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Cómo hacer negocios con nuestros hermanos españoles

En España las reuniones en persona son muy importantes. El empresario español aprecia las visitas regulares y suele dispensar a sus contactos un trato cordial y amistoso, prefiriendo la comunicación oral a la escrita.

Durante la cita:

_Los españoles prefieren que sus interlocutores hablen en primer lugar
_Las negociaciones pueden alargarse bastante de manera que puedan abordarse todas las cuestiones
_Los españoles prefieren cerrar un trato de manera oficial, desconfiando de las cuestiones de última hora y las repeticiones innecesarias

Antes de un primer encuentro, envíe una carta, e-mail o fax, explicando quién es usted y qué desea. Confirme el encuentro por escrito o por teléfono el día antes. Evite agosto, Semana Santa y la época que va de Navidad al 6 de enero.

¡Tenga presente que hay muchas fiestas y días festivos en España! Cada región y ciudad tiene sus propios días festivos públicos. Evite concertar una reunión entre las 2 y las 4 de la tarde.

Los horarios de trabajo son generalmente desde las 9 de la mañana hasta las 6 de la tarde. Los españoles aprecian las invitaciones para desayunar, pero no antes de las 8 de la mañana.

Son frecuentes las comidas de trabajo que empiezan a las dos de la tarde y que duran un par de horas. Las cenan empiezan a partir de las 9 y pueden alargarse hasta medianoche.

Cuando salude estreche la mano de la persona con quien se reúne y diríjase a él o ella por su apellido, precedido de un "señor" o "señora".

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Por favor, tenga en cuenta que los españoles usan dos apellidos –utilice ambos. Emplee la expresión "Usted" cuando se dirija a alguien, aunque muchas veces las personas le pedirán que utilice el nombre de pila.

Cuando dos hombres se conocen bien se dan un abrazo de frente, con una palmada enérgica en la espalda. También pueden darse la mano poniendo la segunda mano en el antebrazo de la otra persona. Entre un hombre y una mujer o entre dos mujeres es muy común saludarse con dos besos en las mejillas (empezando por la mejilla derecha).

Al momento de presentarse, comience con un "Encantado" (o "Encantada") y luego diga su nombre y apellido.

En las relaciones de negocios los españoles prefieren hacerlos con gente que conocen y se toman su tiempo para conocer a la otra persona.

El primer encuentro suele ser muy formal. Posteriormente, las relaciones se hacen más informales y amistosas. Prefieren hablar cara a cara que comunicar por escrito o por teléfono.

En general, los directores de PYMES solo hablan español y posiblemente su lengua regional. En las empresas grandes el inglés ha reemplazado al francés, pero solo el 30% de los empresarios lo habla de manera fluida, por lo que es fundamental conocer la lengua española o contar con la ayuda de un intérprete.

Si tiene pensado hacer un regalo en la primera visita, un regalo de bajo precio (un recuerdo regional, un artículo promocional o un producto de la empresa visitante) siempre es apreciado y deja muy buena impresión.

En las vacaciones de Navidad y Año Nuevo las empresas españolas envían a sus clientes cestas con surtidos de comestibles de mayor o menor valor.

En cuanto a la comunicación en los negocios, las conversaciones en persona o por teléfono siguen siendo las preferidas, pero a eso se le agrega la comunicación por e-mail.

Es sumamente importante crear una relación personal de confianza con la persona con quien se habla. Puede suceder que su interlocutor lo interrumpa mientras habla. No lo considere una ofensa, sino una muestra de interés por lo que usted está diciendo. En general las negociaciones duran bastante.

¿Cómo vestirse para una reunión de negocios?

Los españoles son muy sensibles a la indumentaria de las personas con quienes hablan (ya sea a nivel profesional o social). No está bien visto usar colores brillantes. En verano se admite una vestimenta más cómoda (quitarse la chaqueta, prescindir de la corbata, etc.). Lo mejor es vestir de manera parecida a la de su interlocutor, manteniendo siempre un pequeño grado de etiqueta como señal de respeto.

Es indispensable utilizar tarjetas de visita profesionales. Si no presenta su tarjeta al inicio de una conversación "no es nadie". Es recomendable que la tarjeta esté traducida al español al dorso y que se entregue al interlocutor por ese lado.

Información importante para viajar por negocios

Días y horarios de apertura

Se cierra por la tarde entre las 14:00 y las 16:00, y posteriormente alrededor de las 20:00 (22:00 en grandes almacenes/hipermercados).
En julio y agosto se cierra a las 15:00. Los bancos cierran al público a las 14:00.
Los comercios cierran los sábados por la tarde y los domingos (excepto las grandes marcas).

Días festivos

Compensación de los días festivos
Si el día festivo cae en sábado o domingo, la fiesta se pasa al lunes.

Períodos durante los cuales generalmente cierran las empresas

 

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

Escribe en @LANACION, Columnista en @VDRenMilenium, Consultor en Management & Negocios Internacionales, Analista Internacional y Conferencista.

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