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14 tips para hacer negocios con España

En medio de la crisis política que atraviesa España debido a la intención catalana de independizarse, en esta ocasión el primer consejo que les puedo alcanzar si viajan por motivos de trabajo a ese país es evitar las conversaciones de políticas y religión.

Este gran tema político que sigue al famoso Brexit, que trajo consigo también la idea a Irlanda de "separarse" de Gran Bretaña para poder continuar dentro de la Unión Europea, puede ser sensible a la hora de negociar en este momento delicado.

Como destacó LA NACION, varias grandes empresas mudaron su sede de Cataluña por miedo a la inestabilidad política, por lo que también es prudente analizar, en este momento, si es conveniente negociar.

Volviendo a los tips para Negociar, cabe mencionar que los españoles suelen ser amables y muy educados. Les gusta reunirse y una reunión de negocios la consideran muy importantes.

Según la Embajada Argentina en España, tenemos mucho en común para poder hacer negocios y excelentes relaciones comerciales.

En cuanto a las exportaciones de Argentina a España los principales productos que exportamos son Harinas de Soja, frutas secas, crustáceos, Filetes de Pescados, Moluscos, legumbres secas, Miel, Mineral de cobre, Maíz y Semillas. E importamos de España como, Medicamentos, Perfumes, Piezas y Repuestos, Especias, Accesorios Eléctricos, Moluscos, Autos y Papel de Aluminio.

Podemos consolidar aún más esas relaciones pero, hay que tener en cuenta ciertos aspectos culturales que ayudarán a lograr buenos negocios por eso, recomiendo una serie de tips.

Durante una reunión tenga en cuenta que:

Los españoles son más formales que los argentinos y eso se extiende al ámbito de los negocios. Por lo tanto, todos los aspectos formales ante una primera reunión deben ser tenidos en cuenta.

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Una de las formalidades es el respeto por las jerarquías y la representatividad de la organización en nombre de la cual negociamos.

El saludo con un apretón de manos es lo correcto, incluso con las mujeres. El contacto físico es normal y más habitual que en el resto de Europa.

En materia de protocolo y ceremonial, por ejemplo, en una reunión de negocios suelen ser mucho más rígido que nosotros. Esto le aporta orden y nuevamente saber quién es el importante de la mesa.

A los fines de un éxito en los negocios es importante saber el perfil de la empresa y la posición de quien nos recibirá.

Por ello, antes de viajar prepare adecuadamente sus reuniones a través de información de inteligencia comercial que le puede proveer la oficinas comerciales de la Embajada Argentina en España y su red de Consulados. Sus oficinas están en Madrid, Barcelona, Vigo, Cádiz, Mallorca y Tenerife.

Prepare su agenda de reuniones con mucha anticipación (mínimo entre 1 y 2 meses previos a su arribo). Estudie en profundidad el sector a donde pretende introducirse.

Recuerde que en la mayoría de los sectores sus competidores serán europeos sobre todo en servicios, bienes industriales y productos de consumo.

Evite viajar entre mediados de julio y fines de agosto. También entre mediados de diciembre hasta reyes. Es el período de vacaciones estivales y de invierno. Las empresas suelen cerrar o reducir al mínimo sus operaciones. Igual sucede con el sector público.

Con respecto al idioma que es el español. No suelen y hasta podría molestar el uso de anglicismos en presentaciones institucionales. Sea puntal. Los españoles en sus actividades sociales son bastante relajados con los horarios. No así en aspectos laborales.

Muchos de los mejores negocios que se cierren se celebrarán alrededor de una mesa. Las comidas de trabajo son muy frecuentes, largas (mínimo 2 horas) y suculentas.

Hay muchas diferencias culturales entre las comunidades autónomas. Incluso algunas de ellas tienen dialectos propios (catalán, vasco, gallego). Es conveniente tenerlas en cuenta y hasta contratar algún traductor.

Si tiene pensado hacer un regalo en la primera reunión, le recomiendo que regale (un artículo regional de nuestro país ya que al español le gustan mucho nuestros productos regionales, pudiendo ser Alfajores, Dulce de leche, algún Mate, etc.) siempre es apreciado y deja una muy buena impresión.

En cuanto a la vestimenta tenga en cuenta de vestirse de manera clásica. La combinación de traje y corbata es una buena elección para los hombres, y para las mujeres lo más acorde son los vestidos, una blusa con falda o pantalones. No está bien visto usar colores brillantes.

Tenga en cuenta que lo mejor es vestir de manera parecida a la de su interlocutor, manteniendo siempre un pequeño grado de etiqueta como señal de respeto

El intercambio de tarjetas es habitual, se realiza sin mayor protocolo, es muy importante que intercambien estas tarjetas al momento que se inicie la reunión.

Con respecto a la movilidad, España tiene el tamaño aproximado de la provincia de Buenos Aires, con una gran conectividad e infraestructuras de primer nivel a precios muy accesibles. Téngalo en cuenta si requiere visitar a un potencial cliente. Incluso lo puede hacer en el día.

A motivo de anécdota a fines del 2009 visité España por negocios y tenía que reunirme con un cliente en Barcelona. Yo estaba en Madrid y lo mejor y más rápido, fue tomar el Tren AVE (De Alta Velocidad). Tardé 2.30 hs. en recorrer la distancia entre Madrid y Barcelona.

Así también este tren recorre en 1.15 hs. de Madrid a Valencia y en 2 hs. a Sevilla.

A la hora de cerrar algún negocio, trate de informarse cuales son los requisitos que su producto tendrá en este país.

En relación a este tema, cuento una breve anécdota de la que fui participe.

A fines del 2008, tenía que exportar yerba mate saborizada a Madrid y el cliente no se dio cuenta que esta yerba mate necesitaba de una serie de documentos que España exigía.

Menos mal, que el cliente me indicó antes de que la mercadería saliera, sino hubiera sido decomisada. Además mi cliente hubiese tenido que pagar un multa de 1500 euros y hubiese perdido la mercadería. Lo solucioné consiguiendo los documentos que exigía dicho país y luego la mercadería ingreso normalmente.

Finalmente, recuerde que el fútbol suele hacer más amenas las conversaciones de negocios.

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Escribe en @LANACION, Columnista en @VDRenMilenium, Consultor en Management & Negocios Internacionales, Analista Internacional y Conferencista.

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