Por Rosali Majluf. Antes de pedir una cotización o agendar una reunión, un comprador de empresa suele buscar al proveedor en LinkedIn.
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Lo que un comprador ve de tu empresa en LinkedIn antes de escribirte
Las posibilidades que entrega la red social para ampliar tu negocio.
Abre la página corporativa, después busca a las personas con las que tendría que tratar y revisa qué publican, cómo se presentan y si lo que cuentan coincide con lo que la empresa dice de sí misma.
Para una PyME que le vende a otras empresas, ese recorrido ocurre antes de que exista cualquier conversación comercial.
Lo que el comprador encuentra en esos minutos influye en quién entra a su lista de proveedores y quién queda afuera.
Los tres puntos que se revisan
La página de la empresa. Tiene que explicar con claridad a quién ayuda y con qué, sin depender de que alguien adivine el rubro por el logo.
Un nombre, una imagen y una descripción genérica obligan al visitante a deducir lo que podría haberse dicho en una línea.
Los perfiles de gerentes y referentes comerciales. El titular, el extracto y la experiencia tendrían que hablar de los problemas que esa persona resuelve y no solo de su cargo.
Son los perfiles de quienes van a atender al comprador, así que funcionan como una presentación previa a la primera reunión.
La coherencia entre ambos. Cuando la página cuenta una cosa y las personas cuentan otra, el comprador queda con dudas justo antes de decidir.
Cuando coinciden, la empresa se entiende rápido y se recuerda mejor.
Qué conviene revisar en cada lugar
En la página, la descripción es lo primero que se lee. Conviene que mencione el rubro, el tipo de cliente al que atiende y la zona donde opera, y que los datos de contacto y el sitio web estén actualizados.
Las publicaciones recientes completan la imagen, porque muestran que la empresa sigue activa y qué temas considera importantes.
En los perfiles personales, el titular puede nombrar el cargo y también lo que la persona resuelve para sus clientes.
El extracto es el espacio para contar con qué tipo de empresas trabaja y qué problemas ayuda a resolver, con ejemplos concretos que pueda respaldar.
La experiencia actual tendría que describir a la empresa con las mismas palabras que usa la página, para que quien pase de un perfil a otro encuentre el mismo mensaje.
Las publicaciones también cuentan. Una explicación de cómo se trabaja, la respuesta a una duda frecuente de los clientes o el resultado de un proyecto terminado le dan al comprador material concreto para evaluar, algo que ninguna descripción general puede reemplazar.
Un ejercicio de diez segundos
Una forma simple de saber cómo se ve una empresa desde el lado del comprador es abrir su página corporativa como lo haría alguien que no la conoce y mirarla durante diez segundos.
Después hay que anotar lo que se entendió sobre a qué se dedica, para quién trabaja y qué la diferencia de otras.
El mismo ejercicio se puede repetir con los perfiles del director, del gerente comercial y de quien atiende a los clientes.
Si las anotaciones de la página y las de los perfiles no coinciden, ya hay un primer punto de trabajo.
Si dicen lo mismo con distintas palabras, la base está bien armada y el paso siguiente es sostenerla con contenido que muestre cómo trabaja la empresa.
Conviene repetir el ejercicio cada vez que algo cambia en la empresa, como un producto nuevo, un cambio de rubro o la llegada de un gerente.
LinkedIn guarda lo que se dijo hace años, y el comprador no distingue entre lo que se actualizó y lo que quedó atrás.
Revisar con su mirada es la forma más directa de comprobar que lo que se ve hoy coincide con lo que la empresa es hoy.
Rosali Majluf, directora de Presentes Online.