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SUSCRIBITE Alicia Verna, consultora especializada en el desarrollo de equipos de ventas en PyMEs.
Las funciones de un comercial son muy variadas, pero tienen un objetivo principal: aumentar las ventas y las ganancias de una empresa, o sea que se trata de la pieza fundamental de todo negocio. Para lograrlo existen muchas estrategias y procesos a tener en cuenta.
Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), con un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina), un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE) y una especialización en Marketing de Servicios, Alicia Verna, es la experta que dialogó con Somos Pymes para llevar luz en estos temas.
Además, es socia Gerente de AV Consultores Pymes, consultora especializada en el desarrollo de Equipos de ventas en Pymes de Argentina, Chile, Uruguay y Brasil; y autora del libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”, Editorial Andrómeda.
“Armar un equipo comercial depende mude muchas cosas. Vamos a suponer que lo armamos desde cero. El primer comercial es el primer desafío, es la primera persona que vende que no es el dueño, luego hay que darle forma a un pequeño equipo comercial, y luego ya es profesionalizarlo. Hay distintos estadios”, señaló Verna.
Asimismo, la experta señaló que la estrategia se divide en 3 ejes:
“En el primer punto, lo importante es que el dueño pueda bajar qué es lo que quiere lograr, con indicadores precisos, con alcance. Y respecto del target de cliente: cuántos necesita para el próximo año, en que mercado, que tipo de cliente. Eso como primer desafío, haciendo foco muy claro en ese buyer persone, en esa persona objetivo. Quien toma la decisión en ese cliente, cómo se llega a ese cliente”, explicó.
Luego señaló que es momento de pensar el proceso, cómo hacer ese proceso de captación de esos clientes o desarrollar ese cliente.
“Hay 3 procesos claves que tienen que ver con la captación, que se llama prospección, el desarrollo de cuentas y fidelización, y todo lo que tiene que ver con reactivación de clientes. En este caso es importante definir qué procesos se van a trabajar, y sobre definir cuál es la persona que se necesita para llevar adelante ese proceso”, detalló Verna.
Hay múltiples tipos de vendedores, puede ser uno de escritorio, uno de calle, un perfil más técnico, uno más comercial, pueden ser aspectos a tener en cuenta.
Asimismo, la especialista dijo que “otro punto tiene que ver con la remuneración que vaya a cobrar ese vendedor, que tiene que ver con la estrategia y con el proceso que necesito. Es es importante definir cuál es la silla que necesito. No siempre es salir a buscar un vendedor, muchas veces lo que se necesita es un asistente comercial, que le dé soporte a ese dueño y que empiecen a ordenar el proceso para luego captar al vendedor, pero depende de cada caso”.
Finalmente, el tercer pilar es lo que tiene que ver con los procesos y las herramientas.
“En este caso hay que tener un sistema de seguimiento, lo que se llama un CRM, un sistema de seguimiento comercial. Para tener una buena base organizada de cliente y un seguimiento de las actividades del equipo”, aseguró.
Por otra parte, Verna le dio un espacio especial a la facturación, que es el resultado de la venta, porque la venta es un proceso.
“En lo comercial yo recomiendo merterse dentro del proceso y ver qué cantidad de reuniones, que cantidad de contactos necesito, si necesito campañas de marketing o no, como para poder definir los indicadores no solo de resultados, sino del proceso”, advirtió.
“Claramente entiendo que en Argentina planificar es sumamente difícil, pero es un ejercicio en sí mismo. Hacer un plan A, un plan B, y uno C. Esto nos da otro tipo de herramientas para pasar por todos los vaivenes que tiene el mercado y la situación del país, y estar mucho mejor preparados”, aconsejó la especialista.
Y por último, se refirió al armado del presupuesto.
“Cuando hablo de presupuesto, no hablo solo de un Excel o un archivo sobre cuanto voy a vender, sino sobre qué cantidad de clientes, cuántos son nuevos, cuántos son reactivados, cuantos servicios voy a ver cruzados, una cantidad de puntos a trabajar desde ese lado”, resumió.