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23 tips para hacer negocios con Hong Kong

Hong Kong se distingue claramente de China. La cercanía geográfica y el factor común del idioma con la provincia vecina de Guangdong no debe engañar al respecto, aunque la retrocesión ha reforzado el sentimiento de pertenecer a una misma nación.

Los habitantes de SAR son considerados antes que nada habitantes de Hong Kong, conscientes del carácter excepcional del éxito económico del territorio, lo que los distingue de la China continental.

La fórmula "un país, dos sistemas" está firmemente arraigada en las mentalidades.

Algunos puntos a seguir:

-Respete la jerarquía: siempre dé una respuesta positiva ("Sí, lo intentaré") a una persona de más antigüedad. Lo contrario sería una señal de falta de respeto que podría alterar el equilibrio jerárquico.

-Comunidad de pensamiento y búsqueda de consensos.

-El concepto de imagen: nuestra imagen no debe confrontar a los demás, ya que esto afecta directamente el estatus, la reputación y el honor.

-Guanxi (concepto central que significa "red de relaciones" o "conexiones"): juega un rol principal en el mundo del trabajo y en la estrategia económica de las empresas. La mayoría de los contratos, empleos y negociaciones se efectúan a través de las relaciones.

-El tiempo: en Hong Kong, el tiempo es dinero. La puntualidad es vista como una condición indispensable para los negocios.

-Evite planificar reuniones durante el Año Nuevo chino, porque la mayoría de los centros de negocios cierra una semana en esta época.

-Si firma un contrato, la fecha para firmar puede ser determinada por un astrólogo o un experto del Feng Shui.

Cuando empieza a hacer negocios con un hongkonés, es importante trabajar la relación.

Los mejores contactos en Hong Kong se logran a través de un amigo común. Si el tercer socio es cercano a ambas partes, sólo será la base de la relación. Es necesario programar las reuniones con antelación. También debe programar estas reuniones 1 o 2 meses antes de viajar a Hong Kong.

Sea sincero y respetuoso cuando conozca a un empresario. El hecho de dar la mano, costumbre importada de occidente, es una forma honesta de iniciar una relación exitosa. Se puede combinar esto con una ligera inclinación de la cabeza. Los chinos tienden a dar la mano con suavidad. Un apretón de manos no dura más de 10 segundos.

Es importante saludar primero a la persona con mayor rango jerárquico de la empresa. Puede dirigirse a los demás usando su título o apellido. Si no conoce el título profesional, simplemente use Señor o Señora (Sir o Madam) junto al nombre. Notará que muchos hongkoneses que tienen negocios con extranjeros usan nombres occidentales que son más fáciles de recordar y pronunciar.

Se recomienda mantener una relación formal durante algunos años o esperar hasta que se produzca una propuesta de la contraparte. Los chinos quedarán impresionados con su disciplina y distancia cuando mantenga un aire de formalidad.

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Los habitantes de Hong Kong, aún más que los chinos, separan sus vidas personales de sus vidas profesionales. Pueden pasar años sin que usted sepa si el colega sentado junto a usted está casado o tiene hijos.

Los chinos entregan regalos para indicar su respeto, expresar amistad, simbolizar el deseo de que se produzca una colaboración positiva a futuro, mostrar que han apreciado algún favor o para celebrar el Año Nuevo chino.

Los empresarios extranjeros deben darse el tiempo de elegir regalos apropiados. La costumbre occidental de simplemente decir "gracias" es considerada casual y superficial. Un regalo es una muestra tangible de sinceridad. Su valor simbólico supera su valor monetario. Evite los regalos de alto valor a menos que el receptor sea un viejo amigo.

Se recomienda regalar bolígrafos o pisapapeles con el logo de su empresa. Para escoger un regalo, se aconseja entregarlo a la persona que encabeza el grupo en una cena o al final de una reunión.

Los regalos entregados a los miembros de un grupo deben tener valor similar; en su defecto, el regalo entregado al director debe tener un valor superior. Entregue los regalos con ambas manos como si fuera una tarjeta de presentación. No se sorprenda si el regalo no es aceptado tras varios intentos.

Cuando conoce a alguien por primera vez, comience con conversaciones casuales. Lo más importante para el líder será saber si todos se sienten cómodos trabajando juntos antes pasar al tema principal. No se sorprenda si le hacen preguntas personales.

Antes de una reunión, es necesario entregar a sus socios hongkoneses una lista de los miembros de su equipo y socios, ordenados por antigüedad o importancia.

Los hongkoneses deducirán la importancia o seriedad de una delegación económica según el rango de sus miembros. El éxito de una reunión también depende de la edad del personal.

Un gerente joven probablemente sea tomado con menos seriedad. Si una empresa de Hong Kong envía a una persona de menor rango, es señal de que están menos interesados en su propuesta.

Las negociaciones se llevarán a cabo con lentitud: evite perder la calma o puede quedar mal y dañar sus relaciones. Los hongkoneses prefieren llevar a cabo una reunión en un espíritu de cooperación y armonía.

Tienen una visión de largo plazo de la relación. Se comunican de forma directa, aunque también usan comunicación no verbal. Se fijan en gestos, expresiones faciales y silencios, los cuales son una forma de comunicación en la cultura asiática. También toman en cuenta la postura. Por ello se aconseja poner los pies firmes en el suelo y poner las manos sobre la mesa.

Vístase de manera clásica o convencional: traje y corbata los hombres; para mujeres, falda y blusa, vestidos o trajes (salvo trajes de pantalón). La calidad y el diseño de su ropa formal serán apreciados por los demás.

Será más juzgado por su ropa aquí que en Occidente. Los colores sobrios o apagados son los más comunes. Usar un maletín de buena calidad es considerado elegante y prestigioso para ambos géneros.

Un apretón de manos es seguido por un intercambio de tarjetas de presentación, de preferencia con texto en inglés y caracteres chinos. Vale la pena buscar a una persona experta para escoger los caracteres, ya que algunos ideogramas tienen una connotación más favorable que otros.

Entregue y reciba las tarjetas con ambas manos, sosteniendo cada esquina con el pulgar y el índice. Tome el tiempo de examinar la tarjeta que recibió. Mostrar respeto por el mensaje de la tarjeta muestra también respeto por la persona que representa.

Información importante si desea viajar a Hong Kong por negocios

Días y horarios de apertura

Los bancos y oficinas de gobierno cierran sábados y domingos.

Los comercios cierran a las 22 hs, aunque a veces abran sábado y domingo. Las empresas cierran a las 18 hs.

Compensación de los días festivos

Cuando un día festivo cae en domingo o el mismo día que otro festivo, al día siguiente se hace puente. En ocasiones, el gobierno puede designar festivo el día anterior.

Períodos durante los cuales generalmente cierran las empresas

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Escribe en @LANACION, Columnista en @VDRenMilenium, Consultor en Management & Negocios Internacionales, Analista Internacional y Conferencista.

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