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SUSCRIBITECómo Fernando Colosimo se convirtió en una de las personas más influyentes del segmento, pese a no tener ninguna experiencia y ser "el peor vendedor de la historia".
El creador de una nueva metodología de trabajo.
Pasados los 30 años, el ingeniero informático Fernando Colosimo dejó una carrera estable en el área de tecnología en KPMG para lanzarse a vender seguros en Prudential, sin experiencia comercial y sin una red de contactos.
En ese momento nadie se imaginó que con el tiempo se convertiría en un experto en ventas de los más influyentes del mundo financiero.
La experiencia obtenida en el camino le sirvió para fundar Salesmanship, una compañía dedicada a transformar fuerzas comerciales de bancos, aseguradoras y firmas de wealth management en América Latina.
Y también logró crear el Multiplier Mode, un sistema registrado por él que transformó los resultados de miles de asesores comerciales en siete países.
En una entrevista con Somos Pymes, el estratega y coach comercial describió cómo fueron los momentos cuando le decían que era el peor vendedor y la voluntad que encontró para perseverar y encontrar el rumbo que lo llevó al éxito.
Cuando se quedó sn trabajo en plena crisis económica de Argentina terminó aceptando una oportunidad en el mundo comercial que cambiaría su vida para siempre.
"Dejé una carrera estable en el área de tecnología en KPMG a los 34 años para volcarme a vender seguros en Prudential, sin experiencia comercial previa ni una red de contactos", comentó en el inicio de la charla.
"En ese momento me definía como la TRIPLE I: ingeniero, introvertido e invisible, contando apenas con 25 relaciones cercanas en una industria donde la agenda lo es todo", reconoció.
"Acumulé más de 300 rechazos consecutivos. Mi rutina consistía en sumar 'no' tras 'no', soportar silencios, llamadas cortadas y asistir a reuniones donde me miraban como si estuviera perdido, mientras comparaba mi parálisis con colegas que cerraban ventas con facilidad", puntualizó.
Y remarcó: "Dentro de la organización me apodaron 'Cerosimo' porque tenía cero ventas, cero resultados y cero razones para seguir cobrando un sueldo".
"Lo más duro no fueron los gritos, sino la condescendencia de mis jefes cuando me decían: 'Fernando, capaz tu perfil es más de tecnología; no hay nada de malo en eso'", recordó.
"La traducción real de esa frase era 'Andate antes de que te echemos'. Eso te destruye por dentro; a las 3 de la mañana la parte cobarde te hace creer que la "Triple I" no tiene cura y que realmente no servís para vender", relató el protagonista de la historia.
"Sentía una vergüenza que me paralizaba. El punto límite llegó el día que encontré sobre mi escritorio la carta de despido que me acreditaba oficialmente como el peor vendedor de la historia de la compañía", enfatizó.
¿Cómo pudo reinventarse? "Sentado frente a esa carta de despido me hice dos preguntas fundamentales: '¿Y si todos estuvieran equivocados?' y 'Si el método de ventas que me enseñaron es tan bueno, ¿Por qué el 84% de los vendedores no cumple su cuota?'. Entendí que el problema no era la gente, sino un sistema tradicional que no funcionaba", afirmó Fernando.
Y continuó: "En lugar de intentar volverme carismático, extrovertido o agresivo, decidí apoyarme en mi capacidad de escuchar más profundo".
En ese momento, Colosimo hizo lo opuesto a lo que le pedían:
_Redujo las 40 llamadas en frío a solo 5, pero preparadas minuciosamente como una operación quirúrgica.
_Dejó de presentar productos para empezar a diagnosticar las necesidades reales del cliente.
_Entendiço que cada cliente no era un número, sino una red de relaciones que se podía activar.
_Se volvió un "detective de su propio éxito", registrando obsesivamente conversaciones, preguntas y objeciones para encontrar patrones y volverlos un método.
"En noventa días pasé a cerrar 3 clientes nuevos por semana (más de 100 al año) con una tasa de retención del 95%, frente al 55% promedio de la industria", detalló.
A largo plazo, pasó del último lugar al primero, se convertió en campeón de ventas y se mantuvo como top performer durante 16 años consecutivos.
Además, alcanzó el reconocimiento internacional MDRT Top of the Table en la industria financiera.
"Hoy soy el fundador de Salesmanship, una consultora enfocada en transformar las fuerzas comerciales de bancos, aseguradoras y firmas de wealth management", explicó.
"Desarrollé y registré el sistema Multiplier Mode (o Force Multiplier), basado en tres fuerzas esenciales: entender cómo compra el cliente, transformar la identidad del asesor y utilizar la Inteligencia Artificial como un amplificador del talento humano", ilustró.
Y "bajo este pilar creamos Arquímedes, nuestra plataforma de IA diseñada para multiplicar la capacidad del vendedor y volverlo irremplazable", destacó.
Sobre el rol actual del emprendimiento, Colosimo especificó:
_Entrenamos a más de 5.000 asesores comerciales en 7 países, generando en conjunto más de u$s1,2 billones en ventas.
_Operamos en varios países de la región con un equipo central de solo 4 personas.
_Trabajamos con clientes e instituciones líderes como UBS, ICBC y Zurich.
_Nuestra facturación supera los siete dígitos en dólares, con crecimientos anuales de entre el 75% y el 125%, y un 85% de clientes que llegan por recomendación.
Fernando conserva todavía una mirada crítica sobre los modelos tradicionales de ventas, ya que gran parte de las prácticas que se enseñan en las empresas ya no funcionan en un contexto donde los clientes están más informados, tienen más opciones y rechazan los enfoques agresivos.
"Logré demostrar que el perfil que la industria suele descartar primero (el introvertido) es en realidad el que mejor se adapta a un modelo de ventas basado en el método, la preparación y la confianza", concluyó el especialista.
