Cómo Tentroya pasó de ser una PyME local a plantarse en el mercado de Estados Unidos

La clave del éxito

Con base operativa en Miami, la empresa ya cuenta con clientes en 31 estados y territorios, mientras mantiene en Argentina el diseño, desarrollo de producto y producción.

"Estados Unidos siempre fue un mercado que me interesó por su escala y por las posibilidades que ofrece para una marca de diseño", relató Lía en el inicio de la charla.

"Después de casi veinte años construyendo Tentroya en Argentina y de haber tenido experiencias comerciales en otros países de la región, entendí que podía ser un buen momento para desarrollar un segundo mercado de manera más estructurada", aclaró.

"La idea no fue trasladar la empresa, sino construir un nuevo negocio en Estados Unidos manteniendo en Argentina una parte fundamental de nuestro diferencial: el diseño, el desarrollo de producto, la moldería, las muestras y la producción", enfatizó.

En esa línea, afirmó: "Miami funciona como nuestra base operativa y como una puerta de entrada al mercado, pero desde el principio tuvimos claro que Estados Unidos debía pensarse como un mercado nacional".

"Hoy tenemos clientes en 31 estados y territorios. De hecho, Texas es actualmente el estado con mayor cantidad de compradores, por encima de Florida y California. Eso también fue un aprendizaje: el mercado no está solamente en las grandes ciudades o en los lugares que uno imagina inicialmente", destacó la emprendedora.

¿Qué fue lo más desafiante de desembarcar en Estados Unidos? "Entender que un mercado grande no necesariamente significa vender más fácil", contestó Protto.

"Tentroya tiene casi veinte años de trayectoria, pero cuando llegás a un país nuevo esa historia no tiene el mismo peso. Hay que volver a construir reputación, confianza y reconocimiento de marca. Para mí, la paciencia fue y sigue siendo una de las claves", admitió.

Y agregó: "Una de las principales cosas que aprendí es que un segundo mercado necesita su propio equipo".

"Si tuviera que empezar nuevamente, probablemente armaría desde el comienzo un equipo más reducido pero dedicado exclusivamente a Estados Unidos. Cuando una misma estructura tiene que atender dos mercados con dinámicas diferentes, es muy fácil dividir demasiado la atención", reconoció.

"También aprendí que el financiamiento no necesariamente está disponible de manera inmediata. Para una empresa que recién está construyendo historial en Estados Unidos, acceder a crédito puede ser bastante más complejo de lo que uno supone desde Argentina", advirtió.

La importancia de la estrategia digital

Según la especialista en el mundo del diseño, este factor "es fundamental", pero enfatizó que "crecer no es solamente pautar".

"El e-commerce es una parte importante del negocio, pero detrás hay producto, contenidos, atención al cliente, logística, análisis del mercado y una estrategia comercial. También estamos desarrollando el canal wholesale, trabajando con boutiques y retailers", ejemplificó.

Y amplió: "Cada canal tiene una lógica diferente y hay que aprender a trabajarla".

¿Cómo están desarrollando el canal mayorista? "De manera progresiva. Herramientas como Faire nos permiten acercarnos a boutiques y retailers de distintas partes del país, y también participamos en ferias como COTERIE New York", ilustró Lía.

"El wholesale tiene una dinámica que hay que conocer y construir. Para una marca pequeña o mediana es importante crecer de manera ordenada, sin exponerse a problemas de stock o devoluciones que puedan afectar la operación", sentenció.

Acerca del origen argentino de la marca en tierras foráneas, Protto aseveró: "Para nosotros es un diferencial, no algo que tengamos que esconder o adaptar".

"No cambiamos nuestra identidad para entrar en Estados Unidos. El cuero, el desarrollo en Argentina, la producción en escala acotada y la historia de la marca forman parte de nuestra propuesta", puntualizó.

"Creo que ahí hay una oportunidad interesante: posicionarnos dentro del segmento premium/contemporary, ofreciendo diseño y calidad sin entrar necesariamente en los precios del lujo internacional", comentó en diálogo con Somos Pymes.

El camino recorrido

Tentroya nació en Buenos Aires en 2008 como una marca de indumentaria de cuero y con el tiempo evolucionó hacia carteras y accesorios.

"Tuvimos locales propios en Recoleta y en Galerías Pacífico y, durante la pandemia, aceleramos muchísimo la transformación hacia el ecommerce. También recibimos el Sello de Buen Diseño Argentino", recordó la empresaria.

"A lo largo de estos años desarrollamos y fabricamos productos para otras compañías y participamos en diferentes eventos de moda tanto en Argentina como en otros países", explicó.

Y rememoró: "En Miami participé como diseñadora en dos ediciones de Fashion & Art y fui convocada como jurado durante Art Basel Week 2025".

¿Qué significa para una PyME argentina construir un negocio en Estados Unidos? "Es un proceso que requiere mucha adaptación y aprendizaje", dijo Protto.

"No alcanza con tener un buen producto: hay que entender cómo funciona el mercado, cómo compra el consumidor, cómo se construyen los canales comerciales y cuáles son las reglas del juego", alertó.

"También implica aceptar que algunas cosas llevan más tiempo de lo que uno quisiera. La expansión internacional no es solamente llegar a otro país; es volver a construir una parte del negocio", completó.

Sobre los próximos objetivos, la fundadora de Tentroya graficó: "Queremos seguir creciendo en Estados Unidos a través del e-commerce y el wholesale, ampliar nuestra presencia en boutiques y retailers y, más adelante, evaluar la posibilidad de tener pequeños locales propios en distintos Estados".

"Hay otra parte que para mí es igual de importante: seguir desarrollándome como diseñadora. Investigar materiales, conocer nuevos talleres y tecnologías y continuar evolucionando las colecciones", especificó.

Y concluyó: "Mi objetivo es que Tentroya pueda crecer internacionalmente sin perder aquello que la hizo nacer: el diseño, el trabajo artesanal y la identidad argentina".