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SUSCRIBITE Carlos Baum, socio gerente de INGEMP Argentina, consultora especializada en el mercado retail de bienes durables, con extenso conocimiento de todos los mercados regionales del país, se refirió a la importancia y los beneficios que ofrece tener un personal capacitado y una estructura profesional dentro de la empresa.
"La capacitación, formación y profesionalismo del personal de las pequeñas y medianas cadenas retail es una de las principales problemáticas en el interior del país. Eso lo que se puede observar en el trabajo de campo que se realiza a diario en diferentes provincias del interior. El conocimiento del mercado y los productos por parte de los recursos humanos de las empresas es uno de los más grandes déficit.
Cuando las grandes cadenas llegan a una región a competir con las pequeñas o medianas de origen familiar, lo hacen con un formato de trabajo que incluye la capacitación de los recursos humanos, tanto en el conocimiento de los productos que van a vender, como en diferentes aspectos del negocio. En los retail del interior es muy difícil observar esto, ya que dicha estructura no existe. Si bien cuentan con conocimientos comerciales, financieros, e incluso conocen muy bien el funcionamiento del mercado, a la hora de manejar puntualmente el recurso humano, de capacitarlo, de realizarle un seguimiento, de llevar adelante un procedimiento interno de selección e incorporación de personal, realmente presentan muchas dificultades. Ni los encargados, ni los gerentes de sucursales tienen la capacidad de formar a los nuevos vendedores, supervisores o gerentes.
En la coyuntura actual en la que se encuentra el mercado retail, la migración hacia una empresa con una estructura profesional y personal capacitado es fundamental para prosperar en el negocio. Las empresas del interior no van a lograr diferenciarse de su competencia a nivel precios o de productos, sino por la calidad del servicio que se le de al cliente. Para eso, si el recurso humano no está correctamente capacitado, realmente será difícil conseguirlo.
Con una correcta capacitación de la fuerza de venta se logrará que los empleados logren planificar, elaborar estrategias, disminuir el tiempo que demoran en realizar una venta, en asesorar a los clientes, en mostrar los beneficios de trabajar con su empresa y, sobre todo, se logrará que el cliente vuelva.
Asimismo, a partir de una profesionalizada estructura de trabajo será también posible brindar un buen servicio post venta y una mejor relación con el cliente. De esta manera, la atención será mejor, la calidad estará garantiza y el cliente se fidelizará. Como consecuencia, por su puesto, las ventas aumentarán.
Es necesario comenzar a entender el trabajo de capacitación y de profecionalización de la estructura de la empresa como una inversión, y no como un gasto. Preparar y profesionalizar a los recursos humanos es lo único que va a llevar a la empresa a crecer y mantener una base solida, a estar bien parado para competir con el mercado, con las grandes cadenas y, sobre todo, con el propio cliente".
Acerca de INGEMP
INGEMP Argentina es una consultora especializada en el mercado retail de bienes durables, con extenso conocimiento de todos los mercados regionales del país. Está formada por un grupo de profesionales especialistas en el mercado, con amplia experiencia en gerenciamiento y rediseño de estrategias comerciales, y amplio manejo de información de mercado.
Gracias a su basta experiencia y especialización en herramientas de venta, manejo de grupos, motivación, capacitación y profesionalización, ofrece una gran variedad de servicios completamente adaptados a la situación de cada empresa: coaching en estrategia de ventas, atención al cliente, atención post venta, consultoría y capacitación en el mercado de bienes durables, entre otros.
Para más información: www.ingemp.com.ar