•Modelos de gestión de negocios: para lograr que un vendedor pueda comprender cómo se calcula la rentabilidad de la empresa en grandes líneas. Esto lo alejará del campo de las "suposiciones”, le permitirá trabajar con datos ciertos y “defender” cada punto de rentabilidad de la empresa frente al cliente.
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VENDER NO ES SÓLO TÉCNICA (Parte II)
Este enfoque le da mayor protagonismo y, por lo tanto, mayor responsabilidad al vendedor, lo que le permitirá establecer modelos de negociación ganar-ganar. En el caso planteado, en lugar de enfrentarse a la dualidad “hacer descuento vs. perder la venta”, podrá proponer nuevas opciones bajo esta nueva visión, entre ellas:
•Que el cliente retire la mercadería en planta o cambiar los lotes de entregas semanales a quincenales. Esto redundará en un menor costo logístico para la empresa, que compensará el descuento adicional y permitirá mantener la rentabilidad actual.
•Comprometer el nivel de descuento a una determinada meta en unidades en un determinado período (un x % superior al nivel actual). A un mayor nivel de unidades de venta el impacto de los costos fijos se reduce y permite hacer nulo o incluso positivo el efecto del descuento.
Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.142. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)
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