Dimensionar la estructura comercial, es decir, definir el tamaño de su fuerza de ventas, es el primer paso para avanzar en la organización comercial de su empresa.
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SUMANDO FUERZAS: ARMAR UNA ESTRUCTURA COMERCIAL
a. Clientes por visitar:
I. Actuales.
II. Potenciales.
III. Inactivos.
IV. Perdidos.
2) Consolidar: A partir de todos esos datos, surgirá el número de vendedores necesarios por zona y para toda la PYME.
3) Contrastar esta información con su estructura actual para definir los cambios por realizar:
a. Vendedores para reasignar a otra zona.
b. Vendedores por incorporar.
c. Cambios en el tamaño de la zona.
Es muy conveniente organizar la estructura comercial con un equipo de vendedores e incluir personal de apoyo en la empresa. Esto último es fundamental para que, en lugar de dispersarse, el vendedor pueda enfocarse específicamente en la tarea de vender.
Las actividades que puede realizar el personal de apoyo a los vendedores o “back office” son, entre otras:
• Seguimiento de pedidos en curso (dentro de la organización).
• Elaboración de presupuestos.
• Obtención de entrevistas.
• Validación de datos de contacto.
• Armado de bases de datos de potenciales clientes.
• Armado de giras para los vendedores.
Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.122. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com) .
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