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Cómo hacer negocios con Canadá, la nación norteamericana que no para de crecer

Históricamente, la cultura canadiense ha sido influenciada por las tradiciones y costumbres de las culturas inglesa, francesa e indígena.

En todo el territorio nacional se pueden encontrar varias formas de expresiones culturales, lingüísticas, artísticas y musicales distintivas de cada región.

La mayoría de las personas perciben a Canadá como una nación multicultural. Sin embargo, la cultura del país también posee muchas características de la cultura estadounidense, debido en gran parte a su proximidad y a la alta tasa de migración entre los dos países.

Los canadienses, en general, aman la vida y les gusta divertirse. Es una sociedad que siente orgullo de su ciudadanía. Cuando viajan suelen llevar algún distintivo nacional como prueba de su patriotismo.

En general, la ética de trabajo y la cultura de ser independiente son muy fuertes. Claro que el desarrollo del país permite que haya trabajo para casi todos.

Fuera del trabajo, la gente persigue sus intereses en todo lo que le sea posible.

La mentalidad canadiense está íntimamente ligada a la naturaleza y el clima.

De allí que las actividades al aire libre son muy importantes en la vida canadiense.

Como sociedad, los locales son muy amables, corteses, tradicionales y sarcásticos en el sentido del humor.

Suelen burlarse de ellos mismos, utilizando muchas veces la ironía como herramienta. En cuanto al estilo de vida, es diferente según el estrato socioeconómico.

A los canadienses les gusta quejarse de las condiciones meteorológicas -las que son muy extremas-, del gobierno, los impuestos y su trabajo en general. Sin embargo, suelen ser bien tolerantes en especial con los extranjeros y las minorías.

Es un país con una población muy diversa que acepta y da la bienvenida a otras culturas: estas culturas tienden a contagiarse a todos, por lo que básicamente son una bolsa mixta en lo que respecta a la personalidad y el estilo de vida.

Estrategias de Negociación

La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. Es decir que las conversaciones siempre tratarán de ser objetivas, ajenas de argumentos subjetivos o a consideraciones emocionales. Evítelas para conseguir una buena posición.

Toda cita de negocios suele comenzar con una presentación formal de las partes, que no demora mucho tiempo. Concluida, se suelen repartir las tarjetas personales de los asistentes, en idioma francés y/o inglés.

Las mismas deben contener sus datos personales y su cargo dentro de la empresa o institución a quien representa.

En toda reunión de trabajo suelen repartirse a su vez, carpetas sobrias, en donde consten los temas a tratar durante la misma, previamente acordados por las partes a la hora de agendar el encuentro. Son bastante reacios a conversar sobre aspectos no previstos con antelación.

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Como contraparte, en primera instancia, encontrará sentado frente a usted, al CEO de la compañía quien estará simplemente durante los primeros minutos de ese primer encuentro, juntamente con una junta de directivos involucrados en el negocio.

En las posteriores reuniones, posiblemente se delegue a los ejecutivos la consecución de la negociación.

Las conversaciones suelen darse en un ambiente cálido pero serio. Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones.

Se acostumbra alternar el uso de la palabra de forma educada. Es por ello que se sugiere, tratar de ser claro a la hora de su exposición y dedicado para responder a las consultas de la contraparte local.

El proceso de negociación no es fácil.

Requiere de tiempo y paciencia. Cada documento surgido de un encuentro como las posiciones negociadas, serán evaluadas por un grupo de expertos, a los fines de considerar el marco legal y el impacto económico y financiero para la compañía. Muchas veces será necesario, que realice dos o tres viajes para llegar al acuerdo definitivo.

Esencialmente los encuentros son democráticos y a todos los participantes se les permite expresar sus opiniones. Las negociaciones deben conducir a un plan de acción directa.

Normas de cortesía

A la hora de intentar tomar primer contacto con la contraparte canadiense, sea lo más cortés y formal posible.

Es aconsejable que envíe un correo electrónico o correspondencia y que espere unos días hasta recibir el feedback de la empresa, antes de iniciar el primer contacto telefónico. Este proceso puede demorar varios días e incluso, semanas.

Una vez que arribe al país, realice una llamada a la contraparte e informe en qué hotel está hospedándose. Ésta es una costumbre empresarial altamente difundida.

La puntualidad es un aspecto altamente valorado por la cultura comercial canadiense. Es por eso que, sería conveniente cerciorarse de llegar puntualmente a cada encuentro, y tomar noción de las distancias y de las demoras por congestiones de tránsito y/o tormentas de nieve, las que suelen ser usuales, en especial durante el invierno.

A la hora de presentarse y negociar, adopte una posición formal, aunque amena. Recuerde siempre que quien tiene sentado enfrente valora bastante la seriedad y el compromiso, en especial en el cumplimiento de los acuerdos y de los plazos convenidos.

Es aconsejable que la documentación promocional –como folletos, catálogos, tarjetas, etc.- sea impresa también en inglés y francés.

En la forma de vestir los canadienses son conservadores.

Siguiendo la tradición británica valoran la ropa de apariencia gastada, más que moda de vanguardia y los diseños originales.

Sea tradicional a la hora de vestirse para causar una buena impresión.

Días Festivos inamovibles a tener en cuenta a la hora de viajar:

1 de julio-Día feriado nacional (Canada Day)
9 de julio-Fiesta Regional de Nunavut (Nunavut Day)
31 de julio-Terranova y Labrador (Orangemen's Day)
11 de noviembre-Día de Conmemoración de las Víctimas de la Guerra (Remembrance Day)

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Especialista en Comercio Internacional, Profesor Universitario, Periodista en LA NACIÓN, A24, Pymes en La Red AM 910.

Conduce el Noticiero Perspectiva en Washington D.C., EE.UU, y es Speaker Internacional.

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