Así lograron convertir al "repugnante" queso en un BOOM de ventas. Leé hasta el final, porque este artículo tiene lecciones que te ayudarán a potenciar a tus equipos comerciales y tu negocio.
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5 lecciones sobre el Roquefort que pueden ayudar a tu PYME
Estamos en la década del 50, en Estados Unidos.
El problema al que se enfrentaba el queso roquefort era que la mayoría de los estadounidenses no estaban acostumbrados a comer quesos fuertes y, por lo tanto, no estaban dispuestos a pagar más por un producto que les parecía desagradable.
Esto hacía que las ventas fueran bajas y que el queso roquefort no fuera un producto rentable para los productores y distribuidores.
David Ogilvy, uno de los publicistas más influyentes del siglo XX, fue contratado para encontrar una solución a este problema.
Lección 1
Antes de crear, estudiá y analizá el mercado y buceá más profundo en tu producto.
Ogilvy descubrió que el queso roquefort era más popular en Europa porque se utilizaba en platos específicos y se consumía en pequeñas porciones.
También se dio cuenta de que la mayoría de los estadounidenses consumían queso en sándwiches y que no estaban dispuestos a experimentar con sabores nuevos.
Lección 2
Utilizá los datos de tu investigación para descubrir oportunidades y salir de lo ya conocido.
Como ya me escuchaste y me leíste, no se trata de tu producto, se trata de lo que significa tú producto o, en este caso, lo que podría significar.
Con esta información en mente, Ogilvy decidió crear una campaña publicitaria que presentara al queso roquefort como un producto gourmet que se debía consumir en pequeñas porciones y con acompañamientos adecuados.
Lección 3
No luches contra las convenciones y creencias de tus prospectos, busca la manera de sorprenderlos y agregarles valor o darles un nuevo enfoque.
En lugar de intentar convencer a los consumidores de que el queso roquefort era delicioso por sí solo, se enfocó en promocionarlo como un ingrediente clave en platos refinados y elegantes.
Lección 4
Construí una comunicación coherente, consistente e impactante, donde todo esté en armonía con tu mensaje principal.
Él utilizó imágenes sofisticadas y elegantes para promocionar el queso roquefort, y enfatizó su alta calidad y su lugar en la gastronomía francesa.
Además, recomendó que el queso se sirviera en pequeñas porciones, con vino y pan francés, para destacar su sabor y aroma únicos.
La campaña de Ogilvy fue un éxito rotundo.
Gracias a esta estrategia, las ventas del queso roquefort aumentaron significativamente en Estados Unidos.
Los consumidores comenzaron a verlo como un producto gourmet y exclusivo, en lugar de un queso fuerte y desagradable.
Lección 5
Cuando aplicás storytelling a tu producto le agregás valor.
Si le agregás valor, también puedes incrementar el precio, porque el valor percibido es coherente entre lo que la gente se lleva, versus, lo que paga.
Además, los productores y distribuidores pudieron cobrar más por el queso, lo que lo convirtió en un producto rentable para ellos.
¿Por qué te cuento está historia?
Desde hace un mes estoy haciendo una investigación de mercado analizando cuánto saben los empresarios PYMES y profesionales independientes de sus productos.
Y aunque parezca insólito, frente a la pregunta…: ¿Qué es lo que compra tu cliente?
La mayoría responde: su producto.
Esta es una de las razones sobre porqué cuesta tanto incrementar las ventas y persuadir a nuevos clientes.
Ogilvy no vendió queso Roquefort, vendió otra cosa.
Esto es lo primero que trabajamos en la consultoría Vende más con Storytelling & Pitch, luego diseñamos una nueva estrategia de alto impacto para enamorar a los clientes...
Te mando un abrazo inspirador.
Gonzalo Otálora, especialista en franquicias y autor de "Reinventados".
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