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Claves para crecer

¿Sos el techo de tu negocio? Cómo liberar tu potencial comercial.

La especialista en estrategia comercial, Alicia Verna, nos presenta las claves para el crecimiento empresarial, y desafiar los límites de tu negocio.

Somos Pymes | Lorena Hak
Por Lorena Hak 12 de marzo de 2024 - 18:21

En el vertiginoso mundo empresarial de las pequeñas y medianas empresas, es común encontrar a líderes que desempeñan múltiples roles, desde la gestión hasta las ventas. Esta práctica puede resultar natural, especialmente para aquellos que han sido los artífices de su negocio desde su concepción hasta su crecimiento actual. Sin embargo, ¿consideraste si esta estrategia te está limitando?

La especialista en estrategia comercial y equipos de venta, Alicia Verna, dialogó con Somos Pymes y planteó una cuestión crucial para los emprendedores: ¿Eres el techo de tu negocio? Es así que ella desglosa los obstáculos comunes que impiden a los líderes empresariales liberar su verdadero potencial en el ámbito comercial.

Una reflexión necesaria

Verna desafía a los emprendedores a cuestionar su papel predominante en las ventas de sus empresas. ¿Por qué muchos líderes se aferran al control comercial? La respuesta puede residir en una serie de justificaciones aparentemente válidas:

- La naturaleza técnica de los productos o servicios.

- La simplificación de la gestión de ventas al mantener el control.

- La reticencia a pagar comisiones por ventas generadas.

- El apego personal de los clientes al líder empresarial.

- El temor al robo de clientes.

- La creencia de que nadie comprende el producto o servicio como el líder.

Sin embargo, Verna sostiene que estas razones, aunque comprensibles, no son suficientes para justificar la inacción. Son desafíos que pueden superarse con la estrategia adecuada.

El dilema del líder empresarial

Un estudio realizado a 264 PyMEs en América Latina citado por Verna revela que el 49% de los casos carece de un líder comercial designado, lo que significa que el dueño asume total o parcialmente esta responsabilidad. Este hallazgo subraya una problemática común: la falta de delegación en el ámbito comercial.

Verna ilustra esta situación con una analogía deportiva: "si bien es valioso contar con un jugador versátil en el campo, sería absurdo asignarle la tarea de enfrentar a un equipo completo por sí solo. Del mismo modo, en las empresas, la centralización de decisiones y acciones comerciales en el líder empresarial puede limitar el crecimiento y el desarrollo".

El principio de Arquímedes de la organización

Un concepto fundamental que Verna destaca es el "Principio de Arquímedes de la organización", que postula que ninguna organización puede desarrollarse más allá de la capacidad aplicada de su máximo ejecutivo. Esta premisa resalta la importancia de trascender las limitaciones individuales para permitir el crecimiento empresarial.

Cambio de mentalidad y acción

La solución, según Verna, radica en un cambio de mentalidad por parte de los líderes empresariales. Es imperativo reconocer que son el techo de su propio negocio y actuar en consecuencia. La clave está en la delegación gradual del rol comercial.

Verna propone un enfoque estructurado para este proceso:

1. Desglose del rol comercial en tareas específicas.

2. Identificación de tareas relacionadas con las ventas.

3. Clasificación de tareas según su impacto en el cierre de ventas.

4. Planificación de la delegación según el nivel de importancia de las tareas.

Impacto y beneficios

Este enfoque no solo libera tiempo para el líder empresarial, sino que también potencia al equipo, permitiéndole asumir nuevas responsabilidades y funciones. Al descentralizar las decisiones y acciones comerciales, las empresas pueden alcanzar un nuevo nivel de crecimiento y desarrollo.

Alicia Verna ofrece una perspectiva transformadora para los líderes empresariales que desean liberar su potencial comercial. Al desafiar la noción de ser el techo de su propio negocio, Verna abre el camino hacia un crecimiento empresarial sostenible y significativo.

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