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SUSCRIBITE Cada vez que salimos a vender nos preocupamos de manera errónea en QUÉ voy a vender. Siempre cuando pensamos que estamos emprendiendo y decimos, pero qué le vamos a vender, yo quiero emprender, pero no se qué vender.
Cuando comenzamos con el pie equivocado en las ventas, el resultado está determinado por la capacidad de conseguir un buen producto que ya existe para un cliente que ya lo tiene, pero que seguramente somos más baratos.
Cuando quieras vender, comenzá por pensar a QUIÉN le voy a vender.
Un proceso general de venta comienza con 3 preguntas que nos llevan por el camino en que llegaremos a concretar una venta, estas 3 preguntas que nos respondemos son:
-Qué voy a vender
-Cómo lo voy a vender
-A quién le voy a vender
Cuando pensamos de esta manera, asumimos que tenemos un producto o servicio único, una manera única de venderlo y salir a buscar el quién implica analizar el mercado y a veces darnos cuenta que nuestro qué no se relaciona con nuestro quién.
Pero peor aún, cuando a pesar de que no exista esa relación, queremos vender de todas formas para subsistir.
Te invito a pensar la venta de una manera diferente, pero sobre todo de una manera en que disociemos el cliente del producto.
Comencemos nuevamente con este proceso empezando por el QUIÉN. A quien le voy a vender. Para lograrlo debemos comenzar con una herramienta muy conocida, que todos estamos de acuerdo, pero que nunca ponemos en práctica.
Para los que todavía no lo conocen, la segmentación implica que de todas las personas con las que tenemos el alcance de venderles, por ejemplo, nuestra ciudad, seleccionemos grupos de personas que tengan características similares para poder venderle lo mismo.
Comúnmente lo vemos cuando hablamos de los millennials, los heavy metals, los futbolistas o los bikers. En esos casos tenemos segmentos muy bien definidos; pero cuando vendemos toallas: ¿A quién le estamos vendiendo?
Por eso mismo, te invito a cambiar el orden en la manera en que analicemos nuestro negocio, nuestros productos o servicios y también analicemos nuestros proyectos.
Porque si nuestro enfoque se da en el producto, tenemos que pensar a quién vendérselo, si encontramos personas con características similares que, además, tienen una necesidad puntual y que nosotros podemos solucionarla, cambiamos la manera en que nos hacemos las preguntas para responderlas de esta manera:
-A quién le voy vender
-Qué le voy a vender
-Cómo lo voy a vender
De esta manera, determinamos el grupo de personas y si pueden pagar un precio acorde a lo que nosotros pensamos vender nuestro producto.
De ser así, ya sabríamos si nuestro producto o servicio es rentable o si apuntamos a un público demasiado chico que no nos daría un rendimiento económico adecuado.
Es posible que se pregunten, cómo voy a saber a quién venderle si no se lo que estoy vendiendo.
Pero mi cuestionamiento va un poquito más allá del tradicional producto que quiero vender, es para desafiarte a encontrar la manera de satisfacer una necesidad de un grupo de personas que no ha sido satisfecha aún y que, con tu alcance, tus conocimientos, tu experiencia e inclusive tu empresa en movimiento, es una oportunidad que no debes dejar de aprovechar.
Te dejo 1 pregunta para que me la contestes en mi web o la compartas en mis redes. Cuando salís a buscar clientes para vender, no cuando vienen solos, cuando vos vas a buscarlos:
-¿Cada cuántos prospectos que vas a buscar, conseguís un cliente?
Te invito a aplicar esta nueva metodología y que me cuentes cómo mejoraste en los resultados!!
Agustín Remondino
Director y consultor en "AR Consultora Empresarial"
Especialista en Coaching Empresarial
MBA en Dirección General y Negocios
Autor del libro "Así funciona mi empresa"
Speker y Capacitador
Instagram: @agustinremondino
Fanpage: @ARConsultoraEmpresarial
LinkedIn: Agustín Remondino
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