RECUPERANDO LA VENTA DIRECTA

Ante el incremento de los costos laborales, por un lado, y la dificultad de poder organizar una estructura de soporte y control para la fuerza de ventas, por el otro; una estructura comercial tercerizada parece ser la solución.

Se utilizan diferentes nombres para este tipo de vendedores como ser, revendedores, intermediarios, consultores independientes, agentes, etc.; pero todos ellos se basan en un modelo de venta directa.

¿Qué es la venta directa?

A Diferencia del esquema tradicional, la venta tiene lugar en el domicilio del consumidor, ya que es el producto quien llega al consumidor y no éste quien va a buscarlo.

Tiempo atrás este vendedor, generaba sus ventas puerta a puerta, luego surgieron las reuniones de ventas y el catálogo. Esta modalidad, se basa 100 % en las redes de relaciones y en el “boca a boca”. El éxito de este sistema está centrado en los ratios de cierre, donde cuanto más cercano a su círculo primario se encuentre el potencial cliente, es mayor la probabilidad de cierre de la operación. Por eso el revendedor comienza la venta a partir de conocidos, amigos y familiares, y luego continua con los referidos (datos de otros potenciales clientes) solicitados a estos primeros clientes.

Hoy en día, con el uso de las redes sociales, esta red de contacto se ha exponenciado, creciendo en cantidad y velocidad, además de que “el pedido de recomendación”, se sistematizó a partir del “compartir” o “retwittear”, viralizando el mensaje o producto.

Otro beneficio muy interesante de este tipo de comercialización es el manejo de los tiempos y horarios, lo cual hace que sea una actividad muy elegida por mujeres que desean compatibilizar su actividad laboral y un ingreso, con la maternidad y su espacio familiar.

El armado de una red de comercialización a través de este canal (la venta directa), suma grandes ventajas a las microempresas y PYMES, como ser:

1.El bajo impacto en la estructura de personal
2.Un mayor y más rápido posicionamiento de la marca en diferentes puntos del país
3.Un incremento marginal de las ventas, lo cual genera beneficios adicionales y permite licuar costos de estructura.

Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE).

Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para PYMES.

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com / Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

Temas

Temas del Día

Alcanzaste el límite de 40 notas leídas

RECUPERANDO LA VENTA DIRECTA

Dejá tu comentario

Las Más Leídas

Cerró una fábrica metalúrgica y despidió a todos sus empleados

YPF no subirá el precio de la nafta durante los próximos 45 días

El costo del autotransporte de cargas subió 15% en el primer trimestre

Cercospora y Septoria: una presión sanitaria creciente que redefine el manejo de la soja

El déficit comercial de Estados Unidos aumentó cerca de 5% en febrero

Te Puede Interesar

¿Cómo implementar la figura de Colaboradores Independientes en tu Emprendimiento?

Cómo funciona Fanbag, la PyME dedicada a regalar experiencias

¿Cuáles son las franquicias que más crecieron este año?