OCHO COMPORTAMIENTOS DE UN GERENTE DE VENTAS EFICAZ
23 de diciembre de 2018 - 14:58
Compartí esta nota:
OCHO COMPORTAMIENTOS DE UN GERENTE DE VENTAS EFICAZ
Esto es una equivocación, ya que nos esforzamos en realizar una venta puntual y dejamos de lado la posibilidad de desarrollar una relación de largo plazo con nuestro cliente.
¿Cómo se mide el valor de un cliente?
Una forma sencilla de realizarlo es relevar su nivel de compra anual y luego, en primer lugar, multiplicarlo por la permanencia promedio de un cliente en nuestra empresa. La segunda parte, y que hace que este valor crezca exponencialmente, es tener en cuenta el nivel de recomendación que tiene nuestra empresa entre nuestros clientes.
Si actualmente un cliente hoy nos recomienda a dos nuevos cada 3 años y la permanencia promedio es de unos 6 años, debemos sumar a su valor, la venta de estos nuevos 4 clientes referidos, lo cual transforma un nivel de compra anual de 1000 $ a un cliente con un valor total de 30.000 a lo largo de su vida útil (es decir su valor crece 30 veces).
¿Para qué sirve conocer este valor?
Saber lo que un cliente vale para nuestra empresa, nos permite tomar otro tipo de decisiones respecto de un nivel de descuento o cambio de lista de precios ante el potencial ingreso de otro proveedor o tener una bonificación especial ante un incremento del nivel de recomendación o de un error en el producto o el servicio que ofrecemos.
Muchas veces tendrá que escoger entre obtener una comisión rápida o generar una relación de largo plazo con un cliente. Los vendedores de alto impacto eligen siempre la segunda alternativa, sabiendo que resulta la mejor, tanto para el cliente como para el vendedor mismo. Le propongo revisar algunos de los comportamientos comunes de gerentes de ventas exitosos en pequeñas y medianas empresas argentinas:
1-Se involucran personalmente en el proceso de ventas. Liderar a través del ejemplo es una señal convincente no solo para los representantes de ventas sino también para los clientes y los demás empleados. Algunas acciones habituales son: visitar a grandes clientes, acompañar a los vendedores en reuniones claves o atender una llamada telefónica o una visita de un cliente conflictivo.
2-Alientan a los vendedores para que comprendan mejor los objetivos y la estrategia de la empresa. Los gerentes deben tener un plan para el futuro en el que se identifiquen las oportunidades del mercado y de que manera se aprovecharán.
3-Se aseguran de que haya relación entre la compensación y los objetivos individuales de los representantes de ventas y de a empresa. Este enfoque motivará más a los vendedores para que trabajen en función de la visión y los objetivos de la empresa.
4-Mejoran la comprensión por parte de los representantes de ventas respecto a las realidades económicas de administrar una empresa. Al identificar tendencias en el mercado y compartir información sobre el impacto financiero de las prácticas de ventas de la empresa, los vendedores son más conscientes de cómo influyen en el balance final. Es clave la capacitación de los vendedores en conceptos de márgenes, costos y rentabilidad; y también del impacto de las bonificaciones o descuentos en los mismos.
5-Establecen expectativas realistas y que se puedan lograr. Es muy importante asegurarse de que todo el equipo de ventas se responsabilice por los resultados.
6-Son parte del plan de capacitación comercial. Establecen programas de capacitación continuos y valiosos. Se cercioran de que se encuentran disponibles herramientas de ventas eficaces, por ejemplo, folletos, ejemplos de aplicaciones, guías de encuestas, etc. Le enseñan al personal a utilizarlos correctamente.
7-Proporcionan un proceso mensurable para identificar buenos comportamientos. Comunique y revise sus expectativas. Además de los niveles de cierre de ventas, asegúrese de medir las relaciones de los clientes, la rentabilidad y otros factores claves que contribuyan al éxito a largo plazo de la empresa.
8-Reconocen y premian el redimiendo del equipo comercial. Además de la compensación de incentivos típica, la creación de un entorno constructivo y positivo generará resultados a largo plazo.
Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral–IAE).
Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios PYMES de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para PYMES.
