SIGUIÉNDOLE LA PISTA: PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL VENDEDOR

Comparto con ustedes mi experiencia en la supervisión y el desarrollo de una fuerza comercial de más de 100 vendedores en la Argentina…

Una metodología de control de los vendedores especialmente exitosa a mi criterio, consiste en realizar juntos un recorrido a clientes: el agente de ventas con el responsable comercial o el empresario.

En ese caso le propongo que, en lugar de visitar uno o dos clientes seleccionados por usted o por él, dedique todo un día a acompañarlo, sorpresivamente, en su recorrido habitual, asentado en su hoja de ruta, sin mejorarlo “para la ocasión”.

Ponerse “en los zapatos” de sus agentes de ventas le permitirá conocer las vicisitudes que atraviesan al estar diariamente en la calle, y qué clase de inconvenientes afrontan. Este recorrido conjunto le permitirá relevar:

a) Hora de inicio y fin de su itinerario.
b) Si cuenta con un ruteo definido o si su recorrido es aleatorio.
c) Temas locales tales como el corte de “la siesta”, costumbre habitual en algunas regiones de la Argentina; y cómo utiliza ese tiempo.
d) Cantidad de entrevistas planificadas a lo largo del día.
e) Tiempo asignado a cada una.
f) Objetivo de cada visita o ausencia de él.
g) Cómo realiza la presentación de la compañía y qué valores transmite.
h) Presentación de los productos y servicios, el grado de conocimiento técnico que posee.
i) Tipo de cercanía y relación que mantiene con el cliente.
j) Nivel de argumentación frente a las objeciones.
k) Nivel y calidad de cierre.
l) Venta cruzada: qué otros productos o servicios le ofrece al cliente.
m) Referencias o pedido de recomendaciones.

Este ejercicio en conjunto con el vendedor, le permitirá realizar una reflexión compartida para mejorar la organización de la gira y la frecuencia de visitas asignadas a determinados clientes, por un lado; y el nivel de formación del vendedor, por el otro.

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.137. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)

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