Por Agustín Remondino. Vivir en Argentina es como manejar por una ruta sin carteles; no sabes bien a dónde vas, pero sabes que si frenas, te pasan por arriba.
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Como subsiste una empresa en un país normal (Aunque todavía no estemos en uno)
Por qué es tan importante implementar políticas orientadas a subir las ventas, impulsar las compras, bajar los costos y tener una mayor rentabilidad bajo el liderazgo de un equipo capacitado.
En un país normal, el empresario calcula costos, pone un margen, fija un precio, vende, paga sus impuestos, reinvierte y entre otras decisiones.
Aquí, en cambio, todo eso pasa pero dentro de una montaña rusa emocional, económica y operativa que desafía cualquier manual de administración.
Una empresa en un país normal
Ser empresario PyME en Argentina es un descubrimiento diario.
Empecemos por asumir que acá nada es estable y que lo “normal” en este país, es algo raro.
Aunque en estos últimos años, hay algunas variables que se van normalizando, todavía seguimos en la espera de saber si se mantendrá así o si en unos años volvemos a “nuestra rara normalidad”.
Vamos a revisar algunas de las situaciones que pueden ocurrir en tu compañía:
Los costos
En condiciones normales, sabes cuánto te cuesta comprar o producir y a partir de ahí hacer una análisis de tu rentabilidad en base al mercado, para saber qué productos vender y cómo lograr aumentar tus ingresos.
En Argentina, el costo cambia semana a semana y la inflación de los últimos años ha generado que estemos escépticos a bajar precios.
Se generó un deterioro tan grande que dejamos de prestarle atención al costo, total al día siguiente se arreglaba subiendo los precios y se compensaba.
La clave de un país normal es poder analizar tus costos y que tu margen de ganancia se ajuste a tus precios y no que los precios de venta se ajusten a los márgenes que queremos tener.
En un país normal, los precios son determinados por el mercado, con lo que la búsqueda de proveedores y la apertura de nuevos mercados para comprar es la oportunidad del momento.
Stocks de mercadería
En un país normal, el stock es una variable que se administra para evitar dinero inmovilizado que nos genere un costo aún mayor por su espacio de guardado.
En Argentina, es el refugio de valor. Tener stock es una forma de ahorrar.
El empresario compra por las dudas, vende con miedo y repone cuando puede. Este miedo está dado por dos razones principales, la inflación y la carga impositiva que impide competir en mercados internacionales.
La clave en un país normal es que reduzcas tu stock de mercadería, que puedas minimizar la compra de productos y que te enfoques la eficiencia, comprando los productos que son de mayor rotación para lograr aumentar tus ventas, minimizar tu costo estructural y darle dinamismo a tu empresa.
Precios
Lo normal sería tener una política de precios, listas definidas, promociones por volumen o descuento por pronto pago.
La pérdida de valor del dinero, dejó libre albedrío en la colocación de precios.
No importa lo que suceda en el mundo, acá los precios estas determinados por la rapidez con la que queremos dejar de tener pesos en nuestro bolsillo y a cambio de sacárnoslos de encima rápido (demandamos), al valor que sea.
En un país normal, aumentar precios implica agregar valor, dar más de lo que el cliente espera recibir, para sentir que esa diferencia de precio, se compensa con el gran servicio o la experiencia que te brindo por acceder a comprar mi producto o servicio.
Y lo repito, el mercado determinará tus precios según como estés con relación a tu competencia y sobre todo a tu “Propuesta de Valor”.
Estructura y empleados
Contratar, capacitar, motivar y retener talento en un contexto de incertidumbre es difícil.
En Argentina, que asfixia impositivamente, donde existen presiones estatales, leyes laborales y juicios que impiden el correcto desarrollo y crecimiento de una PyME, es mucho más complicado.
En un país normal, el salario es la contraprestación de lo que se realiza y a mayor resultado, mayores son los ingresos, además el mérito es un requisito fundamental.
No se trata de estabilidad, se trata de previsibilidad, de mirar la empresa y generar una cultura interna que la identifique, en conjunto con un equipo que se proyecte a futuro.
Ventas
Vender, gestionar las ventas, abrir mercados, generar valor. Todo eso debería ser parte normal de las ventas.
El aumento deliberado de precios genera que entremos en una rueda de hámster; esto se hace sin sentido y vendo lo que puedo.
Si estoy flojo de ventas, liquido, regalo mi margen, hago descuentos sin saber lo que me queda y así de manera interminable.
Estoy metido en una rueda que no para de girar y que, si dejo de vender, no puedo mantener la estructura de la empresa.
Para seguir vendiendo, necesito recomprar y cada vez los precios más caros. Esta es la vorágine que se genera por la depreciación de la moneda.
El empresario que quiere vivir en un país normal sabe que las ventas se gestionan con planificación, no con urgencia.
Y que vender es mucho más que entregar un producto o un servicio, es construir una relación a largo plazo, es generar confianza, diferenciarse por cómo haces las cosas y es entregar valor.
Planificación
Quiero que sepas que pasarte la mitad de la semana en el banco, viendo como cubrir los cheques, tener la misma cantidad de empleados en el área de administración que en el resto de la empresa y que tu trabajo implique, en su mayoría, acciones operativas, no es lo normal.
Lo normal es planificar con tiempo en un contexto de estabilidad, es poder tomar decisiones a mediano plazo sin temor a lo que pueda ocurrir, es hacer todos los años los presupuestos y trabajar para cumplirlos.
Entender que un país depende principalmente de las empresas y en especial de las PyMEs, esto es la esencia de lo que debería ser normal.
Existen diferentes formas de poder abordarlo, en Argentina con sus incertidumbres, en un país normal con su planificación y proyección, pero siempre con la certeza de que lo importante es cuidar a las empresas.
Agustín Remondino, consultor estratégico de empresas.
AR Grupo Consultor – www.agustinremondino.com