Por Pablo Wagner. Un proveedor le dijo a un comprador que estuvo con varios problemas organizativos y sin un buen control de costos ni de rentabilidad.
domingo 22 de marzo de 2026
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SUSCRIBITE Por Pablo Wagner. Un proveedor le dijo a un comprador que estuvo con varios problemas organizativos y sin un buen control de costos ni de rentabilidad.
Ahora que ya resolvió esos problemas y mejoró sus controles se da cuenta que estuvo un buen tiempo sin aumentar sus precios.
El comprador se había dado cuenta hace tiempo de esta situación pero no dijo nada. Decía: "¿para qué avivarlo?" (para los que no conocen el “slang” argentino, se trata de avisarle que comete un error o que no aprovecha una oportunidad -en este caso para que aumente el precio-).
La charla continuó con el proveedor afirmando que era necesario subir los precios, que si bien no iba a solicitar aumentos retroactivos por los meses anteriores si debía aplicar incrementos significativos a los periodos futuros.
Dentro de la presentación que ofreció, mostraba un análisis de costos donde expuso que algunos servicios se estaban cobrando por debajo de los costos. Se debe considerar que este proveedor es de tamaño mediano y que brinda un servicio crítico para la actividad de la empresa cliente.
Al final de la reunión, el proveedor comentó que necesitaba aumentar un 60% sus servicios. El comprador argumentó que no podía darle ese incremento, que no era trasladable al cliente y que el área usuaria indicó que no tiene presupuesto aprobado para dicho incremento.
Por otra parte, el proveedor argumentó que sin un aumento importante no sería posible mantener la prestación el servicio en el tiempo.
La pregunta que surge es, ¿cómo evitar llegar a estas situaciones con el proveedor? ¿En el caso de servicios críticos se debe "avivarlo"? ¿O conviene no decirle nada y cuando surge el problema negociar?
En mi opinión es importante fijar pautas de negociación futuras, que comprendan el uso de índices apropiados según cada caso (ej: transporte, construcción, inflación, consumo, paritarias, dólar, etc.), clausulas gatillo para sentarse a negociar cuando los índices superen un nivel determinado y fechas estimadas de revisión de los precios, entre otras.
Esto aplica para los bienes y servicios habituales como también para los críticos. De este modo se deberían reducir estas situaciones.
Desde el punto de vista del proveedor, la posibilidad de no cobrar un precio razonable por su servicio puede llevarlo a reducir la calidad de las prestaciones, sobre todo cuando las áreas usuarias no realizan un buen control de lo recibido, por lo que se podría estar pagando más caro que antes, a pesar de que el precio no se haya incrementado.
Finalmente, si el proveedor observa que se fijan reglas y se cumplen se puede utilizar menos energía en negociar precios y más en mejorar el servicio e identificar oportunidades de reducción de costos en conjunto.
Pablo Wagner es Jefe de Compras de Andreani
Contador Público UBA
Lic. en Administración. UBA
MBA UBA
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twitter: @pablodwagner
“Area de Compras: Transformación y Mejora”
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