Por Alicia Verna. En el mundo emprendedor hay una creencia muy instalada: para facturar más hay que trabajar más horas. Creemos que quien tiene más reuniones, más ideas y más proyectos, gana.
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Trabajar menos y facturar más: ¿Mito o realidad?
Cuando no hay una metodología clara, una hoja en blanco puede volverse paralizante.
Pero la experiencia suele mostrar lo contrario, cuando la energía se dispersa, también se dispersan los resultados. La energía tiene una cualidad interesante: cuanto más enfocada está, más expansiva se vuelve, pero cuando hacemos demasiadas cosas al mismo tiempo, el impacto se diluye.
Cuando amamos lo que hacemos es muy fácil caer en la trampa del “más es más”: queremos lanzar todas las ideas, abrir todos los frentes, responder a todas las demandas y resolver todo al mismo tiempo.
Pero justamente porque nos importa lo que hacemos, necesitamos aprender a priorizar.
No se trata de renunciar a proyectos o sueños, todo lo contrario. Se trata de definir el orden en que los vamos a hacer realidad para poder poner en cada uno energía, profundidad y calidad.
La pregunta estratégica que todo líder tiene que responder
Cada año, quienes lideran un negocio se enfrentan a la pregunta sobre dónde y en qué van a enfocar los recursos para crecer.
Tiempo, dinero, equipo y energía son recursos limitados.
Cuando se distribuyen en demasiadas direcciones, el crecimiento se vuelve errático.
Por eso, una de las decisiones estratégicas que podemos tomar como emprendedores es definir con claridad qué queremos lograr y cómo lo vamos a hacer.
Y ahí entra en juego una herramienta fundamental: el plan comercial.
El problema de evitar los números
Para armar un plan comercial, expandirnos, facturar más y crecer, hay que enfrentarnos a los números y esto suele provocar incomodidad.
Ahí es donde aparecen las frases y los frenos:
“Los números no son lo mío”.
“No soy bueno con Excel”.
“Prefiero enfocarme en vender”.
“Voy a seguir con el mismo plan que usamos hace años, total más o menos funciona”.
El problema es que sin números claros y actualizados no hay estrategia.
Los números nos muestran qué está funcionando y qué no. Dónde tiene sentido poner energía, tiempo y dinero, y dónde no.
Cuando empezamos a mirarlos con honestidad aparecen respuestas muy valiosas:
_Qué productos o servicios realmente dejan margen
_Cuánto necesitamos vender para cubrir costos
_Qué clientes generan mayor rentabilidad
_Qué acciones comerciales tienen más impacto
Ahí empieza la verdadera estrategia y con ella la claridad para trazar caminos de acción. Digo caminos porque no tiene por qué ser uno solo.
Al mismo tiempo aparece algo muy valioso para quienes vivimos en contextos inciertos: previsibilidad. En un negocio, tener previsibilidad es sinónimo de tranquilidad.
El verdadero problema: hacerlo solo
Después de muchos años trabajando con líderes sobre este tema, realicé una investigación a más de 100 emprendedores y encontré que 8 de cada 10 trabajan sin un plan comercial.
Los motivos son varios, pero el principal es que parece algo demasiado grande y hacerlo solo puede resultar abrumador.
Cuando no hay una metodología clara, una hoja en blanco puede volverse paralizante.
Entonces preferimos volver a lo urgente, a lo operativo, y postergamos la planificación.
Pero justamente eso es lo que nos permite decidir el camino de crecimiento para trabajar menos y facturar más.
Una invitación a ordenar el crecimiento
Con esa idea, y con la necesidad de acompañar a emprendedores en ese proceso que no tiene por qué ser solitario, creé el Workshop Plan Comercial, un espacio práctico donde trabajamos paso a paso en la construcción de un plan a 90 días.
Esta nueva edición se realizará los días 25, 27 y 30 de marzo, de 15 a 17 hs (Argentina), online y en vivo.
Los participantes trabajan con mis plantillas que ordenan el proceso y ayudan a entender qué mirar primero y qué después.
Además, tienen acceso a mis asistentes virtuales IA diseñados para analizar los números del negocio, identificar oportunidades y estructurar el plan.
En un contexto donde la incertidumbre forma parte de la realidad comercial, tener foco es una enorme fuente de tranquilidad. Porque crecer no depende solo de trabajar más. Depende, sobre todo, de pensar estratégicamente cómo querés crecer.
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La licenciada Alicia Verna es especialista en Estrategia Comercial y Equipos de Ventas y una apasionada del mundo PyME.
Autora del libro Buenos negocios: logre que su PyME venda mejor y del podcast Foco comercial.
Hace más de 20 años acompaño a empresas en Latinoamérica, a profesionalizar y potenciar a sus equipos de ventas.
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