Pascualini: “Hay dueños de PYMES que ganan peor que su mejor empleado”

_¿Cuál es el trabajo que hacen en un contexto masivo de cierre de PYMES?

El mejor invento de la vida es la muerte, decía Steve Jobs. Suena un poco duro. Y lo es. Pero lo cierto es que la muerte da paso a cosas nuevas. Ese es el espíritu del capitalismo: conseguir mejores productos a un mejor precio. Lo que estamos viendo con el coronavirus es la humanidad puesta en estrés. Hay muchas empresas que mueren. Y otras que no.

Las que sobreviven, salen resilientes y mejores... Esas ya tienen que estar pensando lo que van a hacer en el futuro. Nadie sabe con exactitud si la caída es en “V”, en “W”, o en “U”. El otro día leía una nota al economista Jacques Attali, quien aseguraba que la caída será en forma de silla. Es decir, del respaldo, al asiento y luego al piso.

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Y coincido con eso, la gente no se está dando cuenta que esto puede ser peor. Por eso, ayudamos a las PYMES a que tomen decisiones rentables. Que sepan cómo ganan y pierden, algo tan simple. Cuando hacemos la estructura de costos, vemos que los precios están mal puestos.

_La inflación está “pisada”, pero cuando se reactive la economía, muchos deberán aumentar sus precios porque les aumentan los costos de producción...

Es cierto, pero hay que estudiar el tema y ser prolijos. Porque la inflación te lleva a aumentar tus precios de manera sistemática, sin entender cómo está el mercado, cuál es tu competencia y cuáles son tus costos. Y en base a esas tres cosas, podés elegir mejor.

Nosotros trabajamos con PYMES chicas, que no puedan pagar un servicio de Control y Gestión. El nuestro es un laburo externo. El tema en nuestro país es que el dueño PYME, muchas veces, gana peor que su mejor empleado. Eso es una locura. Pero la Argentina desdibujó el concepto de riesgo-rentabilidad.

Por la estructura de impuestos que tiene, por la inflación y por todas las legislaciones que existen. Si yo soy empresario, tomo más riesgo que un empleado, ¿no? Entonces tendría que ganar más... Pero eso no pasa. Se dio vuelta la ecuación.

_¿Cómo puede innovar una PYME para flotar y no hundirse?

Innovar en una catástrofe financiera es muy difícil. Lo primero que tenemos que pensar es qué tipo de empresa somos: ¿rígida o líquida? Una empresa líquida mira al futuro, es flexible, ágil, porque el mundo está en constante cambio y transitoriedad, según escribió Zygmunt Bauman, en el 2000, en su libro “La Modernidad Líquida”.

Nuestra empresa tiene que ser así, para movernos como el agua y encontrar el camino más allá de cualquier obstáculo. Debemos tener bajos costos fijos, empleados tercerizados, canales electrónicos, logísticas adecuadas para poder vender por ahí. Es decir, estar en permanentemente contacto con el cliente. Porque el cliente cambió post pandemia.

¿Cómo nos damos cuenta de eso? En que habrá nuevos gustos y costumbres, y mi empresa deberá evaluar si se puede adaptar a eso que pide el mercado. Insisto con esto: ser líquida es mutar según el contexto lo pide. No seas rígido en tus procesos, estructura de costos y liderazgo. Porque nadie sabe si vendrá otro pico. Y es clave estar listos para lo que venga.

_La parrilla más importante de Buenos Aires se convirtió en una carnicería, ¿Es es el mejor ejemplo de subsistencia e innovación?

Hacer algo para subsistir me parece muy noble: porque se preservan las fuentes de trabajo. Además, creo que si existe la posibilidad de generar un producto nuevo, hay que aprovecharlo. Eso es algo espectacular. Por ejemplo, hay muchos comercios y particulares que implementaron la modalidad delivery que antes no la tenían. Y captaron así nuevos clientes.

La vida es un aprendizaje permanente. Hay otros que empezaron a profesionalizar su comunicación en redes. Otros que ordenaron mejor sus cuentas. Y así sucesivamente.

Se puede mejorar y crecer aún en tiempos bravos. Atrás quedaron las empresas que ni sabía cuánto y cómo ganaban la plata. En gran medida, esas fueron las primeras en fundirse. No tener información para tomar decisiones es suicida.

_¿Qué problemas notás en las PYMES en cuanto a lo financiero?

Lo más común desde lo financiero es no conocer lo financiero. Muchos de los problemas de una PYME tienen que ver con el capital de trabajo: deben más de lo que tienen que cobrar. Los tiempos de cobro son más largos que los tiempos de pago. Por lo cual, todo el tiempo tiene que estar financiándose.

Además hemos normalizado el descuento de cheque como si eso fuera común y corriente, cuando debiera ser algo excepcional. Por eso tiene nosotros estamos para dar respuestas. Te doy dos ejemplos: 1) que la PYME aumente su negocio, para generar ganancias y que la pueda reinvertir en capital de trabajo, 2) la PYME pone plata para ser una empresa más capitalizada, y poder moverse en esos rangos de necesidad de financiamiento.

Esto debe ser así, para zafar de una agonía constante. Es que a un gran número de PYMES lo que le pasa es que nunca ven el dinero, siempre están corriendo la rueda del hamster. Hay que saber en dónde está el problema: ¿en lo económico o en lo financiero?.

_¿Qué trabajo aumentó en la consultora y cómo se adaptaron al cambio?

El trabajo es mucho mayor que el de antes porque surgieron nuevos desafíos de nuestros clientes. Por eso, tomamos más personal, y somos más flexibles, entregamos productos no tan completos pero sí eficaces para tomar decisiones más rápidas.

La pandemia nos agarró bien parados, porque todos los colaboradores están haciendo home office, desde hace seis años ya. El trato con los clientes es personalizado: antes hacíamos la reunión mensual de resultados con los clientes, que la cambiamos por las videollamadas de Zoom.

Estamos felices de poder ayudar, porque nos encantan los problemas. Es más, readaptamos nuestro Show de finanzas y humor. Antes lo hacíamos en el Paseo La Plaza.

Ahora Funny Money Show ser podrá ver vía streaming, el domingo 16 de agosto, a las 21.30. Es una forma de aprender cosas básicas de finanzas riéndonos un poco, como si estuviéramos el teatro.

Las entradas están en www.comedia.com.ar