El jueves 11 de junio me di el lujo de entrevistar a uno de los número uno de LinkedIn, Mario Carsava, LinkedIn Social Selling de Latinoamérica desde Brasil.
Mano a mano “como en casa”: Juan Sosa Fernández junto a Sandro Carsava
Fue un mano a mano muy enriquecedor con muchas herramientas para todas aquellas personas que llevan a cabo sus empresas, PYMES, emprendimientos o sus locales de barrio también.
Le pregunté a Sandro como había sido para ellos este cambio de trabajar remoto.
Al respecto, comentó que ellos ya tenían la cultura del home office, pero que igualmente es algo que demanda adaptación porque es completamente diferente estar todos los días trabajando desde la casa de cada uno.
“Es un momento que hay que entender el momento de cada uno, de la situación que vive cada uno en su casa, es una dinámica distinta”, indicó Sandro.
También mencionó que cada empresa va a su propio ritmo, y que todo se tuvo que ir adaptando a esta transformación digital.
En ese contexto, las firmas se vieron forzadas a acelerar el proceso de digitalización.
Al trabajar de manera regional, Sandro también pudo ver que en cada país la situación es distinta, por la cultura y también por como impactó la pandemia.
“Hubo un cambio cultural de cómo interactuar con la gente con estas nuevas tecnologías, hay que adaptarse y comprender este cambio”, remarcó Sandro.
A lo largo de toda la entrevista, el directivo dejó muy en claro que hay que comprender al cliente. “Entender que buscan y que quieren los clientes, hay que estar un paso adelante, escuchando a tu cliente constantemente”, enfatizó.
Me sumé a su comentario agregando que “Las empresas son conversaciones, y las conversaciones son un ida y vuelta, hay que hablar pero también escuchar”.
“Hay que aprender de nuestros clientes, lo que están buscando y hablando”, manifestó Sandro.
“Tienes que tener la claridad y la transparencia en tus redes de mostrarte, para que los clientes puedan buscarte y permitir que te conozcan”, destacó el experto.
A eso adherí: “El social-selling son las buenas prácticas de abordaje y de prospección; por eso hay que escuchar a los clientes”.
Hablamos mucho también acerca de Sales Navegator, que es una gran herramienta de ventas de LinkedIn. Este sistema permite que estés más conectado con tus potenciales clientes para averiguar qué es lo que quieren y ofrecerles eso, pero también sirve para nutrirte de grandes empresas y tomarlas como ejemplo.
Mencioné, que para mí, LinkedIn es la red con la mayor cantidad de perfiles auténticos, ya que no podes mentir con tu puesto de trabajo, la red te expulsa, por eso es una gran base de datos a la cual se puede acceder a través del Sales Navegator.
La transformación que se está transitando, es una transformación que ya estaba en marcha, menciona Sandro.
“Siempre un cambio dentro de la empresa es un cambio cultural, pero este es un cambio que está sucediendo desde hace tiempo, traslado de modelo B2B al B2C”. (B2B (Business to Business, de empresa a empresa) al B2C (Business to Costumer, es decir Empresa o negocio al consumidor).
Yo prefiero llamarlo H2H (Human to Human, de persona a persona), porque las ventas y las compras las hacen las personas, no las empresas, “representamos a las empresas pero somos personas y por eso hay que ponerle el lado humano siempre”.
Otro consejo que dio Sandro fue que en la venta corporativa hay que comprender los caminos, las conexiones y quiénes son los actores. Y que la idea de implementar este nuevo paradigma digital, es mezclar el mundo digital con el mundo físico, no reemplazarlo, sino complementar lo mejor de los dos mundos.
“Podemos hacer búsquedas, contactaciones y prospección profesional desde un escritorio, entonces nos sirve mucho para optimizar los recursos de tiempo y viáticos, que es algo muy importante y más para las PYMES”, agregué.
Otra herramienta a tener en cuenta son las métricas; mencioné que es muy importante medir satisfacción, “seguir escuchando a nuestros clientes y a nuestros ex clientes, nos va a permitir generar una mejora continua”.
“Seguir midiendo nos va a permitir reconocer los errores, para cambiar y mejorar”.
Un último consejo para darles es: “Aprovechemos lo que tenemos a mano para crecer y para ser más profesionales y productivos, implementando estos ciclos de venta que la tecnología nos va a aportando”.
Juan Sosa Fernández
Ceo de Grupo Generadores
Linkedin Influencer & Social Selling Expert
Speaker internacional
Asesor temático de Idea Pyme
Escribe para Forbes, Clarín Pymes, Conductor de Generadores TV AM1220, y de Mano a Mano" como en casa..." en Linkedin Live
Linkedin: Juan Sosa Fernández
Instagram y Twitter: @juansosafer