“Lexmark está yendo hacia dónde va el futuro”

La compañía se encuentra en un proceso de transformación, que involucra un nuevo foco en el mercado de empresas de mediano y gran porte, apuntando a un crecimiento sostenido de la mano de los servicios profesionales.

El objetivo para 2017 es que este segmento represente el 50% del revenue, aseguró a ENFASYS Daniel Rueda, Channels and SMB Director para Argentina, Uruguay y Paraguay.

Rueda ofreció una entrevista a ENFASYS para dar cuenta del giro que ha tomado Lexmark desde 2010 en su estrategia, apalancada en la compra de empresas de software para ofrecer un portfolio de productos tanto cross como focalizados en determinados verticales, la cual le valió un crecimiento sostenido desde aquel momento hasta la fecha.

El negocio de Lexmark Argentina actualmente se compone dos partes:.Enterprise, orientada a cien grandes cuentas, y Channels, en la que se da servicios y soluciones a empresas de menor porte, a las que se atiende con el apoyo del ecosistema de canales.

“Ahí nuestra función es doble: el desarrollo de la estructura de canales, pero también algunos de ellos complementan el trabajo en alguna cuenta de Enterprise. De la 101 en adelante, más allá de que vamos con ellos, nos encargamos del desarrollo del proyecto e intentamos generar la demanda; pero por otro lado les damos las herramientas para que sean nuestros brazos extendidos y poder abarcar un mapa muchísimo más amplio”, explicó el entrevistado.

A su vez, la red de partners de Lexmark pueden dividirse en tres grandes grupos: Distribución, que contempla a los distribuidores mayoristas; Canales BSD, que son Copier Dealers; y Progressive Resellers, es decir, aquellos canales más preparados para brindar MPS (Managed Professional Services).

El ejecutivo explicó que, además de la venta tradicional, que sigue existiendo, la compañía está incursionando, desde el punto de vista de canales, en servicios de impresión gerenciados. “Ya tenemos un primer servicio cerrado, el primer MPS que le vendemos al canal para la cuenta final. Es un negocio donde vamos a crecer definitivamente”, vaticinó.

En datos duros, Rueda informó que si se toma el total de los cuatro negocios, es decir, el comercial y el MPS de Enterprise, por un lado, y de Channels, por el otro, los canales representan alrededor del 35% del revenue total.

Crecimiento

Rueda aseguró que en este nuevo rumbo, Lexmark viene creciendo en forma sostenida año a año, por arriba de lo que lo hizo el mercado.

De cara a los que viene, el ejecutivo comentó que el objetivo es seguir por la senda del crecimiento, pero al ritmo del mercado en el caso del negocio tradicional de la empresa. “Hablando de Channels, el crecimiento va a pasar por servicios profesionales, la estrategia va para ese lado”, dijo.

“Para 2017, nuestro objetivo es que el 50% de nuestro revenue venga del segmento de servicios. Hoy estamos en más del 30%. La realidad es que con las adquisiciones que hizo Lexmark no es un challenge muy difícil de lograr”, aseguró.

Para lograr estos objetivos, Lexmark también tuvo que trabajar en el reclutamiento de nuevos partners, ya que el tradicional negocio de inkjet fue dejado de lado. “Un montón de canales que ya existían en el ecosistema pudieron acompañarnos en esa transformación. Pero también estamos buscando otros que se parezcan más a ese 50% que queremos lograr en 2017”, manifestó.

La estructura local también cambió a la hora de hablar de distribuidores mayoristas. Actualmente la marca trabaja con los históricos y con algunos “nuevos”, que en realidad se sumaron cuando comenzó esta transformación:
Corcisa, Air Computers, Stylus, Procopias y Ranko; y otros que son exclusivos de suministros, como Stenfar.

Foco

Esta nueva estrategia también significó para Lexmark tener nuevos competidores, y otros vendors a cuyos productos la compañía pretende complementar con sus soluciones.

“En muchos casos nos pasa que la gran mayoría de las empresas tiene sus sistemas core donde manejan la información estructurada, entonces somos un complemento, porque nuestra propuesta de valor es conectar esa información con todo el bagaje de la no estructurada, los procesos, las aplicaciones y los usuarios, en los tiempos y la forma correspondientes”, explicó Rueda.

De esta manera, el ejecutivo puso sobre la mesa el diferencial que ofrece la compañía para atacar este tipo de negocios: “Creemos que es una oportunidad enorme, porque tenemos el portfolio de productos, el expertise y las cuentas. Tenemos el hardware, el software y los suministros, por un lado, y por otro un conocimiento muy profundo de los verticales”. Y agregó: Además lo que tenemos es esa llegada con los clientes, que hace que el 95% de los negocios que iniciamos con esa cuenta final lo seguimos preservando”.

Y concluyó con un mensaje directo a los actuales y potenciales canales: “Lexmark es un excelente socio para la gran mayoría de las empresas para hacer negocios profitables. No hay duda que, a diferencia de otras, se complementa por sí sola. Lo ‘nuevo’, que lleva cinco años, continúa en crecimiento y desarrollo. Tenemos éxito en estas nuevas olas que se vienen. En nuestros canales esto es incremental, pero lo es también para los que no lo son y tienen mucha experiencia en negocios de servicios”.

Fuente: www.enfasys.net