En una entrevista con Pymes en La Red (La Red AM 910, domingos de 6 a 8 hs), Carlos Fernández, presidente de la Asociación Argentina de Compras y Administración de Materiales (AACAM), explicó cómo tienen que manejarse los dueños de las empresas argentinas a la hora de hacer las compras.
Carlos Fernández: "Las compras son el punto de inicio de rentabilidad en todas las empresas"
El titular de AACAM se refirió a la importancia de contar con un profesional destinado a esta tarea para apuntalar el negocio de las PyMEs.
En ese sentido, enfatizó que contar un profesional de la materia es la clave para tener rentabilidad, achicando los márgenes negativos de la operación comercial.
Modus operandi
La Matriz de Kraljic es una herramienta utilizada en la gestión de compras para evaluar el riesgo de proveedores.
Permite trabajar de manera más inteligente con los proveedores existentes, conocer el impacto en nuestros resultados de cada producto o servicio a compras y valorar a su vez el riesgo de terceros.
El modelo funciona mapeando el impacto en los beneficios de un producto en un eje y la confianza en el proveedor en el otro.
"Las compras son el punto de inicio de rentabilidad en todas las empresas. Se dieron de cuenta de eso en la etapa del Covid-19, cuando la mayoría no tenía a quien venderle", remarcó Fernández en el programa que conduce Christian Dátola.
"El manejo de los costos empieza con las compras, es un factor clave. Comprando bien, vendés bien. Si no lo hacés te volvés ineficiente", aclaró.
"Por eso es tan importante tener en la empresa a alguien que sepa comprar: un profesional de compras", recomendó.
Al respecto, el especialista dijo que "la mayoría de las PyMEs no tiene profesionalizado al comprador. Esta persona es fundamental porque sabe las técnicas con las cuáles debe salir a comprar", especificó.
Y amplió: "Involucra aspectos sobre cómo planificar la compra, cómo hacer planillas comparativas, cómo negociar e investigar el mercado para saber qué es lo que hay".
Aspectos claves del negocio
Contar con un experto en compras determina los márgenes de ganancia y el precio de venta final, teniendo un impacto directo en los resultados de las PyMEs.
"Quien trabaja aplicando 'la Matriz de Kraljic' a la hora de diseñar una estrategia de compras es quien puede terminar ahorrando costos para las empresas", enfatizó Fernández.
"El 90 por ciento de las PyMEs tiene bomberos, personas que apagan incendios, no profesionales del segmento", diagnosticó el referente del rubro.
Y detalló: "Hay casos en los que el comprador no tiene idea del plan de la empresa, no conoce el presupuesto y sólo espera que alguien le haga un pedido. Ahí es dónde se pierde la plata".
"En este tipo de casos se pierden millones porque los vendedores son data entry y no saben como negociar con los proveedores", argumentó.
"Actualmente explotó la capacitación de compradores porque hay más demanda que oferta de este tipo de profesionales. La AACAM está para eso", subrayó el titular de la entidad privada.
Sobre el cierre de la charla, Fernández indicó: "El comprador profesional no compra por precio sino por costo total, que tiene en cuenta la distancia desde dónde llega el producto".
"Hay que hacer la evaluación técnica de cada oferta para luego negociar, sabiendo cual es el insumo que nos sirve", afirmó.
Y concluyó: "Uno no nace comprador. Se tiene que preparar y capacitar para saber qué es el ABC del negocio".
Temas