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SUSCRIBITE Conocé los aspectos más importantes a tener en cuenta a la hora de diseñar un plan para insertar un producto alimenticio fuera del país.
Si tu empresa está dentro de las PYMES alimenticias, y como líder estás pensando en desembarcar con tu producto en supermercados o tiendas comerciales del exterior, prestá atención: tan importante como desarrollar el plan de inserción para llegar a la góndola adecuada, es tomar ciertas precauciones para evitar que al poco tiempo el producto sea retirado por una mala estrategia.
Algunos tips básicos y de sentido común de comercio exterior pueden resultarte muy útiles, como estudiar el mercado antes de aventurarte y prestar atención a los requisitos necesarios para operar en el lugar elegido, ya sea viajando al lugar directamente, visitando los posibles supermercados en los que se venderá el producto y buscando aliados, o contratando alguna empresa confiable que haga un estudio detallado de mercado y precios.
También es importante investigar qué requisitos debe cumplir el producto ante el o los organismos que establece cada país.
Es fundamental revisar el registro de marcas del país de destino para comprobar si se puede comercializar el producto.
Dentro de ese estudio de mercado es bueno hacerse, entre otras, las siguientes preguntas:
_¿Quién será mi competencia?
_¿Cómo se compara mi producto en calidad con otros similares?
_¿El precio de mi producto es el más justo, el más adecuado?
Si te percatás de que ya existen muchos productos parecidos al tuyo y de que será difícil competir, tratá de introducir aquellos bienes que sean novedosos y únicos.
Algunos puntos a tener en cuenta:
•Empezá por un mercado específico.
•Si es un producto dirigido a hispanos, buscá las ciudades donde más se agrupan.
•Identificá oportunidades en mercados pequeños. Esto facilitará la introducción del producto.
•Estudiá la logística y al distribuidor.
Uno de los aspectos más importantes es la logística del producto. Cómo llegará el producto a los supermercados o tiendas. Hay dos medios de distribución básicos: el agente representante (broker) y el distribuidor directo (direct store delivery).
El agente representante no tiene un almacén, tiene relación con los vendedores y se encarga de presentarles el producto.
Tené en cuenta que cobra entre el 5 y 7 por ciento de comisión, por lo que hay que sumar ese gasto al momento de fijar el precio del producto.
Por otro lado, el distribuidor directo vende el producto al punto de venta.
Es importante saber que el distribuidor también representa el producto, compra el producto, lo almacena y lo distribuye de tienda en tienda todos los días. Además, tiene vendedores en la calle empujando el producto a cambio de ganarse su comisión.
Cuidá el sitio en el que colocás tu producto
Por ejemplo, si su producto es dulce de leche, debe definirse bien el lugar en el que se expondrá: ¿se colocará en la sección de productos gourmet? ¿En el sector de productos saludables o en el de los productos importados?
Es clave planificar con bastante anticipación ese punto y tener en claro dónde se posicionará.
Si se trata de un producto nuevo o que se colocará en una sección reducida, se deben manejar cajas con pocas unidades (un máximo de 12). Hay supermercados o tiendas a los que no les interesa adquirir un producto que tenga demasiadas unidades.
Diseñá la estrategia de marketing de forma efectiva.
Otro de los tips a tener en cuenta es mantener vivo el producto y para eso necesitas tener una estrategia de marketing.
Para mantener tu producto vivo debes invertir en la marca. No se trata de hacer comerciales de televisión que tienen un costo muy elevado, pero sí es viable y efectivo llevar adelante promociones y ofrecer degustaciones del producto.
Establecé un calendario promocional en el que se planifique cómo serán las promociones a lo largo de todo el año.
A un supermercado o tienda le interesa un producto que se promocione bien, ya que eso es una garantía de que se venderá más fácilmente. Si un producto no funciona, es probable que el supermercado o tienda lo retire de la venta.
Ser paciente
Tenés que ser paciente. Los supermercados y las tiendas manejan calendarios según el tipo de producto para realizar su codificación.
Por ejemplo, si se trata de frutas, el ingreso del producto se codifica en un mes determinado. Si tu producto se introduce luego de ese mes, es probable que tenga que esperar todo un año para que se codifique. Por eso es relevante manejar esos calendarios y contar con la asesoría de un agente o de un distribuidor.
Ser paciente en el Comercio Exterior es clave, eso implica saber -y aceptar- que tal vez tengas que esperar al menos seis meses para que se tu producto entre a las góndolas de un supermercado o tienda.
Y una vez que entre, es fundamental saber mantenerse.
Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.
Especialista en Comercio Internacional, Profesor Universitario, Periodista en LA NACIÓN, A24, Pymes en La Red AM 910.
Conduce el Noticiero Perspectiva en Washington D.C., EE.UU, y es Speaker Internacional.
Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.
Especialista en Comercio Internacional, Profesor Universitario, Periodista en LA NACIÓN, A24, Pymes en La Red AM 910.
Conduce el Noticiero Perspectiva en Washington D.C., EE.UU, y es Speaker Internacional.