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Ingram One Latam 2022: una roundtable con los líderes regionales

En una charla exclusiva, sostenida en el marco del One Latam 2022 celebrado en Orlando, los responsables de Latinoamérica de Ingram Micro conversaron con el equipo de ITSitio.com sobre el estado actual de cada país y su contexto político (Perú, Colombia, Cono Sur, etc.), sin dejar de lado todas las novedades de la plataforma Xvantage.

Sin lugar a duda, el Experience One Latam 2022, organizado por Ingram Micro en los primeros días de septiembre en Orlando, significó para sus participantes la puesta al día de un montón de temas, pero el más trascendente es el desembarco de la plataforma Xvantage en la región, lo cual se producirá en pocas semanas.

“Como propuesta de valor, hemos armado algo muy poderoso para soportar al canal en la venta e implementación de las nuevas soluciones que hoy hay en el mercado”, destacó Luis Férez, vicepresidente corporativo y presidente de Ingram Micro Latinoamérica, en una mesa redonda que compartió con otros líderes regionales de Ingram Micro e ITSitio.com.

“Las megatendencias han llevado a que la tecnología tenga que evolucionar, y llegamos a convergencias tales que una sola marca no puede resolver todo. Entonces hoy tiene que darse la suma de diferentes marcas para integrar una solución. Tenemos un catálogo muy fuerte y un área de soporte también fuerte: hemos progresado mucho en materia de soporte técnico, tanto pre como posventa. Ahora sumamos la nueva plataforma Xvantage. La idea es que el canal nos vea más integrados, como parte de su compañía, para ayudarlos a proveer una solución completa”.

Para Férez, la nueva plataforma es una auténtica revolución en la industria, la cual se da siguiendo la visión del CEO de Ingram Micro, Paul Bay, y del Chief Digital Officer, Sanjib Sahoo, quien ya mostrara avances de la plataforma en mayo pasado, durante el Cloud Summit 2022.

“Evoluciona la tecnología, pero la forma de comercializarla no necesariamente ha evolucionado. Y ahí es donde entra esta plataforma. Una plataforma que, como platicó Sanjib, implica para nosotros pasar de ser una empresa tradicional a ser una empresa de plataformas. Eso requiere mucha ingeniería, pero también una gran gestión del cambio. Tanto los canales como nuestros colaboradores internos se tienen que adaptar para trabajar con una plataforma que básicamente concentra todo”.

“Queremos darle al cliente toda nuestra operación, toda nuestra comunicación y todos los puntos de contacto a través de una plataforma que pueda resolver de una manera sencilla sus necesidades. En este orden, la plataforma está dividida en tres, con instancias para clientes, asociados y fabricantes, lo cual la hace todavía mucho más poderosa porque abre la posibilidad a que los fabricantes se conecten a la plataforma para subir toda la información ellos mismos y de forma directa”, aseguró Férez.

Las coyunturas locales después de la pandemia

Para Marco Tessa, vicepresidente para el Cono Sur (Chile, Argentina y Uruguay) de la compañía, en general, durante 2020 y 2021, hubo un apoyo de los gobiernos a la gente que estaba desempleada.

“En particular en Chile esto se sumó a retiros de dineros de pensiones. Y esto dio pie a un consumo que acortó la brecha que había en el hogar”.

La disponibilidad de efectivo y la necesidad de conectividad motorizaron en las familias la actualización de los equipos que tenían, e incluso la incorporación de equipos adicionales para los distintos miembros.

“El año pasado se dio un boom en el territorio del Consumo, que abarcó no sólo computación, sino también otros bienes”, describió Tessa.

Este “boom” se fue enfriando hacia fines del año pasado, coincidiendo en Chile con el cambio del Gobierno, la propuesta de cambio en la Constitución (que venía desde 2019), el retorno de buena parte del personal a las oficinas, una inflación muy alta a escala global, precios del petróleo elevadísimos, costos de transporte muy altos y una economía supercalentada.

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“Empezó a cambiar el negocio”, explicó Tessa. Mientras que Consumo se desaceleraba, las Soluciones de oficina ganaban velocidad. Pero allí donde Consumo ya tenía más o menos resuelta la disponibilidad, la escasez de productos sí afecta al negocio de Soluciones.

“Tienes armado un negocio donde, si llegara producto, sería un año espectacular. El problema es que estamos trabajando hoy en día para 2023”. Tessa califica este año como “difícil” para el negocio de Soluciones, a pesar de lo cual, “lo han sorteado muy bien”.

En Perú, estos problemas se dan con un cierto matiz diferencial. Fernando Zapater, director ejecutivo de la operación peruana del mayorista puso el acento en “las incapacidades que tienen los gobiernos para gastar los presupuestos”. Más allá de cualquier discusión ideológica, aclara, esto trae como consecuencia que las economías se caigan.

