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¿CÓMO MEJORAR LA CADENA DE VALOR DE UNA PYME?

Para optimizar la rentabilidad bien pueden bajar sus costos o aumentar sus ingresos.

La cuestión clave es que al tomar la decisión de qué aumentar o qué disminuir, lo hagan pensando en dos aspectos: qué es lo que agrega valor al cliente y qué es lo que la empresa hacer mejor.

La cadena de valor es una herramienta de planificación para poder hacer este análisis estratégico e identificar el modo de crear más valor para el cliente, capturando más margen para la empresa. Incluye un análisis de las actividades de la empresa por las cuales diseña, produce, comercializa, distribuye, y apoya a su producto y las clasifica entre primarias y de apoyo.

Las primarias se refieren a la creación física del producto, diseño, fabricación, venta y el servicio postventa, y son:

_Logística de entrada (recepción de materiales de los proveedores, almacenamiento, manejo de los materiales dentro de la compañía)

_Logística de salida (distribución del producto final a los clientes)

_Operaciones (producción de productos y servicios, marketing y ventas (análisis de los gustos del cliente, promoción y colocación de los productos)

_Servicios (instalación, post-venta etc.).

Las de apoyo asisten o “apoyan” a las primarias, y son:

_Infraestructura (finanzas, contabilidad, planeamiento, estrategia)
_Recursos humanos (recompensas, capacitación, motivación, reclutamiento)
_Desarrollo tecnológico (innovación, conocimiento, y capacitación)
_Compras (abastecimiento de materiales)

La misión de la empresa es entonces identificar las actividades que hace mejor, buscar ser eficientes en ellas para capturar más valor, y delegar a un proveedor o reducir al máximo posible las tareas en las que no se especializa y resultan costosas. Valor y margen son las palabras claves en este esquema.

Margen es la diferencia entre el valor total y el costo de desarrollar las actividades, y es lo que se queda el dueño de la empresa. Valor es el precio que el cliente está dispuesto a pagar (a diferencia de lo que cuesta). Cada actividad contribuye a agregar valor y puede ser la fuente de diferenciación de la compañía.

Las PYMEs normalmente suelen tener personal multitasking, es decir que pueden desde hacer café, hasta hacer un tablero de comando, dar una capacitación o ajustar una máquina. Contratar empresas especializadas en distinta áreas como capacitación, estrategia, o servicios técnicos muy especializados, cuando no requieran una disponibilidad full time, puede ser una estrategia para obtener mejores resultados de cada acción (ya que las realiza una empresa dedicada al área) a un costo conveniente, y enfocar a los empleados en las tareas que hagan mejor.

Por ejemplo, para Coca Cola su mayor ventaja es el producto que tiene y su “fórmula secreta”, por lo cual sus operaciones tienen que ser lo más eficientes posibles con la mejora calidad al menor costo. Por lo tanto decide tercerizar la logística de salida para que se encargue una empresa especializada en la distribución de bebidas.

Por su parte, Amazon que no tiene productos propios, basa su diferenciación en una excelente logística de salida y un sistema tecnológico de última generación que ellos mismos gestionan.

Otras empresas, como Bayer, analizando su cadena de valor, convirtieron al área de compras, de ser un área de soporte a ser socios estratégicos de las unidades de negocios. Su rol también es importante en la estrategia de sustentabilidad de una compañía por el soporte a los proveedores y por el programa de inclusión de empresas sociales como proveedores.

• Soporte: Se capacita a los proveedores para asegurarse la implementación de prácticas sustentables. Se les hace una evaluación exhaustiva del proveedor antes de sumarlo a la cartera (se visita sus instalaciones, se evalúa forma de trabajo, contratación de empleados, impacto ecológico) y se lo acompaña de alguna forma en el desarrollo de su sustentabilidad. Para grandes proveedores se le hace al proveedor un sustainability assessment (evaluación de sustentabilidad) donde los mismos resultados que se arrojan al final del proceso son el punta pie inicial para el desarrollo de mejoras para ese proveedor.

• Empresas Sociales: Son empresas que prestan servicios y productos en pos de ayudar a sectores desfavorecidos: gente en situación de calle, discapacitados, entre otras causas. Si dan productos o servicios a un precio competitivo para la empresa, no sólo resulta más eficiente para la cadena de valor de Bayer, sino que además están ayudando a su comunidad.

¿Cómo es la cadena de valor en tu empresa?

¡¡Éxitos!!

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Luciana Paulise, Directora de Biztorming – Consultoría en Gestión de PYMES

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