Por Esteban Nardi. Ni siquiera te lo planteaste: empezaste haciendo un trabajito, después otro, más tarde unos más. Te gustó, te especializaste, quizás estudiaste.
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El Masomenómetro: Una herramienta de gestión que se volvió exitosa
No puede faltar una estrategia clara y un método que te permita ir de menos a más.
Te volviste independiente y, como lo hacías bien, tenías clientes que te recomendaban: el famoso “boca en boca”.
Un día alguien te preguntó si, además de lo de siempre, no le podías hacer esto otro y aquello de más allá.
“Pero mira que no es lo mío eh”, dijiste. “Confío en vos”, respondió.
De pronto estabas abasteciendo a más clientes, nuevos y extraños, y sentiste que necesitabas ayuda. Buscaste a alguien que te de una mano, después a otro y finalmente a un tercero.
Cuando te quisiste acordar, tenías todo un equipo trabajando para vos. Así fuiste creciendo, y llegó la oficina, y llegó la estructura, y llegaron problema que en tu vida imaginaste: ¿Margen? ¿Punto de equilibrio? ¿Rotación? ¿Presupuesto? ¿Ciclo de caja? No se de qué me hablas.
Creciste tanto que ahora tenes que tomar otro tipo de decisiones, muchas de las cuales derivan en un criterio conocido por cualquier empresario PyME, con el nombre que le quieras poner: el masomenómetro.
En definitiva, esto es: “¿Cuánto le ponemos al precio de ganancia?”, o, “¿Cuánto pesa la estructura?”. “Yyy.. más o menos 10%”.
No todo es para todos
Hace algunos años adopté una frase casi de cabecera cuyo origen no está muy claro (en realidad, no recuerdo si la leí, la escuché o se me ocurrió): no todo es para todos.
Pero lejos de querer difundir un mensaje pesimista, es una invitación a posicionarnos en lo que realmente es para nosotros, en aquello en lo que somos buenos y, aún más, en aquello que potencia nuestro negocio.
Llevado a la gestión, significa que las herramientas tienen una fecha de vencimiento, y que ciertos estilos de conducción que funcionaron de forma excelente hace décadas atrás, hoy ya resultan obsoletos.
Aquí, la gestión por intuición no se queda atrás: en épocas de salarios elevados o de alta inflación, el masomenómetro andaba de lujo. Claro, había plata (real o ficticia), no había competencia y el mercado pagaba.
Pero, como dijimos en una nota previa, cuando la bruma se disipa y el aire se calma, empezamos a sentir que esa herramienta que tan bien funcionó por años, hoy se ha vuelto peligrosa.
Gestionar tu negocio por intuición, por “grandes números” o simplemente por la experiencia, ya no es suficiente: la profesionalización es la clave.
Las reglas del juego cambiaron: tendencia decreciente de la inflación, mayor competencia y extrema necesidad de cuidar cada peso demandan un pasaje de lo grueso a lo fino, a lo detallado.
“Ya no hay lugar para el por las dudas”, le escuché decir al dueño de una envasadora hace unos días. Y tiene toda la razón.
Es la hora, es la hora. El mercado te habla.
Cuando tus clientes empiezan a pedirte descuentos, a negociar la extensión de los plazos de pago, o incluso a decirte abiertamente que ya tus precios no les sirven, lejos de entrar en pánico, alegrate: te están dando las mejores señales que puede recibir tu compañía.
¿Por qué? Porque te están invitando (a la fuerza, es cierto) a revisar tus costos con un tamiz mucho más fino.
Esos números macro que antes usabas para armar precios o decidir inversiones, ya no te sirven. Ese desconocimiento de tus costos reales que antes disfrazabas con un punto más en la ganancia, hoy te puede dejar afuera del mercado. Es la hora de mirar tus números con una lupa más calibrada.
¿Cómo empezás a jubilar al masomenómetro? No hace falta un software de la NASA ni un equipo mundial de auditores, aunque tampoco alcanza con un cursito de Claude:
_Sincerar: necesitas separar quirúrgicamente lo que te cuesta producir tu producto o servicio de lo que te cuesta mantener abierta la persiana. Te urge entender si tu estructura quedó muy grande para tu nivel de ventas actual.
_Medir, pero con nombre y apellido: el “margen promedio” es el motor del masomenómetro y el principal indicador del declive. Necesitas saber qué producto, qué cliente o qué canal te está dando de comer y cuál te está consumiendo financieramente.
_Recalibrar: dejá de mirar por el retrovisor (la contabilidad, el pasado) y empezá a mirar por el parabrisa (gestión de costos). Profesionalizar tu negocio te va a ayudar a tener un flujo de caja proyectado sobre la mesa, y esto es fundamental para empezar a salir de la asfixia cotidiana.
De la intuición al dato
Se lo que se siente. Romper el masomenómetro te fuerza a mirar la realidad cruda de tu empresa, que tal vez intuías, pero que preferías no confirmar. Y eso te aterra.
Pero pregúntate: ¿Cuál es la alternativa? ¿seguir trabajando solo para pagar costos?
Para dar ese salto te podés capacitar, entrenar a tu equipo o incorporar tecnología.
Pero lo que no te puede faltar es una estrategia clara y un método que te permita ir de menos a más.
Profesionalizar tu empresa no implica deshumanizarla ni perder lo que hace distinto; al contrario, significa cuidarla para que pueda crecer en este nuevo escenario.
El mercado cambió; la forma de medir tu negocio también tiene que cambiar.
Esteban Nardi, CEO de Vesta Negocios.
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