Para continuar, suscribite a Somos Pymes. Si ya sos un usuario suscripto, iniciá sesión.
SUSCRIBITELa clave para que los dueños de las PyMEs puedan entender cuál es el origen de las dificultades actuales.
Una mirada a los márgenes de rentabilidad.
Por Esteban Nardi. Cada vez que levantás la persiana te enfrentás a situaciones que, en otras latitudes, no suelen ser tan comunes: pagos trabados, cobros dificultosos, incendios que tenés que apagar, conflictos que tu equipo no resuelve, y un sinfín de situaciones más.
En el medio de todo ese torbellino hay un enemigo silencioso que corroe el negocio desde dentro: la ineficiencia estructural de costos.
No, tener un problema de costos no necesariamente es “gastar mucho” o “gastar mal”.
Muchas veces el dinero no se va en grandes errores o en inversiones fallidas, sino en pequeños y constantes goteos generados por dinámicas operativas defectuosas o trampas financieras que son difíciles de percibir a simple vista.
“Entonces: ¿Qué hago?” Para ayudarte a responder esta pregunta, te acercamos cuatro síntomas, los más comunes, para evaluar si tu estructura te está jugando en contra.
Empezamos por un clásico. Con total sinceridad, ¿nunca le tuviste que preguntar a cinco personas distintas para obtener un dato? ¿o tuviste que esperar una semana para que te pasen un mail con 2 números?
Este rally de la información es muy habitual en empresas que han crecido vertiginosamente sin aplicar una capa de orden administrativo a medida que los datos se iban acumulando sin control.
Cuando te llenás de transacciones y no lográs que los datos se relacionen y “hablen” entre sí, calcular una rentabilidad, obtener un margen o querer proyectar tu caja (¡aunque sea a una semana!) se vuelve más una tarea arqueológica que una operación matemática.
La ausencia de un sistema de gestión centralizado no es solo un problema administrativo: es un costo oculto en sí mismo, porque tomar decisiones con información parcial o a destiempo, hoy, te cuesta mucho dinero.
¿Qué cuartel? ¡el de bomberos! Cuando el 80% de tu tiempo te la pasas averiguando porqué no llegó un insumo, cuál es el error en un remito o cómo acomodar la mercadería en el depósito, lo que sucede es que tenés activado el modo bombero: vivís apagando incendios operativos y tu día a día se consume en una trampa táctica.
Si tenés todo el tiempo el casco puesto, la empresa está acéfala: ha perdido a su estratega.
El tiempo que no dedicás a analizar si tu estructura es una carga o si es capaz de soportar un crecimiento prolongado; los grandes contratos que no renegocias o la planificación de la escala que nunca haces, exponen una ineficiencia evitable.
Te transformás en un bombero corporativo demasiado caro para tu misma empresa.
Este costo es enorme, y muchas veces queda oculto bajo las llamas de la improductividad.
Le estás metiendo toda la garra a ese producto que siempre se vendió bien, que es tu caballito de batalla y por el que todos te reconocen en el mercado.
Las ventas van bien, tu equipo está contento y vos relajado.
Cuando llega el reporte mensual, lo vés pensando en otras cosas que crees importante, hasta que te percatás de un detalle: la rentabilidad se está achicando.
¿Cómo puede ser, si vendimos mejor que nunca? Muchas veces la respuesta no está en el volumen de ventas en sí, sino en la composición de esas ventas. Vos mirás el margen general, y está bien, es tu trabajo, ver “los grandes números”.
Pero al ignorar la contribución marginal por producto podes estar omitiendo ver dos grandes cuestiones:
1_ Ese artículo insignia está absorbiendo costos variables específicos de toda la línea, familia o canal (comisiones de plataformas, fletes de última milla, etc.) que no están correctamente asignados. Así, la línea que más rinde está subsidiando a las demás y licuando la ganancia total.
2_ Por el contrario, el “Messiproducto” de la empresa que tanto se vende te está comiendo lentamente la rentabilidad porque no es capaz de pagarse ni sus propios costos variables, es decir, tiene una contribución marginal negativa.
Necesitás ver estos problemas para que puedas gestionar el negocio a consciencia, y poder decidir qué hacer pero con todos los datos sobre la mesa.
Quizás el síntoma más desconcertante para cualquier empresario. ¿Balance? Ok. ¿Resultado? Positivo. ¿Ventas? Impecable. Y cada día 29 estás con una molestia en el estómago porque no sabes si vas a llegar a pagar los sueldos.
¡Encima se viene el aguinaldo! ¿Qué hacés? Reventás cheques, girás en descubierto, o te parás en el semáforo financiero y hacés malabares con la plata que no tenes.
Esto se conoce como estrangulamiento del capital de trabajo por descalce en el ciclo de caja.
Si a tus proveedores les pagás al contado y a tus clientes les cobras a 60 días, estás un poco complicado.
Si esto se sostiene en el tiempo vas a necesitar constantes inyecciones de capital para no fundirte.
Te asfixias financieramente y esto conlleva un enorme costo de oportunidad para los fondos que utilizas en la operatoria diaria.
Esto pasa. Lo que no tenés que hacer es negarlo o dejarlo para mañana, porque mañana quizás ya no puedas. Estos síntomas no buscan preocuparte.
El primer paso para mejorar la rentabilidad del negocio no es recortar a machetazos sino entender cuál es el origen de tus dificultades actuales y, a partir de ahí, trazar un plan de acción correctivo y preventivo.
Datos > Estrategia > Margen real > Salud Financiera.
Esteban Nardi, founder en Vesta Negocios.
