Edición Nº: | | Dolar: 71,39/ 76,39

Tips para hacer negocios con Alemania

Es importante a la hora de relacionarse con empresarios alemanes tener en cuenta sus usos y costumbres para establecer un primer contacto y tener una negociación exitosa.

Algunos datos a tener en cuenta son:

Puntualidad: Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15 minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo previsto, avise si va a llegar con retraso.

Las reuniones suelen celebrarse entre las 10 y las 16 hs, evite la hora de la comida (de 13 a 15 hs) y los viernes por la tarde. No halague a su interlocutor, podría desconcertarle.

Horarios habituales: Los horarios de oficina suelen comenzar entre las 8 u 8:30 de la mañana hasta las 17:30 (5:30 horas de la tarde), con una pausa de tiempo al mediodía para almorzar.

Los horarios comerciales suelen empezar muy temprano, desde las 8 de la mañana a las 20 horas (8 de la tarde), de lunes a viernes. Los sábados el horario es de 8 de la mañana a 16:00 hs (4 de la tarde).

En reuniones el idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce lo mejor es utilizar un idioma común, el inglés, o bien contratar los servicios de un intérprete. Las tarjetas de visita deberían estar, al menos por una de sus caras, en el idioma alemán.

Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle estas cuestiones. Nunca perdonarían una falta de profesionalidad por su parte, y la pérdida de tiempo que ello les hubiera ocasionado.

NOTAS RELACIONADAS:

Pantuss: pantuflas "calentitas" de exportación

Tips para hacer negocios con Rusia

Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo.

La formalidad y las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

Es aconsejable vestirse de forma conservadora, o sea, utilizar traje y corbata en las reuniones. En el caso de las mujeres vestir elegantes y discretas. Dirigirse hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila.

Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto. El saludo debe ser solo un apretón de manos.

No hay costumbre de hacer regalos en una reunión de trabajo. Por el contrario, sí debe llevar uno si es invitado a una cena privada.

Por lo general, usted será bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su interlocutor empezará a tratar sobre negocios rápidamente. Se espera que sus respuestas sean informativas y estén bien documentadas.

Por tanto, es muy importante preparar las reuniones para tener argumentos sólidos. No se debe interrumpir.

El peso de la jerarquía no es tan importante y la opinión de los especialistas invitados a la reunión será determinante. Se debe evitar cualquier forma de ironía.

Si prevé que va a necesitar un retroproyector para la presentación, asegúrese de que estará disponible con una semana de antelación. Los primeros encuentros no serán muy largos, 1 hora como máximo.

Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunión.

La mejor manera de vestir en una reunión de negocios es de traje con corbata, y traje de chaqueta para las mujeres.

Las tarjetas de visita se intercambian rápidamente al comienzo de la reunión. La tarjeta deberá estar en inglés. Sólo deberá estar en alemán si la empresa ya está suficientemente implantada en Alemania.

En la cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países del entorno. Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor grado de confianza.

Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle la invitación.

Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos tienen un leve complejo de superioridad. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra.

Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario jocoso en la mayor parte de las ocasiones.

Los empresarios alemanes prefieren artículos o servicios de calidad, que artículos baratos. Una de las normas en las que más confían como garantía de calidad es su norma de calidad DIN.

Además de la calidad, son muy mirados con los plazos de pago. Este suele ser uno de los puntos importantes en la negociación. En Alemania el plazo medio de pago suele ser corto, una media de 30 días.

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Escribe en @LANACION, Columnista en @VDRenMilenium, Consultor en Management & Negocios Internacionales, Analista Internacional y Conferencista.

Twitter @lionelparedes

Instagram @lionelparedes

LinkedIn lionelparedes

Web www.lionelparedes.com