jueves 28 de marzo de 2024
  • Temas del Día

Alcanzaste el límite de 40 notas leídas

Para continuar, suscribite a Somos Pymes. Si ya sos un usuario suscripto, iniciá sesión.

SUSCRIBITE
Vender

VENDER NO ES SÓLO TÉCNICA (Parte II)

6 de mayo de 2018 - 15:55

•Modelos de gestión de negocios: para lograr que un vendedor pueda comprender cómo se calcula la rentabilidad de la empresa en grandes líneas. Esto lo alejará del campo de las "suposiciones”, le permitirá trabajar con datos ciertos y “defender” cada punto de rentabilidad de la empresa frente al cliente.

•Pricing: permite conocer cómo está armado el precio de cada producto que comercializa y cuáles son sus principales costos. Esto le permitirá disponer de más herramientas a la hora de negociar descuentos o bonificaciones.

•Descuentos y bonificaciones: cómo impacta cada tipo y nivel de descuento o bonificación, ya sea en el precio como en el resultado final de la empresa, tanto a nivel de producto como por tipo de cliente.

Este tipo de conocimiento le permitirá al vendedor contar con un mayor nivel de información y autonomía para tomar decisiones comerciales acertadas.

Ejemplo:

Si un cliente le plantea al vendedor la necesidad de un descuento adicional del 10%, este podrá calcular su impacto en la rentabilidad de la operación y analizar otras posibles alternativas para eliminarlo, sin perjudicar la relación comercial.
Este enfoque le da mayor protagonismo y, por lo tanto, mayor responsabilidad al vendedor, lo que le permitirá establecer modelos de negociación ganar-ganar. En el caso planteado, en lugar de enfrentarse a la dualidad “hacer descuento vs. perder la venta”, podrá proponer nuevas opciones bajo esta nueva visión, entre ellas:

•Que el cliente retire la mercadería en planta o cambiar los lotes de entregas semanales a quincenales. Esto redundará en un menor costo logístico para la empresa, que compensará el descuento adicional y permitirá mantener la rentabilidad actual.

•Comprometer el nivel de descuento a una determinada meta en unidades en un determinado período (un x % superior al nivel actual). A un mayor nivel de unidades de venta el impacto de los costos fijos se reduce y permite hacer nulo o incluso positivo el efecto del descuento.

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.142. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.  

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

Dejá tu comentario

Te Puede Interesar