Perfeccionamiento de las Pymes nacionales permitirá subir la rentabilidad

Un relevamiento de la consultora Delenio en 220 empresas de Argentina y otros tres países de Latinoamérica, concluyó que un 86% de las pequeñas y medianas compañías podría aumentar considerablemente su facturación y en muchos casos su utilidad porcentual, optimizando sus procesos comerciales.

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El CMO y fundador de Delenio, Juan Sosa Fernández, subrayó: "esto implica que, por lo menos tres de los pilares de la planificación comercial no están, siquiera contemplados, en la gran mayoría de las Pymes".

Al respecto, Sosa Fernández señaló que el primer gran problema que "tenemos es saber qué es vender".

"Vender es acercar las partes para lograr un objetivo que sea de mutuo beneficio con un fin común. No obstante, si no existe un proceso profesional unificado, es casi imposible construir "valores diferenciales" en el cliente que nos permitan ganar la cuenta, más allá del precio", manifestó el especialista.

El ejecutivo de Delenio recordó que, hace 40 o 50 años, "Ser vendedor era un rol de cierto prestigio, era un "oficio" respetado".

"A mediados de los ´90, llegaron al país muchos servicios masivos, como AFJP, ART, Telefonía Celular, Prepagas, y otras grandes empresas que antes no existían o eran de nicho. Hasta ese momento, el total de vendedores era de unas 100 mil personas en el país. Sólo una AFJP incorporó miles de vendedores durante los 90", argumentó Sosa Fernández.

"Antes, el arte de la venta se transmitía uno a uno, de persona a persona; era un proceso de discípulo-maestro. De pronto las empresas tomaron a un millón de tipos y les pusieron el título de Ejecutivo de Cuentas "porque sonaba más lindo", les dieron un speech y les dijeron "Traé ventas". Se rompió la transmisión comercial y esto terminó degradando la comercialización en la Argentina y en muchos países de Latinoamérica", concluyó.

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