A estas alturas, todos tenemos claro que en política nada es casual y que hay alguien, o varios, orquestando todo.
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El Arte de Vender en Episodios
Lecciones de comunicación del caso Fabiola-Alberto Fernández que todo emprendedor debe conocer.
Ahora, la gran pregunta es por qué esta nota, vos que sos empresario o vendedor, te va a interesar.
Dame unos segundos que te pongo en contexto.
Vender en Episodios
En comunicación política, no importa si pasó, no pasó, o cómo pasó. En el medio, cómo siempre están las víctimas, en este Caso Fabiola y todos nosotros.
El tema es pegar bien fuerte e instalar el asunto, y hacer que todos los detalles llamen la atención.
¿Cómo se orquesta un escándalo? Así:
1_ Eligen el momento para arrojar el tema. Un momento donde quien se beneficia con este escándalo necesite tapar otro o evitar que otro tema domine la agenda.
2_ Seleccionan a quién darle la primicia.
3_ Reparten migajas escandalosas por los diferentes medios para que todos tengan material exclusivo y puedan amplificar el escándalo.
4_ Si te centrás en un solo medio, el resto, por quedarse afuera, buscan otro tema.
5_ Una vez que tenés contentos a los medios, a los periodistas y las redes explotan, comienza el efecto seriado.
6_ Lanzás de a poco. Si el tema cae tirás más rápido. Si el tema se sostiene, te guardás el video para cuando necesites avivar el juego.
En los próximos días, vamos a conocer muchos videos y ramificaciones, con nuevas imágenes, chats, etc.
El secreto es el mismo que se viene repitiendo desde hace cientos de años con las novelas por entregas, lanzamiento de películas o los capítulos de una serie: mantener la tensión, las ganas de seguir escuchando…
Lo mismo que tenés que hacer cuando estás frente a un cliente.
Esto se conoce como el efecto seriado y lo podés aplicar a las ventas y la comunicación de tu negocio.
Supongamos que estás con un cliente y creés que llegó el momento de hablar de tu propuesta. Entonces se la presentás.
Le contás cómo lo podés ayudar, beneficios, características, etc.
¿Qué va a pasar con el cliente?
Salvo que esté desesperado por comprarte, se va a olvidar la mitad.
Es como si tuvieras más videos de Alberto Fernández con actrices en la Casa Rosada y los presentaras todos juntos. Pierde valor.
Ahora, si lo vas tirando de a poco y lo lanzás de las menos conocidas y cerrás con una súper famosa…
¿Cómo funciona esto con un cliente?
Tenés que dosificar la información, validar, confirmar y luego pasar a otra información.
Hay varios formatos para aplicar el efecto seriado frente a un cliente, pero el más sencillo es tomar tu guion de argumentos y partirlo en micro guiones.
De esa manera, el cliente va a retener más la información, vas a poder anticiparte a las objeciones y darle la importancia que tiene cada dato que tirás.
Ahora, cada vez que tengas que contarle algo al cliente, pensá en el efecto seriado y empezá a entrenar tu forma de decir y demostrar de a poquito, para que tu cliente siempre quiera saber más.