CLIENTES A LARGO PLAZO

Esto es una equivocación, ya que nos esforzamos en realizar una venta puntual y dejamos de lado la posibilidad de desarrollar una relación de largo plazo con nuestro cliente.

¿Cómo se mide el valor de un cliente?

Una forma sencilla de realizarlo es relevar su nivel de compra anual y luego, en primer lugar, multiplicarlo por la permanencia promedio de un cliente en nuestra empresa. La segunda parte, y que hace que este valor crezca exponencialmente, es tener en cuenta el nivel de recomendación que tiene nuestra empresa entre nuestros clientes.

Si actualmente un cliente hoy nos recomienda a dos nuevos cada 3 años y la permanencia promedio es de unos 6 años, debemos sumar a su valor, la venta de estos nuevos 4 clientes referidos, lo cual transforma un nivel de compra anual de 1000 $ a un cliente con un valor total de 30.000 a lo largo de su vida útil (es decir su valor crece 30 veces).

¿Para qué sirve conocer este valor?

Saber lo que un cliente vale para nuestra empresa, nos permite tomar otro tipo de decisiones respecto de un nivel de descuento o cambio de lista de precios ante el potencial ingreso de otro proveedor o tener una bonificación especial ante un incremento del nivel de recomendación o de un error en el producto o el servicio que ofrecemos.

Muchas veces tendrá que escoger entre obtener una comisión rápida o generar una relación de largo plazo con un cliente. Los vendedores de alto impacto eligen siempre la segunda alternativa, sabiendo que resulta la mejor, tanto para el cliente como para el vendedor mismo.

Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE).

Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes.

Datos de Contacto:www.avconsultorespymes.com

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

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