“En el Perú, el gasto público es un motor importante de la economía. Entonces, como no se hacen carreteras ni escuelas ni hospitales, caen la construcción, el empleo y un montón de otros indicadores. En nuestro negocio, gran parte del pico estacional del último trimestre se relaciona con el gasto público. Y no hay proyectos, no hay presupuestos porque los gobiernos de turno no están en capacidad de ejecutar esos presupuestos, porque no saben hacerlo”.

“Los canales saben que no tendrán un buen trimestre, sobre todo aquellos que tenían gran dependencia del Sector Público. Así que están viendo cómo se reinventan, tratando de abarcar otros segmentos”, agregó Zapater.

La visión regional

El director de Ingram Micro Colombia, Juan Andrés Mejía, aclara que el tema político se está tornando un poco diferente en Colombia.

“Si bien hubo un cambio abrupto en el modelo, sí estamos viendo un gasto importante por parte del Gobierno. Después de que se supo quién lideraría el Gobierno y su cabezas ministeriales, se abrió de nuevo la Ley de Garantías que congela la inversión de Gobierno hasta que se nombra el nuevo Presidente. Es una forma diferente de gastar a la que estábamos acostumbrados; pero el gasto sí nos va a permitir tener proyectos importantes en Gobierno”.

Mejía explicó también que la reciente reforma tributaria en Colombia hará que “algunas personas se vean disminuidas en su flujo de caja. Pero todo eso va al gasto social, hay proyectos claros en el plan de Gobierno. Si uno lo sabe interpretar podrá aprovechar las oportunidades que se abren”.

“En cuanto a la escasez de producto —reflexionó Mejía— creo que la amplitud en nuestro portafolio de productos y servicios hace que las crisis de escasez sean más llevaderas. Sobre todo, si tienes áreas de ingeniería y preventa fuertes, que seas capaces de entender rápidamente qué componentes pueden reemplazar a aquellos que están faltando”.

Lo cierto es que, en materia de Centros de datos y Networking, en este último período los negocios giraron más en torno a las renovaciones, en detrimento de los cambios más drásticos a nivel tecnológico.

“Allí nos hemos ido hacia la renovación del licenciamiento, tratando de estirar de alguna manera la infraestructura que las compañías ya tenían”.

Claro está, esta escasez no se manifiesta de igual forma en todos los componentes. Mientras que unos demoran 120 días o más, otros llegan el 90.

“Ese juego de tener diferentes vendors, pero dentro de ese abanico tener infraestructura, servicios, licenciamiento… permite, con una buena arquitectura y preventa, dar soluciones equivalentes”, definió Mejía.

Paradójicamente, apunta el ejecutivo colombiano, “el susto que teníamos de clientes que sí se casan con una marca y quieren esperarla, desencadenando a casusa de las demoras cancelaciones masivas de producto, no se ha dado. Si han ocurrido estas cancelaciones, fueron mínimas. El end user está aguantando esta situación, la está entendiendo. Inclusive en proyectos con contratos formales, que es donde más sufre el VAR o el integrador, en el caso de Colombia han sido mínimos los problemas contractuales que hemos detectado”.

Mejía asegura que ya se está viendo un a luz a final del túnel, y no sólo en Colombia. “Gran parte de los vendors están mejorando los tiempos de Q4 en adelante para órdenes nuevas. El negocio empieza a fluir”.

La situación en la Argentina es, cuanto menos, compleja (sobre todo en materia de disponibilidad de dólares para pagos al exterior). Con todo, hay negocios que no se detienen.

“Tenemos bastante negocio desde Miami, de hecho seguimos trabajando con vendors y clientes en la Argentina que tienen, de una manera u otra, capacidad de pagar en dólares por fuera del circuito local. Ese negocio es más importante de lo que uno se puede imaginar. Seguimos invirtiendo en eso, seguimos trabajando con los vendors, y en brindar soporte en el país”, explicó Daniela Rosa, Country Chief Executive para Export and Advanced Solutions de América Latina de Ingram Micro.

“Nos ajustamos y tratamos de estar allí para ellos, y de encontrar soluciones a la problemática del momento. Pero los clientes que manejamos desde Miami tienen esa versatilidad de poder trabajar off shore y pagar en dólares fuera de la Argentina. Eso no hemos visto que decaiga”.

Qué le piden los partners a Ingram Micro

En los encuentros de feedback entre Ingram y los canales, algunos de los pedidos que estos últimos hicieron incluyen:

_Sean transparentes. Si hay problemas en los tiempos de entrega comuníquenlo rápidamente para poder hablar con el cliente.

_Sean más ágiles en las renovaciones, por ejemplo, de contratos de servicios.

_Ayúdennos a hacer proactive selling de soluciones completas.

