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La fórmula del éxito de la PYME familiar que exporta alfajores premium

En una entrevista con Gonzalo Otálora, Silvia Chus, co-fundadora de Cielos Pampeanos, hizo un repaso histórico de la firma que logró llevar el producto estrella de la gastronomía local al mundo, alcanzando objetivos inéditos en el ámbito exportador durante los últimos veinte años.

La idea inicial del emprendimiento nació en 2001 y seis años después se tradujo en la presentación -primera vez- de una carpeta en Cancillería para alguna vez poder cumplir con la meta de exportar alfajores argentinos de calidad.

Con el tiempo, Silvia y su esposo Ricardo Vittore, accedieron a un crédito del Banco Nación con el que pudieron comprar una nueva planta elaboradora ubicada en Banfield que les permitió mejorar la calidad de sus productos.

De esta manera, comenzaron a exportar a San Pablo, Belo Horizonte, Curitiba y Río de Janeiro, entre otras ciudades de Brasil.

Recorrido desandado

Luego llegó la incorporación de María Luján, la hija del matrimonio, quien a partir de su licenciatura en Comercio Internacional recibió una beca del Programa 'Mi Primera Exportación' en 2019, para capacitarse en Barcelona.

Actualmente, la línea de productos de Cielos Pampeanos incluye alfajores de chocolate semiamargo rellenos con dulce de leche, recubiertos con chocolate blanco y de maicena.

Las distintas presentaciones, tanto a nivel packaging como en tamaño de los productos, ya se comercializan en España, Italia, Alemania e Inglaterra.

"En 2001, cuando teníamos la confitería, nos dimos cuenta de que las personas venían a buscar un producto de calidad para llevarle a sus familiares y conocidos a los lugares desde donde habían venido, como Italia y España particularmente", manifestó la emprendedora en el comienzo de la entrevista.

"A ese rumbo empezaron a salir los alfajores de nuestra PYME familiar. En base a esa idea, empezamos a pensar con mi marido en la idea de crear un producto que se pueda exportar", subrayó Chus.

"En ese año se le dio posición arancelaria al alfajor argentino dentro del Código Alimentario, algo que no existía antes. Ahí comenzó el camino exportador de lo previamente se conocía como una golosina", describió.

Historia de vida

"Empezamos con una carta de presentación a un obispo del Vaticano, porque pensábamos que ese mercado era el punto justo de referencia para llevar nuestros alfajores", recordó la referente del rubro.

Y admitió: "Eso fue un error porque el embajador argentino en Roma nos explicó que debíamos empezar a exportar en los países limítrofes y después adquirir la experiencia para llegar al mercado de la Unión Europea".

"Cancillería nos explicó cómo obtener todas las certificaciones para poder comerciar con otros países, y luego nos incluyó en las próximas misiones multisectoriales para Brasil y Paraguay", puntualizó, sobre el camino que la PYME supo encontrara con el tiempo.

"En San Pablo, descubrimos que había 25 empresarios interesados en nuestros productos. Y lo mismo pasó en Belo Horizonte. La mayor oferta fue la de un supermercado que nos hizo una propuesta comercial por 30 mil dólares a pagar a 90 días", expresó Chus.

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"Insistieron en cerrar el negocio inmediatamente pero nos dimos cuenta de que cumplir con lo que nos pedían era inviable para nuestra PYME por un tema de producción", reconoció la fundadora de Cielos Pampeanos.

"Esta operación implicaba el 200 por ciento de nuestra capacidad productiva por ese entonces con destino al exterior, algo que no es bueno", ilustró.

"A través de una charla con un periodista que luego fue publicada en un diario, el país se enteró de que no podíamos acceder al financiamiento para alcanzar ese objetivo. Ahí la gente empezó a mandarnos e-mails para ayudarnos", describió la empresaria, de manera inocente.

"Más tarde, me llamaron del Banco Nación para saber qué necesitábamos a nivel crediticio, en pos de poder construir una empresa y elaborar el producto", subrayó.

El salto internacional

En otro tramo de la charla, Chus celebró el ingreso reciente la firma al mercado de la Unión Europea y describió cuál es la postura que debe adoptar una PYME para empezar a pisar fuerte a nivel internacional.

"Si uno está convencido de poder lograr algo, todo se conspira para que lo puedas hacer. El ejercicio de abrir mercados te potencia como PYME, para saber qué grado de competitividad tenés y cómo está tu producto", expresó Chus.

"Sabés que certificaciones le tenés que incorporar al producto para que tenga una validez importante en el exterior. Hay que apoyarse en la 'Marca País' que tienen los alimentos argentinos", puntualizó.

Ya alertó: "Las PYMES deben tener planes de negocios adaptados a las circunstancias actuales. A medida que se agranda la empresa, necesitás tercerizarte para operar con otros laboratorios y organismos estatales, para ubicarse dentro de una cadena virtuosa".

"Pudimos tercerizar tres sectores importantes de nuestra empresa en PYMES de mujeres, como son la comunicación, exportaciones y seguridad alimentaria en el proceso productivo", celebró la empresaria, en ese sentido.

"Tenemos una responsabilidad muy grande en el trato directo con los importadores para que conozcan el producto y lo cuiden en sus mercados, Queremos que los alfajores tengan las misma calidad con la que se pueden conseguir en Argentina", concluyó.

Redacción: Mauro Torres

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