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PYMES: tips imprescindibles para hacer negocios en China

En el mundo de los negocios, contar con una buena "guanxi" es importante para asegurarse el menor número de dificultades y frustraciones a las que se suele hacer frente.

¿Qué es "Guanxi"? Significa "red de relaciones" o "conexiones".

Esta red se basa en la solidaridad, el apoyo y la ayuda mutua.

La confianza y la fidelidad son las piedras angulares de la organización social china.

El medio más eficaz para desarrollar sus relaciones es incluir a un intermediario chino de su país en el proceso.

La guía hacia el gigante asiático

Le ayudará a poder entender su cultura estos puntos:

_Ser aceptado más rápidamente, para empezar a construir su guanxi de manera más eficaz.
_Lograr información más completa y precisa sobre sus socios potenciales y sus intenciones.
_Evitar los pasos en falso en materia de costumbres locales.
_Las reuniones empiezan con un apretón de manos y una ligera inclinación de cabeza.
_El apretón de manos no debe ser demasiado enérgico, los chinos lo interpretarían como un signo de agresividad. Muchos chinos miran al suelo cuando saludan.
_Debe evitar la proximidad física con la mayoría de sus interlocutores y prohibírsela totalmente en el caso de personas de diferente sexo.
_Los nombres chinos aparecen en un orden diferente: el apellido precede al nombre.
_Muchos chinos adoptan nombres ingleses para facilitar las cosas a europeos o estadounidenses.
_Hay que dirigirse a la gente usando su título seguido del apellido. Si una persona carece de título profesional, use "señor", "señora" o "señorita" seguido de su nombre.
_Preséntese por su nombre, dé su tarjeta de visita. Unas pocas palabras en chino serán apreciadas.

Negocian relaciones, más que contratos.

Los intentos de establecer contactos sólidos suelen fracasar, porque los extranjeros no se preocupan lo suficiente de cultivar el aspecto personal de esos contactos.

Tenga en mente las diferencias jerárquicas cuando se comunique. Nunca pierda de vista que se trata de una comunicación oficial o formal.

El intercambio de regalos forma parte de las costumbres.

Cuando reciba un regalo, rechácelo un par de veces antes de aceptarlo. Lo correcto es no abrir el regalo en público, a menos que su interlocutor insista. El regalo es un gesto que simboliza el inicio de una relación.

De todo el equipo, sólo el miembro de rango superior hablará durante las negociaciones. Designe a un superior en su grupo como portavoz en los tratos preliminares.

Proceso de negociación

Las negociaciones son lentas y se mueven a pequeños pasos. Las decisiones llevan tiempo, porque exigen discreción y un análisis prudente.

Las negociaciones chinas son un proceso estructurado. Quieren determinar si las relaciones pueden avanzar a una etapa superior en la que ambas partes se sientan cómodas negociando.

A los chinos no les gusta la confrontación. Nunca dirán "no" abiertamente, dirán más bien que "ya verán" o que "lo pensarán".

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No pierda los estribos bajo ningún concepto, arruinaría de modo irreversible la relación. No use tácticas de presión, podrían verle como a un manipulador.

El concepto de interés constituye la espina dorsal de la sociedad china: "si usted carece de interés, yo también".

Traje y corbata de colores discretos son la norma. Hay que evitar los colores chillones. La discreción forma parte de los principios de respeto y modestia.

Presencia e imagen

Las tarjetas de visita y tarjetas de identificación están omnipresentes en los negocios chinos y casi siempre se intercambian al conocer a alguien nuevo.

Su tarjeta de visita debe contener sus datos en inglés y chino.

Para una buena traducción, diríjase a un chino de la China popular. Cuando ofrezca su tarjeta de visita, asegúrese de presentar a su interlocutor el lado en chino.

Sostenga la tarjeta por las dos esquinas superiores, entre el pulgar y el dedo índice, con ambas manos. Tome la de su interlocutor chino con ambas manos, léala con atención y guárdela bien.

Información útil por si desea viajar a China:

Días y horarios a tener en cuenta

Bancos: de lunes a viernes, de 8:30 a 17:00 y de 8:00 a 13:00 el sábado

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Especialista en Comercio Internacional, Profesor Universitario, Periodista en LA NACIÓN, A24, Pymes en La Red AM 910.

Conduce el Noticiero Perspectiva en Washington D.C., EE.UU, y es Speaker Internacional.

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