Daniela Rosa explica que buena parte de las demandas se van a ver satisfechas por la nueva plataforma Xvantage, que incluye capacidades de inteligencia artificial para incorporar en el mismo carrito de compras las sugerencias de oferta complementaria.

“Tendrán a disposición una oferta taylor made, y end to end, provista por la plataforma. Además, el partner va a tener detrás la fuerza de Ingram”.

Esto significa, entre otras cosas, contar con la guía de la gente de ventas en caso de ser necesario. Vale recordar que esta suerte de “Netflix” de la oferta de tecnología está exprimiendo insights de 43 años de datos de transacciones.

Mejía explicó que, en un encuentro reciente con canales de valor en Colombia, y a partir del amplio portafolio que ofrece Ingram Micro, muchos partners del canal quieren redefinir su negocio.

“Hay algunos que han sido muy sólidos en un tema y ahora, por ejemplo, quieren entrar al mundo de a Ciberseguridad. Hay otros que quieren profundizar en el tema de Servicios porque hoy son muy transaccionales… Y esto lo tenemos muy identificados y ellos también, pero cuando lo queremos llevar a la práctica, en el día a día, hay un gran gap en la capacidad de ejecutar ese cambio. La operatividad nos consume. Esta operatividad de transacciones que tiene el partner con nosotros no permite que gente super talentosa esté mucho más dedicada a ayudar a construir los nuevos negocios de valor”.

El ejecutivo cree que a partir de las nuevas capacidades que ofrece la plataforma Xvantage, esa operatividad se verá simplificada.

“La gente de preventa, ingeniería y comercial va a estar mucho más enfocada en el desarrollo de las nuevas capacidades que necesita para transformar su negocio”.

Para Férez, uno de los requerimientos que surgen, apenas se empieza a hablar de soluciones, es el crédito y las solicitudes financieras.

“Y ahí es donde te ponen en la mesa sus solicitudes basadas en la problemática que cada uno tiene. Y es un desafío, porque no existe una solución que le pueda resolver el problema a todos. Hay empresas que son sumamente pequeñas y que quieren moverse hacia los servicios administrados, pero no tienen capacidad de crédito”.

Para colaborar en esto, el equipo regional de soluciones financieras estuvo presente en el Experience One Latam 2022, lo cual permitió destrabar numerosas oportunidades.

Otro de los reclamos pasa por la comunicación en la cadena de suministros. “Es algo sobre lo cual los fabricantes hicieron muy buen trabajo. Fueron muy transparentes”. Esta fue una de las causas por las cuales prácticamente no hubo cancelaciones.

“Hay pedidos que se hicieron hace ocho meses y siguen vivos. Los clientes esperan porque saben que es un problema global”, apuntó Férez.

Los portadores de valor

Esta comunicación no sólo se da entre canales, vendors y distribuidores, sino entre las operaciones regionales de América Latina de Ingram Micro.

“Al final todos estamos construyendo el Ingram del futuro, y de allí viene el mayor valor. Si viste la estrategia que presentamos, la dividimos en dos: el fortalecimiento de nuestra actualidad y la construcción del futuro, y esto es el factor común de las estrategias que estamos generando en todos los países”, definió Férez.

Hasta el año pasado, comentó, “éramos parte de la organización Americas. Pero Estados Unidos y Canadá son demasiado grandes. En estos siete meses desde que nos escindimos, estamos teniendo una comunicación entre países que no teníamos antes, y estamos compartiendo las mejores prácticas”.

Esta puesta en común que antes dependía de las relaciones interpersonales entre los responsables de cada operación, hoy se ha vuelto más estructurada, y se acelerará aun más a partir de Xvantage. Esto permite no sólo transmitir experiencias sino de disponer de excesos de inventario entre los países.

En términos más generales, algunas de las tecnologías y negocios que maneja Ingram Micro presentan una enorme oportunidad, como por ejemplo la ya mencionada Ciberseguridad o las soluciones de Comunicaciones Unificadas y Colaboración, además de los Servicios Profesionales y la propia Xvantage como forma de apalancar todo.

“Eso es lo que vemos que le va a agregar muchísimo valor a nuestro negocio en el futuro. Todo soportado por la excelencia operativa, con el cliente en el centro, y por nuestro talento. Mientras operamos en el día a día, ya estamos pensando en el mañana, para seguir innovando en el mercado y ayudando a los canales a hacer crecer el negocio.

Hemos hecho inversiones muy fuertes en los últimos años que no nos han dado aun los frutos esperados. Es una cuestión de tiempo. Pero esto es algo que antes no hacíamos como compañía. Antes invertíamos un peso esperando ya que al mes siguiente diera resultados”.

Férez considera que “cuando llegue la plataforma le dará a todo esto un nuevo empuje y, al mismo tiempo, aumentará la lealtad de los clientes”.

Fuente: IT Sitio