Existe abundante bibliografía sobre ventas, comercialización o marketing, pero esta, en general, está apuntada a grandes corporaciones, con equipos de más de 100 vendedores y varios niveles de supervisión y gerencias.
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PEQUEÑAS EMPRESAS, GRANDES OPORTUNIDADES
Pero ¿qué ocurre con las PYMES?, ¿sus problemáticas son similares?, ¿se pueden aplicar las mismas soluciones?
-Recursos escasos: contar con menores ingresos implica también manejar un presupuesto más acotado, por lo tanto, es fundamental generar acciones de alto impacto, pero de bajo costo. “Menos es más”.
-Sentido de supervivencia: cada decisión puede poner en riesgo gran parte de la continuidad de una pyme si no está bien tomada o si se ejecuta mal o fuera de tiempo, en especial durante la primera etapa. “El éxito de una pyme se consolida sólo cuando la supervivencia está asegurada”.
-Multitasking o multitareas: cada integrante cumple varios roles simultáneamente, esto puede desenfocarlo de un monitoreo o seguimiento adecuado de cada acción. “Que lo urgente no desplace a lo importante”.
¿Cómo neutralizar estas características de las PYME?
Implementando la metodología de gestión comercial, que le aportará:
-Objetivo definido: permite capitalizar el sentido de pertenencia del grupo y enfocarlo hacia un único resultado.
-Plan detallado: un listado de acciones por realizar, tiempos y responsables, lo cual permite al empresario hacer foco en el seguimiento del plan y evitar “perderse” con el día tras día.
-Claridad en los roles: evita que varias personas se superpongan en las tareas o realicen tareas improductivas.
-Tablero de indicadores: facilita la medición del avance hacia el objetivo, detectar desvíos y permite anticiparse a posibles cambios en el entorno/mercado.
-Potenciar sus equipos de trabajo: detecta la capacidad ociosa de cada integrante, mide las gestiones realizadas y organiza su esquema de trabajo diario, semanal y mensual.
Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 1 Gestión Comercial. Pág. 25. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.
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Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)
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