlo conscientemente.

Y ejecutar conscientemente, recuperar el dominio, quiere decir tres cosas muy concretas: estar arriba del cero, ordenar la caja y decidir qué empresa puedo sostener con este nivel de mercado.

Desde ahí se puede todo: reconvertirse, asociarse, crecer. Desde la anestesia, no.

Si estás estirando pagos, te dejo una sola pregunta: ¿Es parte de un plan, o es la forma de no mirar lo que hay que decidir?

Hernán de la Riva, consultor empresarial, ingeniero industrial y socio en Zendera.